大家好，欢迎来到职聊堂，今天职聊堂的老师与大家分享的主题是《大学生作为业务新手如何开发客户》。
近年来，随着大学生毕业数量的增多，毕业后从事销售岗位的大学生也越来越多。有人说，能把销售做好的人基本上可以做好企业里的任何一个职位。那么，对于刚开始做销售工作的大学生来说，如何能够在销售行业中通过前期的摸爬滚打，摸索出一套自己的心经呢？
先给大家分享一个案例：
小刘，女，22岁，刚从一所大学毕业就加盟到一家化妆品公司做业务员。在公司培训半个月后，小刘被分配到王经理的区域。刚开始，王经理并不看好小刘，认为她只是一个什么都不懂的刚毕业的小丫头。除了前三天带小刘熟悉一下所管辖区域的市场外，其它的时间就让小刘自由分配，并对小刘说：“我的区域不养闲人，想留下来，必须开发新客户”。
小刘明白王经理的心思，意识里产生了一个不服输的念头：一定要做出成绩让王经理对她刮目相看。小刘很自信、有激情、能吃苦。她每天早出晚归，背着一兜化妆品走访一家又一家美容院，向美容院推销公司的产品，一家不成功再到另一家。一个星期下来，小刘明显晒黑了，也变瘦了，功夫不负有心人，一个月下来，有五六家美容院同意用小刘的产品。凡是和小刘打过交到的客户，都认为她真诚、凡事为客户着想。老客户就会主动帮小刘介绍新客户，不到一年的时间，小刘在王经理的区域内慢慢地有了名气，当然，她也成了王经理所负责区域中不可缺少的人才。
下面职聊堂的老师给大家分析一下小刘的成功之道：
原因一：小刘自信，有激情，不轻易放弃。做销售首先要有良好的心理素质，面对上司的质疑和客户的一次次拒绝后不气馁。相信自己，只要坚持就能做好。
原因二：能吃苦。俗话说：做事情前三脚难踢，销售更是如此。脚磨泡了、脸晒黑了、身板瘦了都是正常现象。因此，做销售必须有吃苦的精神，“吃得苦中苦，方为人上人”。
原因三：站在客户的角度考虑问题。在推销产品的过程中，不能把目标盯在“如何把产品卖出去”，而是应该考虑“客户使用自己的产品后能有哪些好处”。这样，客户才能感觉到你是为他着想，在为他考虑。
俗话说：知己知彼才能百战不殆。接下来，老师从三个方面给大家分享“业务新手如何开发客户。
第一个方面：自我完善
第二方面：熟悉客户
第三方面：赢得客户信任
我们先来学习第一个方面：自我完善。主要体现在以下四个方面：
首先，注意个人形象。心理学上中有一个“首因效应”，指的是初次见面，45秒就能产生第一印象。主要包括容貌、衣着和面部表情，而第一印象会在后继交往中占据主导地位。因此，应根据你所在的行业注意你的着装。
其次，自信、能吃苦。消极的业务员常常为自己找借口，如我没有人脉、天太热、我运气不好，我已经尽力了，大环境不好，公司宣传没做到位等等。积极的业务员常常是主动的、自信的。公司没有做广告，她就想办法让客户体验；没有人脉，通过“地推活动”对目标顾客进行逐一拜访。
再次，熟悉、信任自己的产品。一个合格的销售员首先要对自己的产品非常熟悉，从生产工艺、生产过程到如何使用、产品的优势等方面。除了对产品熟悉外，还需要对产品有自信。你想，如果你对自己销售的产品都模棱两可，不自信，你传递给客户的信息肯定也是不自信的。一个优秀的业务员即使被客户一次次拒绝，也不气馁，因为，他相信产品能为客户带来好处。
最后，不断学习。业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天社会消息、新闻大事，在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。老师建议，业务员在业余时间学习心理学方面的知识，有助于跟客户沟通和交流。
以上学习的是“新手业务员如何开发客户”的第一个方面，接下来我们学习第二个方面：熟悉客户
“完善自我”做到了“知己”，“熟悉客户”是为了做到“知彼”。详细了解客户信息为接下来与客户沟通、建立良好的关系做准备。只有对目标客户有详细了解，才能“对症下药”。以你想让一个美容院上你的美容产品为例。这时候，你需要了解美容院负责人的个人信息和店面信息。
首先，关于美容院负责人的信息。包含三个方面：
第一个方面：基本信息。即姓名、年龄、家庭住址、电话、生日、微信号、身高等。
第二个方面：家庭情况。已婚或未婚、配偶及孩子的姓名、生日及爱好，对婚姻对看法，对子女教育对看法。
第三个方面：个性情况。有什么爱好和特长、喜欢在何处用餐，吃什么菜，喜欢哪种运动、喜欢读哪种书，喜欢参加什么活动及个人消费情况。
其次，店面的信息。包含三个方面：
第一个方面：基本情况。店内面积、房租、员工表现及人数、上下班时间；
第二个方面：营收情况。每月营业任务，店面利润比例、近半年每月任务的完成情况；
第三个方面：店内主营产品、开卡金额、主要开卡客户情况。
大家要明白，无论是了解美容院负责人的信息还是店面信息，都是为销售你的产品找突破口。而你要做的是，为美容院负责人分忧，即通过你的帮助或你的产品能让店内的营业额增加。
以上学习的是“新手业务员如何开发客户”的前两个方面，接下来我们学习第三个方面：赢得客户信任
如果店内的负责人是个管理者，不是老板，她关注最多的是：用你的产品她个人能得到什么好处。如果店内的负责人是老板，她关注的是你的产品能否吸引顾客，让店面收入增加。一般来说，第一种情况比较好做。您只要保证你的产品能让她挣到钱，并私下里给一些小恩惠，基本上就搞定了。她会主动让美容师给客户推你对产品。下面，老师针对第二种情况：即“店内负责人是老板时如何促进成交”进行讲解，共分为三步：
第一步：让顾客免费试用你的产品，并免费给店内的美容师培训产品的使用方法。
第二步：每天到店面督导，帮助美容师销售，给顾客讲解产品的好处。
第三步：超越客户的期望，让她对你产生信任。不把她看成你的客户，把她当作你的朋友。和店面负责人经常沟通时，不要张口闭口就是产品，你可以根据前期对她的了解，跟她聊她感兴趣的话题，或者帮助她解决烦恼的问题。
客户一旦对你产生信任，就会主动大力在店内推销你的产品。千万不要小瞧“信任”的力量，她能让你和客户的关系产生粘性，客户由于对你信任，还会帮助你介绍更多的客户。当然，你也不能辜负客户对你的信任，你要站在客户的角度替她着想，“将心比心”你会感觉到做销售其实是一份“痛并快乐的工作”。
好了，以上是今天的学习内容。现在，我们一起回顾一下今天的学习内容：
首先对一个新手业务员成功开发客户的案例分析指出，做业务必须能吃苦、有恒心、不放弃及站在客户角度考虑问题。然后从“自我完善、熟悉客户和赢得客户信任”三个方面阐述“业务新手如何开发客户”。
为了便于大家有效的掌握“大学生作为业务新手如何开发客户”的课程内容，请大家关注职聊堂的后续系列文章。
