告别渠道，核心就是渠道变革，渠道转型。或者是总部职能战略转型驱动渠道变革，其中的一个方向就是从销售渠道转型到小微服务团队。
渠道篇六的观点是保险业分佣模式是服务降维，是行业最大的顽疾，好在历史从来不会让错误一直延续，转型势在必行，但行业战略转型期最长可能还有10年，依托百万代理人队伍“卖”信息不对称的企业，享受最后的时光吧！
用户习惯培养，是一个水滴石穿的过程，10年够长，长到可以让一代人退出历史舞台，一代人崛起。科技作为慢变量，有足够的耐心让支撑行业过去繁荣的50后、60后和70后慢慢退出历史舞台，也可以让不care传统渠道和广告模式的80后、90后、00后甚至10后成为新的主角。
渠道系列文章我从头到尾没有讲个、团、银、电、网未来会怎么演变，我也没有讲互联网保险，没有探讨哪一种渠道具有更好的优越性。因为从用户角度来讲，个、团、银、电、网都应该是服务渠道，不是销售渠道。
从用户需求来说，无论是传统保险还是互联网保险，用户需要的是风险管理服务，谁能解决用户风险管理的需要，在平衡好成本的同时用户体验好，谁才是未来保险渠道变革应该的胜出者。
千禧一代最大的特征数字化和透明度，技术带来最大的变量是社会化协同和高效精准的服务，需求和技术相加，就是未来的保险业，也是今天的主题：用户不需要保险，用户需要的是风险管理能力，谁能为用户提供“确定性”的风控，我选谁。
至于风控的载体是保险、是IoT设备、是健康管理、是共享经济模式、是无人驾驶技术…对用户，一点都不重要。你也是保险用户。
所以，请做好准备，告别渠道，聚焦服务。
以下是正文：
告别渠道，核心就是渠道变革，渠道转型。或者是总部职能战略转型驱动渠道变革，其中的一个方向就是从销售渠道转型到小微服务团队。要想理解这一点，就要明白未来风险管理服务方向、未来用户服务方向和未来技术发展方向。
一、业务属性
从金融业务角度讲，保险行业，特别是保险公司重视现在意义上的渠道，最为关键的原因是渠道的代理人就是财神爷，为什么，因为保险难卖啊。难卖的另外一个原因，我们可以通过保险的金融业务属性了解一二。
1. 用户和金融机构的四大类关系
所有与用户发生关系的金融服务，保险是最难达成交易的，用户交易的积极性最低。如果把金融服务从用户视角划分的话，其实就四大类：给用户钱、让用户赚钱、帮用户管钱、问用户要钱。
这个划分方式对有志于做综合金融服务的企业而言，非常重要。特别是设计综合金融App的时候，对业务部分进行信息架构分类设计的时候一定要站在用户视角，寻找用户对金融的理解。
什么是用户视角？就是前面的四大类：
“给用户钱”的相关服务，可以美其名曰“领钱”，你仔细想一下，过去5年P2P不都是这么干的么？
“让用户赚钱”的相关业务，可以取个名字叫“赚钱”或者“挣钱”。炒股、基金等等不都是这样吗，像支付宝上的余额宝不就是货币基金产品吗？
“帮用户管钱”相关的业务主要就是虚拟账户。传统金融业务部分不就是银行的存贷业务吗，在存款保险制度出现之前，银行的钱也不是最安全的。
“问用户要钱”不就是支付和保险吗？支付的时候还有货物或服务作为等价交换物，但传统重销售不重服务的保险却没有等价交换物。
这就是第一个，从纯金融属性的角度来讲，贷款的业务是最没有压力的，保险是所有金融业务中最难销售的产品。
2. 保险差异化经营的虚实探索
所以在用户保险教育欠缺的情况下，要想完成KPI，差异化就很重要，也就是孙子兵法的虚实篇，差异化策略的方向有两大类。
第一大类是把保险包装成给钱、赚钱、管钱这三个好做的业务，如果在纯卖保险产品的思路上是虚的，那打包成理财产品，年化高于银行的理财产品，相比银行，一下子让产品从虚到实，我作为理财产品年化比你的高，而且还有保障能力。代理人队伍去卖的时候，肯定会重点介绍实的部分，就是年化，而尽量避免虚的部分“保障属性”。
