作者 / 刘 润
顶尖高手总是想方设法给，而不是想方设法拿。
今天，一位认识多年的朋友打电话给我。
他在很早期帮过我，所以我对他有一种由衷的“跨期感激”。
于是我们聊了很久，关于他的创业项目。
这个项目本身，就不说了。涉及他的商业机密。
就说说我们聊的过程当中，我与他分享的，我个人用来判断一个项目是否有前途，前途有多大的逻辑。
这是我自己的逻辑。与你分享，只是希望也许对你有一些启发。
我判断一个项目有没有机会，首先要看这个项目，有没有创造“价值空间”。
通过你一顿创业猛如虎之后，整个交易链条，有没有用同样的成本，获得了更多的价值？
举个例子。过去，从100斤花生，能榨25斤油。
你说，我厉害了，我改进了压榨工艺，在品质不变的前提下，我能榨出40斤了。
哦？不错啊。这个项目有前途。
别人的25斤和你的40斤之间，那15斤多出来的油，就是你的价值空间。
你可以把这多出来的15斤油，拿出5斤油分给消费者。
换句话说，用户用同样的价格，可以买到30斤油了。
他们会非常高兴地，从竞争对手那里，投奔你的怀抱。
然后，你把另外5斤分给合作伙伴。合作伙伴也非常高兴。
这样就有更多人愿意帮你卖油了。
还有5斤呢？留给自己。这是你应得的部分。这就是“价值空间”。
如果你说，没有没有。
今天不管谁榨，都是只能榨出25斤。谁也不可能榨出40斤。
大家都一样。
那我很纳闷了，你为什么做这件事呢？
你说，因为这是我的情怀。我从小用花生油。我知道花生油的价值。
我希望中国人都能用更健康的花生油炒菜。我努力，我能坚持。
我相信，别人能做好的事情，我也能做好。我还能做得更好。
你可能会很激动。
但是，我心里还是会皱起眉头。
这件事，我个人认为，想有大成的难度很大。
在谁那里买都一样，我为什么要换人？
我和你很熟吗？合作伙伴不会帮你。
进货价都一样，为什么要冒风险，和你合作呢？
你可能会很辛苦，也许也能勉强活下来。
但是，这不是创业。这是以创业的名义打工。
如果很熟，我会劝他早日回头是岸。
我也建议每位进化岛的同学，能合上手机，认真思考一下：
而不是想：
我做的这件事情，能不能赚很多钱？
与你共勉。
2、你越想赚钱，越赚不到钱
现金流压力大，我很想赚钱。
这是一个老生常谈的问题，但是进化岛上一直不断有同学询问。
当你把钱作为目标的时候，你是得不到它的。
为什么呢？
钱，是你做事情之后的一个计数器。
它是一个指标，并不是目的。
钱只是一个顺带的、自然发生的结果，英文上叫做consequence，就是结果，而不是objective，objective就是目标。
你只有把另外一个东西作为目标的时候，钱会随之而来。
比如：你把为别人获得价值这件事情作为目标。
因为钱是一个结果，什么结果呢？
你为别人付出价值，你会得到应有的回报，钱在这会做为一个结果而出现。
但你把获得钱作为目标的时候，你发现你入了魔道。
每件事情都要谈钱，你会被钱左右，林林总总各种花招，一遍遍地圈钱，割韭菜。
你甚至开始追逐高风险和高利润，一心只想一夜暴富，小利往往看不上，从而丧失很多机会。
你要始终记得，赚钱不是因为你去想的这个念头，而是你正在做的事情值钱。
绝大多数人都把精力放在了前面怎么绞尽脑汁的想，而忽略了后面的本源：
即你要去做的事情，创造的价值是什么？
通往上层的通道往往很难，需要朝夕积累。
但社会向下的通道一直是敞开的，只要你稍微不努力或者多抱怨几句，就能顺利往下走几层。
可能你为了赚钱，一步步爬上去用了很多年，但滑入深渊，往往只需一瞬间。
