在土地项目合作中，有许多的不确定性，需要对合作中可能发生的事项进行约定；而合同最根本的作用就是变“不确定”为确定，明确双方的责任、权利与义务。因而土地合同的作用体现在：一方面围绕项目涉及的土地使用权获取过程进行严谨细致的约束和规定，另一方面也为双方提供合作的依据，对双方的权益进行保护。
本文详细阐释了不同类型的拿地合作，所对应的合同解决方案，供大家在合作拿地时参照使用。在此感谢cherry王律师特别供稿。
01:
a．土地使用权成交确认书
b．国有建设用地使用权出让合同
c．为取得土地使用权而签订的股权转让协议
d．土地使用权转让协议
e．土地合作开发协议
f．项目投资合作框架协议、意向书等
a．拆迁协议
c．政府相关部门签订的代建、回迁工程等合同
02:
土地合同保持了一般合同的主要条款和内容，并在此基础上对某些条款作出具体约定如下：
一、合同主体
合同首先需要明确合同的当事人，确定合作主体。根据项目来源不同，土地合同的当事人也不尽相同，应该根据各个项目具体情况合法合理的选择订立合同双方的当事人主体。其中，如果合作方是企业法人，则需明确其名称及住所地；如果合作方是自然人（如：项目公司股东），则至少需注明其身份证号码。
二、合同标的及标的的基本情况
合同标的根据项目合作的方式不同而有所区别，最常见的是土地使用权或项目公司股权等。
a．土地使用权
基本情况包括：宗地的位置（具体表述为界限或四至）、面积（单位为亩或平方米）、用地性质、规划设计指标（容积率、绿地率、建筑密度、限高、楼间距、日照要求等）、权属及应付土地款缴纳情况（包括但不限于抵押登记等他项权利限制情况和土地出让金、契税等税费的缴纳情况等）、获得的相关证照情况、宗地的目前状况（如开发进度、地面构筑物情况、周边道路及市政或公建配套设施情况）等等。
b．项目公司股权
基本情况包括：除了有交易的最终标的物（即土地使用权）的基本情况外，还应该含有：商/政主管部们登记备案的项目公司名称、成立及存续时间、注册与实收资本、经营范围（注意房地产行业开发资质要求）、股东名录与股权结构、公司管理架构（股东会、董事会、监事会和高层管理者的设置方式等）、资产与负债状况（重点注意：资产中的存货等有效资产、是否有需要剥离的其他资产等；负债中所有对外的债权债务、应付合同款项、对或有负债的责任声明及约定等）、质押与抵押情况、对外担保和诉讼情况、与项目公司关联或非关联公司之间签订的各种协议与合同情况、交易过渡期及人员安置约定情况等等。
三、合作方式
本条款也因具体土地项目而异，最常见的是收购项目公司股权、土地使用权直接出让或转让以及合作开发等方式。二手项目的取得一般采用收购项目公司股东全部股权的方式。因为从法律、工商行政管理、税务等方面来说，这是较为简单、经济的方式，但是也必须重视规避由于接手对方项目公司带来的各种风险，以求防范于未然。
近年来，各房企加大项目合作开发的力度，鼓励马上合作项目，其中以我方增资入股项目公司、购买项目公司股权（承债式）、通过项目公司支付土地溢价方式、通过另行给对方股东承诺不低于约定税后净利润的方式、部分股权转让及债权转让方式为主要合作模式。
四、价格及付款约定
房地产开发商自 2004 年“8·31”之后的一手项目的土地价格均是经过招拍挂出让程序后以土地出让综合价金的形式出现。严格来说，价格和付款约定等格式合同条款都是在公开出让前就对外公布的。
而且，根据国⼟资源部发布、自2007年11月1日起施行的《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》(39 号令)，第二十三条明确规定“受让人依照国有建设用地使用权出让合同的约定付清全部土地出让价款后，方可申请办理土地登记，领取国有建设用地使用权证书。未按出让合同约定缴清全部土地出让价款的，不得发放国有建设用地使用权证书，也不得按出让价款缴纳比例分割发放国有建设用地使用权证书”。也就是说，开发商将不能进行土地“分期付款、分块拿证”，这对于我们从资金需求角度综合权衡新的一手项目时，将是一个重要的考虑因素。