代理人介绍为这款“理财产品”多好多好之后，再来一句我还有这这这保障能力，我想用户心里选择的天平一下子就倾斜了。这就是保险业过去做过的很多的创新方向，我们看到的强调理财属性的保险仅仅是其中的一类。这是支撑了过去三十年行业辉煌的主要手段。
第二大类就是不强调金融属性，而是强调服务属性，服务于用户的风险管理需要，为生活中存在的各种不确定性提供确定性，特别是健康、意外和养老三大板块。
还是在金融这个大范畴，如果差异化定位是通过服务为用户提供确定性，那四种典型的金融服务在为用户提供解决不确定性服务的问题上，保险又是最靠谱的方式。从给钱、赚钱、管钱到保险，不确定性依次降低，因为借钱迟早要换，投资有风险，哪怕银行背书，但保险不一样，出了事故就应该理赔，所以保险的不确定最低。
虚、实转换的确很有意义。
3. 新旧动能转换
两种虚实策略，从纯金融产品（点型服务，具体可参考保险业渠道最大顽疾：服务降维，卖水的逻辑做保险服务）角度讲，只要达到目标，实现增长就都没问题。第一种策略的“实”本身就是理财属性，抱着理财心理购买了保险的用户，出险后也别期望轻松的就拿到理赔金，产品属性决定服务态度，这个产品属性下，保险自然不姓保，姓理嘛。
第二种虚实策略，销售人员是通过销售为用户提供风险管理服务的载体“保险”，来为用户提供风控的，做好承保、保单管理和理赔服务就是风控的关键，每个环节的服务都不能差。这个属性下，保险就是现在说的，姓“保”。
所谓新旧动能转换，是整个中国这个大的经济体进入了稳速缓慢增长的阶段，保险公司在第一种策略下没有足够好的标的来支撑庞大的“理财”业务，所以不得不向第二种虚实策略转换，转换的重点方向就是“健康”、“意外”和“养老”这三个人类社会中不确定性最高的服务提供风控服务。如果政策上不做强制，市场化的环境也会迫使保险业自己掉头，这是趋势。
意外类的产品已经被赠险给玩臭了，没有更好的像共享单车这种场景出现，很难找到意外类产品应用的场景了，所以就只剩下健康和养老。这里插一句，万峰说的健康和养老会出现10~15年的黄金发展期，我深以为然。
所以说，我认为一个用户体验非常优秀的互联网生态，它的基础设施至少应该包括两大件：支付能力、保障能力。
支付能力是打通商业闭环的关键，保障能力是为用户提供确定性的基础。像淘宝、微信、蚂蚁、美团等等这样的生态演化早期阶段，中国的保险业焦点都在第一类虚实策略中突飞猛进。
好在新旧动能转换，生态经营者也意识到复杂网络中的不确定性，怎么将保险保障服务充分融入进生态的方方面面，是未来五年甚至十年最大的看点。如果能洞察这一先机，尽早进入，不把生态当做渠道，而是将自己视作生态的基础设施，保险业还会找到更丰富的商业机会。
同时，危险也是伴随机遇而生，像支付这样的基础设施，生态都做了虚拟账户，掌握了线下线上的支付场景，银行在其中扮演的角色并不是光彩的生态基础设施，而更多的像为基础设施输送养分的管道，之所以有价值是因为管道源头在银行手里，如果有一天源头萎靡，例如工资通过支付宝直接发放，那银行存在的价值也就不大了。
如果保险也能像支付这样成为生态的基础设施，保险公司在生态中的角色是否也会成为银行当下的困局？
是存在这个概率的，而且可能性很大。因为你没有像银行一样，赖以生存的管道源头，就是没有用户、用户数据和场景。这一点还和大小企业建生态与否关系不大。因为这直接决定了你有没有牌玩可以继续玩这个游戏，是不是要下桌走人。最好的方式是既要重视自建生态，同时一定要和生态型互联网企业形成强大的战略同盟，甚至是早期投资入股等等。
二、渠道变革的慢变量