我身边优秀的企业家，和别人争论的问题，常常是：
这明明是你应得的。
必须收下。必须收下。必须收下。
而不是：能不能再便宜一些啊？
优秀的企业家，总是想方设法给，而不是想方设法拿。
任何一次收费，如果用户没有获得超预期价值，就不要卖。
任何一次合作，如果没有给到合作伙伴长期的价值，就不要做。
3、想赚钱，先学会分钱
为什么想要赚钱？ 首先要学会分钱？
因为你能成功，是因为绝大多数人希望你能成功。
为什么他们希望你成功？
因为他们能从你的成功中获益。
为什么分钱如此重要？
因为如何分钱，决定了你的商业模式是什么。
什么是商业模式？
商业模式，就是利益相关者的交易结构。
而如何更有效地组织利益相关者，优化交易结构，就是“商业模式创新”。
举个例子： 成本100元的产品，卖110元，那10元不是利润，是社会发的工资。
只有你通过创新把成本降到80元，而没有任何其它公司能做到，他们的成本还是100元。
这20元就是你的利润。
20元利润，你准备怎么分？ 这就是你的商业模式。
我常说，一切商业的起点，都是消费者获益。
那怎么分钱呢？
你有了这20元利润，你可以让利给消费者10元，假设你这个商品还需要渠道、销售等交易成本，研发、生产等产品成本。
那么你可以拿出3元给交易成本环节的参与者，最后剩下那4元留给企业，这就是你最终所得。
一旦你这样做，你会发现参与产品成本环节的参与者，可能最主要是你的员工，他们的工资会更高。
那么你就会有源源不断的人，就能更有机会研发、生产出更低成本、更好的产品。
你会发现，交易成本的参与者比如渠道商，他们因为能赚到更多，会更有动力去销售你的产品。
因为能赚到更多，可能会吸引更多的渠道商加入，这样下来，你就有可能会卖出更多的产品。
卖出更多产品，你的利润就会越来越多，你也就有了源源不断的钱。
你发现没有，你不知不觉激活了一条增强回路。
这个商业模式不但能让所有参与其中的人赚到了更多的钱。
而且还让消费者获益，能用更低的成本购买到产品。
只有确定了怎么分钱，才能确定怎么赚钱。
最后的话
牺牲眼前到手的利益，去换取未来更长远的利益，这种抉择往往极为痛苦。
因为眼前的利益，所有人都看得到，长远的利益却很难看到。
但非常时期，想要活下来，企业往往需要制定“利他结果利己”的价值观和制度。
举个例子：在一个行业里，比如说一个区域内的餐饮企业，一个区域内健身企业。
大家平时彼此之间是一个竞争关系，彼此间分散了客流，也有自己的受众。
这个时候有没有可能，不同品牌和不同公司的企业、机构能够联合起来，然后抱团取暖？
非常时期，恰恰是化干戈为玉帛，多交朋友的好时机，而不是在想怎么竞争把别人打死。
这个时候，大家都想活下来，想活下来，多个朋友，才能多条路。
比如大家组建一个联盟，这个联盟里大家彼此间平时可能是竞争对手，但是却又彼此依存于整个大行业环境，一荣俱荣，一损俱损。
只要加入这个联盟的企业家，任何人在非常时期遇见生死存亡问题，其它成员都必须不遗余力去抢救，哪怕是变卖自己的房子和股份，也在所不惜。
这本质上就是一个“相互保”，一个相互保险机制，大家加在一起谁也死不掉，其它人一起分摊损失也不大，分开却有可能被逐个击破。
企业无论大小，拥有“化敌为友，极致利他”的思维非常重要。
想要长期利益，首先要放弃眼前利益。
想要速成捷径，首先要放弃速成捷径。
想要赚取财富，首先要能够舍得分钱。
不短视，不投机，不犹豫。
顶尖高手，都是极致利他者。
总是想方设法给，而不是想方设法拿。
