前段时间，快手上两大头部主播双双破了纪录。
快手一哥@散打哥，曾经 1 天带货 16 个亿的他，在 18 号联合快手带货头部网红直播近 7 个小时，成为快手上第一个突破 5 千万粉丝的主播。
这月 8 号，快手主播@辛巴 直播带货 6 小时总营业额高达 4 亿+，销售 430w 单，创电商单场带货奇迹，最终全场交易额突破 5 亿多。
3 月 8 日快手主播带货成绩榜单
从榜单上看得出来，快手上能带货能力强的网红大有人在，动辄上千万、上亿的销售额让人眼红。
我们发现，除了有千万粉丝的头部主播带货力超强之外，几万粉丝的小主播的带货力也很生猛，单场销售额少则也有几十万了，堪比一家小商店一个月的销售额。
为了研究主播们的带货套路，我蹲点了两个星期的快手直播，观察了一些头部以及带货比较猛的小主播后(粉丝量几千到几万)，发现了快手直播带货的 5 大引流方式，以及主播们超强带货力背后 10 条高转化套路。
PS：其中不乏无下限的主播，为了带货一边喊着老铁，一边把老铁们耍的团团转，整场直播堪称一场精彩的脱口秀。
直播带货前奏， 5 大引流套路揭秘
带货的基础是粉丝。因为只有源源不断地吸引新的粉丝进来，才能提高卖货的交易额。对于刚刚起步的主播来说，怎么在短时间积累人气呢?
有的主播会在初期尝试拍段子的方式，争取上热门获得官方推荐，然而通过这种方式的粉丝积累，过程相对来说比较漫长。
观察了 10 多个快手主播后，我发现了 5 个高效的直播带货引流的套路。
PS：这些套路分别适用于，粉丝量处于不同阶段的快手直播账号。
1)白菜价商品引流
很多主播尤其是量比较小的主播，会利用「价格极低甚至免费的商品」引导用户关注。为了控制成本，他们一般会在关注的用户中，选取少部分用户送福利。
然而有的主播会刻意造成一种，人人都能得到免费福利的错觉，夸大宣传(这种方式是很伤害用户的)。
比如某卖玉镯子的主播经常拍摄“免费送”系列短视频，背景是一大堆玉镯子，配上醒目的文案吸引用户的关注：
在短视频中预告，晚上八点钟的时候开直播，在直播间免邮送给大家……
我翻遍了这个主播的短视频，发现几乎每一条视频都会预告“晚上直播的时候包邮送镯子”，结果我蹲点了好几个晚上，也没看到过他送镯子。
从评论中看得出来，还真有蛮多用户“上钩”了，很多人表示关注了好久也没看过他的直播。
也有用户表示，主播其实是送了的，不过每次直播只有送几十个，几秒钟就被抢完了。
实际上，主播通过短视频给用户造成一种，只要关注他就可以免费获得玉镯子的错觉。然后不定期开几场直播，在带货的同时免费送一些来增强用户信任感，以免落下话柄，可以说是很鸡贼了。
2)购买官方直播推广
除了利用“白菜价”商品引流之外，还有一种简单的方式就是，直接购买官方的直播推广。
官方直播推广是按照效果扣费的，简单来说就是按照引流过来的人头扣钱。系统默认的是，每个观众推广费是 1 个快手币(6 块钱 42 个快币)，相当于 0.14 块人民币。
但是要注意的是，快手直播推广不是说花钱了就一定有人气。
比如晚上的直播高峰期，很多主播会扎堆花钱做推广。然而看直播的人数就那么多，那么这个时候相应地也要提高推广预算，如果还按照每个观众 1 个快币来做推广的话，可能根本就没有效果。
所以说，主播要根据预算、直播分享的时间以及想要达到的效果等因素，决定每个观众的推广费。
3)引导观众增加热度
直播过程中如何继续引流呢?这就需要主播们引导在线的观众帮忙增加人气，提升直播间的排名。(直播间的排名越靠前，看到的粉丝也就越多，当然更多粉丝能进来的几率就越大)
那么如何引导观众帮忙增加人气呢?
我发现几乎所有的主播在直播的过程中，都会不断地强调让用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋友圈。
有的主播还会在直播的过程中设置抽奖，要求观众达到一定人数后才会开启抽奖活动。然后借机让用户把直播分享到朋友圈，拉来更多的观众。这个套路运营社在 4 周年庆直播时也尝试了，效果还不错。
4)向大主播“借”流量
对于没啥名气的小主播来说，从 0 到 1 涨粉的过程十分艰难。我发现很多小主播在想尽办法蹭大主播们的热度。
他们都是怎么做的呢?有 2 种方式：钱少刷礼物找存在感，钱多的打榜连麦。
① 刷礼物获得曝光
第一种，去头部主播的直播间刷礼物。比如前两天辛巴带着徒弟@蛋蛋 在直播间卖货的时候，就有很多小主播过来刷礼物寻求曝光。
除了在直播间刷礼物之外，还有的小主播会在直播间不断“撒”红包。
比如前两天@散打哥 在直播间联合各大头部网红主播，破 5000 万粉丝的那场直播，很多”小主播“都跑去发红包引起更多人的注意，增加曝光。并且，这些人会经常去各大网红直播间刷礼物，涨粉丝。
② 打榜获得连麦机会
如果预算足够多的话，甚至还可以通过刷礼物、打榜的方式获得和主播连麦的机会。
连麦是一种在快手上的带货方式。主播们一般会根据粉丝打赏金额决定和谁连麦。一般来说，粉丝打赏金额前 3 就可以获得连麦资格(不同主播的获得连麦的资格不同)。
如果连麦的主播粉丝量够大，通过一定的手段就可以实现快速涨粉。
比如在和主播连麦的时候，可以通过截屏抽奖送红包、送手机、充话费等方式来吸引用户的关注，顺便引导用户加入粉丝团，承诺从粉丝团中的用户中抽奖。
左主播连麦右主播涨粉
有时候还可以直接促进带货销量。由于打榜来的粉丝和直播是没有联系的，他们买货就看商品有没有性价比，如果能超出粉丝们的心理预期，5 万、10 万单都能卖掉。
说白了，这种方式就等同于花钱在大主播那边买个广告位。
不过，连麦带货也衍生出了一些不规范操作，甚至演变成两个主播相互约定圈钱的行为。关于这一点，快手电商官方表示，3 月 9 日开始他们将对影响范围比较大的用户连麦 PK 卖货行为进行规范。
5)发展账号矩阵
快手主播把一个账号做大了后，还会开各种小号。然后大小号之间相互打榜，相互引流。
粉丝再多点的时候，有的主播就会发展帮派、利用收徒机制等培养矩阵账号，集聚流量并将流量极致利用。
从辛巴们的带货玩法中我们或许能够感受到这种“极致”。比如辛巴会在平时直播时和他的徒弟或签约主播一起卖货，引导粉丝关注徒弟的账号。
值得一提的是，很多主播的小号与大号打通了各个品类、覆盖各个年段用户群，错峰开播，由此形成互相带货、引流的协同增长效应。
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