如果说经济增长趋缓，行业新旧动能转换是渠道变革的第一动力。用户需求的变化就是销售渠道转型服务渠道的第二动力。用户习惯培养，是一个水滴石穿的过程，上一篇分享到保险业会有一个长达10年之久的“战略转型期”，10年够长，长到可以让一代人退出历史舞台，新的一代人崛起。
科技作为慢变量，又有足够的耐心让支撑行业过去繁荣的50后、60后和70后慢慢退出历史舞台，也可以让不care传统渠道和广告模式的80后、90后、00后甚至10后成为新的主角。
从快慢变量的角度而言，技术是这个时代滚滚向前的最大慢变量，技术日积月累的发展，不断重构整个社会基础设施的同时，也在潜移默化的重构人对这个世界的认知，对保险的认知。用户青黄不接将成为新旧动能换挡期最大的现实，诸如像新华那样一年做出200亿健康险的企业，也逃不开大部分收入由80前用户贡献的事实，线下代理人卖的模式，终究只适用于“老一代”。
要想赶上下一班快速列车，一方面要认识到技术趋势带来的特性，另一方面也要了解新生代用户、重视用户LTV。前者决定了线上的渠道在哪、往哪去的问题，后者决定了未来的生意在哪。
1. 技术方向
在物物渠道时代：AIoT生态已至这篇中，我们探讨了技术巨头Google在移动互联和AIoT时代所面临的最大的问题：
第一个是在移动互联网时代，Google虽然通过Android这样的开源操作系统获得了一定的流量聚合，但是由于系统本身无法直接分发广告，导致Google的赖以生存的商业模式消亡。
第二个是，当用户行为不只是集中在访问网页这一个方式的时候，谷歌和用户的联系开始减弱了。哪怕它仍有安卓系统，但貌似人们在买三星、小米、华为的时候，和硬件厂商的联系更紧密。
而Google这样的企业，又是保险公司数字化营销中最为重要的线上流量来源，曾经代表了互联网一半的流量。随着线上流量渠道的萎缩，用户保险服务意识的觉醒，和Google这样平行聚合器类似的还有百度、Facebook、微信、头条、美团等等互联网流量方，如果仅仅作为险企线上渠道的一种形式，纯粹的卖保险这类策略，肯定会逐渐消亡。
但同时保险公司和这些企业由于在文化、组织、技术能力上达不到响应的匹配度，也不可能通力合作为生态开发出足量的符合生态场景的保险产品。
也就是说广告一方面没地放了，另一方面不灵了；第二个场景化的保险生态很可能都不care你。还怎么玩？
这是第一个结论：线上的渠道，因为新模式的出现，广告将无处安放。保险服务融入场景或者生态成为可探索的方向。
2. 用户的LTV和潜在需求挖掘
（1）挖掘潜在需求和精准服务
在挖掘用户的潜在需求一篇中，我们探讨了未来用户价值挖掘的方向和存在的问题。意识和潜意识主导用户行为，其中接近九成的行为都源自潜意识。
从这个角度讲，现实的情况是，商业行为满足的绝大多数用户的消费需求，都只停留在意识层面，并未对潜意识进行有价值的挖掘。
另一方面，粗放的商业环境和高昂的生产成本，导致用户需求的满足都是严重依赖于标准化的产品，无法真正实现差异化、个性化的需求满足，从而导致无法实现精准服务的目的。这两个问题一起构成了未来用户需求挖掘的一个大的方向：精准挖掘用户潜在需求。
（2）算法隔离
精准服务要依靠算法，但同时会带来一个新的问题，就是所谓的算法隔离的问题。
算法隔离是指，那些服务于个人的算法，为了确保它所服务的个人的利益最大化，从而屏蔽企业算法的服务推送。这个是一个新趋势，也就是说，算法开始作为人的第二层皮肤，学会护主，开始保护人类，或者更具体的说保护单个人。
算法隔离会是在B端供给侧和C端需求侧中间，形成一个新型的物种，我们暂且叫算法隔离层。
什么意思呢？
企业的广告和服务的推荐，算法不认可，就无法推荐到用户面前。而算法做这一切的目的，是处于真正意义上的保护这个人，哪怕一开始，有所误差。怎么平衡好这一规则从而推荐算法隔离层认可的服务，也会是一个不小的挑战。
