文：格总
1:
当年在华为，一位领导对我说过这么一段话。
“客户需求无小事。
就跟追求你的女朋友一样，每个客户被真正打动，都是因为某一个细小的瞬间。
问题是，我们也不知道这个瞬间在哪里，所以我们只能在任何一个瞬间，都竭力做到最好。
有一天你会忽然发现，客户居然被你打动了，愿意给你一个小小的机会了。”
这段话我至今还记得。
如果要说我在华为学到的东西里，最重要没有之一的，是什么？
那一定就是，永远把客户需求放在第一位。
华为对客户的需求，可以满足到什么样的“变态”程度呢？
一位穆斯林客户来中国参观公司。
除了街上的车水马龙管不着，几小时的时差没办法，华为的销售可以让他的吃穿住用行，一切禁忌，一切讲究，哪怕跪地祈祷的毛毯和《古兰经》，都和在他自己国家一模一样。
所谓宾至如归，莫过于此。
接待重要客户，华为的一位国家代表，算是挺大的领导了，可以做到亲自去客户酒店房间检查。
看果盘里苹果有没有虫，冰柜的啤酒到没到保质期。
呈交给客户的文档，华为的许多产品经理都能在一大段文字里，区分出哪个逗号，跟其他逗号的字体不一样，全角还是半角。
我离开华为，也把这种意识带走了。
我觉得，这应该就是我后来在不同行业，不同公司，多少还能混点名堂出来的一个重要原因吧。
毕竟，任何一个行业，产业链上任何一家公司，想活下来的第一要务，就是满足你自己客户的需求。
如何挖掘客户需求，满足客户需求，对此我很有心得。
2:
就说我这段时间正在做的“14天求职训练营”吧，目前已经结束了前3期，第4期即将在7月中旬开营。
看着前几期的学员拿到offer，纷纷前来报喜，我的感触就很深。
因为我做这个训练营，用心打磨了很久。
简单说几点吧。
求职训练营，顾名思义就是教人怎么找工作，找工作这个需求，该怎么满足呢？
首先内容上，一定要从人家有了找工作这个念头开始，如何评估现状，怎么写简历，怎么面试，包括怎么谈薪水……一直到拿到offer如何提离职，如何顺利度过试用期，一条龙全部打通。
这是在不同“阶段”上，去覆盖客户需求。
再来说表现形式，具体是指课程的PPT。
设计师做出来第一版模板，立刻被我否了。
为啥？
其中一个原因，就是里面卡通图片过多。
要知道我的公号读者里，有20岁左右的小年轻，也有不少30+，40+的中年人。
PPT风格可以适度活泼，但该有的商务范还得有，我们毕竟是在正儿八经培训，对吧。
这是满足不同“年龄段”在审美上的需求。
再讲一个例子，课程里面有一节，是专门教大家在面试的最后，怎么去跟未来的老东家谈薪水？怎么才可以给对方适当的压力，把自己的薪资谈上去？我称之为“压迫式谈薪”。
逐字稿写完，我整体觉得挺满意，但是……
思前想后，总觉得差点啥，又说不上来。
PPT设计师一直在催稿，我的逐字稿分明已经写好了，但我还是一直拖着，我担心如果这一块漏掉，那这个课程就会有瑕疵。
我无法容忍瑕疵。
直到有一天都躺床上睡了，我忽然像是被苹果砸中的牛顿，想明白了，赶紧写进手机的备忘录。
是高管。
高管因为身份特殊，谈薪资更需要体面。
某些时候，高管谈薪酬不能像普通人那样，和面试官面对面讨价还价，然后回去等通知。
你看，这又是在“职位级别”的差异上，去满足需求。
最后再说一个，隐藏的需求。
课程有一节，教如何回答面试官的问题。
面试问题怎么回答，对于我这样的老油条来说，基本都是有套路的，只要用上套路，就可以把你的优势展现出来，赢得面试官极大的好感，增加拿下offer的胜率。
我在课程里，把这些套路拆解得清清楚楚，大多数职场人，一看就能懂。
但是理解力弱一点的呢？
因为他理解力的问题，就只好听不懂吗？
不行，都得满足。
所以我在每个套路后面，紧跟着加上案例，甚至有些地方我干脆说，“你要是真不知道怎么模仿，把我这段背下来也行……”
干脆，就抄作业吧。
这些，是满足不同职场人群，“理解能力差异”的需求。
还有太多太多细节，考虑到篇幅，我就不多讲了。
到目前为止，参加培训的同学对训练营都非常满意，每次有学员拿到高薪offer前来报喜，我都特别欣慰。
毕竟我花了心血，满足了大家那么多需求。
3:
很多人觉得，“客户需求第一位”是一种观念。
对，的确是一种观念。
但所谓观念，只是一句空洞的口号。
你还需要在跟客户接触，在抢单做单的过程里，不断去研究“如何满足客户需求”，而且还要执行，还要克服种种困难去落地！
这才是最难的。
“客户需求第一”这种冠冕堂皇的话，谁不会说呀，可是，只有你亲自去做，才知道这个事儿有多难，才知道这个事儿的背后，需要付出多大的成本，需要做多么艰难的平衡。
公司的组织架构，要跟上。
资源分配，要到位。
奖惩设置，还要端平。
太难了，正因为难，所以很多公司只有口号，只有老板开会时讲讲空话，没有行动，也不可能有行动。
对于我们个人来说，也一样。
你只有曾经因为满足客户需求，满足得不够，不到位，而丢过单。
同时，你也因为满足得很体贴，很周到，而拿过单，拿到不止一次单。
才可以从观念里，“长出”体感。
观念像是种子，而体感像是根。
有了体感的根，才可以长出产品和服务的枝干来。
比如上面课程这几点，为什么我可以考虑到？
因为长期的一线工作，让我已经培养起这个体感了，任何一个职场类课程交给我，我都可以瞬间转换到学员的视角，完成对课程的拆解。
学员为什么会说课程好？好在哪里？哪里还有瑕疵？我都可以找出问题。
这就是所谓“体感”。
很多人尤其是管理者，做出错误决策，乃至出一些昏招，我看头一个原因，就是因为公司扩张太快，层级增多，他们不知不觉离客户很远了。
管理者离客户越远，公司就离破产越近。
这是我作为一个老销售的警告。
所以我经常说，不管你是基层员工，还是管理者，千万千万记住，不要离你的客户太远。
不要只通过下属，来倾听客户的声音。
不要光看统计数据。
不要动不动就给客户分类贴标签，自以为省事。
理解你的客户，不是光看他的身高体重技能学历收入，更要深切理解他的喜怒哀乐，悲欢离合。
理解他深夜的醉，周末的懒，故作镇定背后的惴惴不安。
人有多复杂，需求就有多复杂。
我这个写了600多篇原创的职场号主，就时常提醒自己：
我能理解的人有多少，我就能建立起多强的体感，让多广阔的职场人群认可我，信赖我，给我一个机会为他们提供服务。
我相信任何一家公司，都是如此。