（3）重视LTV
用户层面的第二个关键是LTV。LTV是指用户终身价值，重视终身价值的培育与挖掘。举个例子，机缘巧合用户买了一款公司的意外险，如果是重视LTV的企业，肯定会想办法促进用户和企业产生第二次、第三次、第四次…交互从而产生更多的转化，终身价值要想结合保险行业讲透，估计需要很长的篇幅，这里选最重要的三项介绍一二：
1）LTV的关键是运营和服务
用户第一次发生交互（交易也算），例如注册了App，如果没有其它交互行为，实际上这只是在App底层那张网上的某个空间中，新增了一个“节点”，这个节点并没有和网络其它任何节点形成有效的互动，也就是没有形成结网，说白了就是一个死数据，死的用户，并不活跃。
重视LTV的企业，在形成第一次交互以后，一定会想方设法让用户在App或者线下的某个地方和企业发生互动，丰富的互动一方面可以产生各种各样的数据，这个数据可以用来挖掘潜在需求和精准匹配服务。另一方面，只有互动，才有潜在转化的可能性。
互联网技术带来全球联网从而信导致信息的高透明度，最先消亡的就应该是哪些产品信息不透明、质量不佳，准备跑一个地卖一票再换个地方接着忽悠的企业。
重视LTV的企业，一开始就不必过于焦虑流量的问题，100万用户中有1000个忠实优质粉丝，就可以让一个人衣食无忧，这1000个粉丝贡献的就是他们的LTV。但是拥有10亿用户但并没有1个忠实优质粉丝，它的价值依然很低。这就是LTV的价值。
2）LTV结合续期产品的价值
我比较喜欢也比较赞同万峰总关于续期的那套理论，以及关于养老健康产品需终身经营的理念。10年、20年甚至30年的续期产品，在形式上和LTV非常相似，实际上我认为续期产品是LTV的一种形式，也会是保险业终身用户LTV挖掘的重要组成部分。拥有数亿有多款续期产品，并不断和保险公司发生交互的用户，才该是每一家公司孜孜不倦追求的目标。
3）销售是起点，服务没有终点
重销售不重服务的时代，销售就是终点。实际上服务思维告诉我们，销售仅仅只是一个动作而已，是用户服务的起点，通过第一次销售这个关键动作，企业可以有效预判用户需求，从而形成推荐。一旦有第一次销售这个行为，企业就有了充足的和用户接触的理由，接触的过程就是交互的过程，是积累优质数据的过程，是挖掘价值的过程。
太多的企业，一旦产生第一次销售，巴不得这辈子再也不要见到这个用户。但是你换个角度想想，就是因为这个销售，我有了最好的借口去找他，不断从他身上挖掘更多价值的机会。获客成本往往是最高的，但也是企业最容易浪费的。
这是第二个结论：线下的渠道，因为经济、虚实策略、用户行为的变化正在失效。打造服务型团队，从健康服务型生态入手等成为可以探索的第二个方向。
三、做好准备，告别渠道
千禧一代最大的特征数字化和透明度，技术带来最大的变量是社会化协同和高效，需求和技术相加，就是未来的保险业，也是今天的主题：用户不需要保险，用户需要的是风险管理能力，谁能为用户提供“确定性”的风控，我选谁。至于风控的载体是保险、是IoT设备、是健康管理、是共享经济模式、是无人驾驶技术……对用户，一点都不重要。
很多时候，我们把自己当做保险业的从业者，就是不愿意会把自己当做保险的消费者，同理心太弱，角色转换不过来。当身份反转的时候，作为用户，再思考上面一段话，你是否认可？
当然，作为具备正常思维能力的人，都应该明白，风险管理服务，例如保险，不是发财手段，断不可因为出险获得一笔意外之财的心思来看待保险。
没有线上线下的渠道，实际上渠道已经消失，做好告别渠道的准备，迎接新时代。所以，告别渠道，聚焦服务。
为行业尽绵薄之力！全文完，希望对你有启发~