二手项目的土地价格，从会计上理解就是我方为获得该宗土地使用权需支付的成本。其具体形式包括：股权转让款、合作包干费、土地使用权转让价款以及由交易产生的相关税费等。其具体付款条件和时间根据签订合同各方的约定来执行。从原则上来说来说，“在项⽬开始初期尽量少付款”、“合理的分期分批付款” 和“每次付款均与对方需完成的工作节点挂钩”是减轻我方资金压力、分散风险、掌握主动权的几个大原则。
五、当事人的权利义务、履行期限及方式
根据项目的类别，该部分的内容有所区别。一手项目主要是对土地部门交地、 受让者缴纳⼟地出让价款、开发建设时限等进行约定。而二手项目的该部分内容则要与合同中各个要素紧密结合，达到互相促进互相制约、明确需履行各项义务的作用。特别是结合项目的当前状况和面临的问题，把对方完成应尽义务的节点与土地价格和付款方式挂钩。相应的，我方的义务则是在对方完成节的工作后按时付款。
六、违约责任
违约责任，是指当事人违反合同即不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定条件而应承担的民事责任。违约责任作为保障债权的实现和债务的履行的重要措施，是指在当事人不履行合同债务时，所应承担的损害赔偿、支付违约金等责任，因而违约责任是⼀种民事责任。合同法规定，当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。⼀般在土地合同中约定的违约责任均体现为⼀定数额的违约赔偿金。违约金的设置是为了对双方进行制约，督促双方履行合同，以促成合同事项按约定条件完成。
七、解决争议的方法、税费承担
土地合同争议解决方法，⼀般是先由合同签订各方友好协商并签订补充协议；协商不成，则约定通过当地仲裁委员会仲裁（终局的）或提起法律诉讼。
针对上述几点合同要素，这里需要特别指出的是，从2008年7月1日起，一手项目将需签订新版的《国有建设用地使用权出让合同》。新合同最大的特色在 于，“合同要明确填写建设项目的开工时间、竣工时间。属于商品住宅项目的， 原则上开发时间最⻓不得超过3年。受让人不能按期开工，应提前30日向出让人提出延建申请，经出让人同意延建的，其项目竣工时间相应顺延，但延建期限不得超过⼀年。受让人未能按照本合同约定日期或同意延建所另行约定日期开、 竣工建设的，每延期一日，应向出让人支付相当于国有建设用地使用权出让价款总额⼀定比例的违约金。”
而且，根据示范文本，受让人在按合同约定付清全部国有建设用地使用权出让价款后，方可持合同和出让价款缴纳凭证等相关证明材料，申请出让国有建设
用地使用权登记；签订出让合同时，要明确填写宗地建设项目的开发投资总额、 建筑容积率最高限制与最低限制、建筑面积、建筑限高、建筑密度最高限制与最低限制、绿地率最高限制与最低限制等土地利用条件。受让人应当按照该土地出让合同约定的土地用途和容积率利用土地，不得擅自改变。
03:
随着城市化进程明显加快，一些地区出现了企业参与成片土地一级开发的模式。土地一级开发是指在土地使用权公开出让前，对土地进行整理投资开发的过程。具体来说，就是按照城市规划功能、市政地下基础设施配套指标的要求，由政府统一组织、企业投资，进行征地补偿、拆迁安置、土地平整、市政基础设施和社会公共配套设施建设，按期达到土地出让标准的土地开发过程。土地一级开发的最终目的是要使“生地”成为“熟地”，达到出让的标准。
此类项目合同主要是前期与当地政府之间就该项目的借款开发协议或者片区综合开发协议、联合开发合作协议等，从形式上看，其更多的是系列履行协议。我们在土地项目初期（宗地仍是生地）即投资或通过借款渠道参与到土地整治、拆迁安置、控规设计等过程中。在土地公开招拍挂时，我们比其他参与竞争的主体更了解项目情况，资金安排上更有优势。
其中，涉及的借款合同是针对某个未成熟的项目，如涉及集体用地征收、拆迁补偿、围填海工程等，政府需要向社会融资，则我方作为投资者先期以投资或借款形式投入用于土地一级开发所需的经费。例如在土地公开出让前，政府向企业借支款项，双方签订专项借款协议，专款专用。若企业竞得项目地块使用权时，借款冲抵土地价款；如企业未能竞得项目地块使用权，则政府在竞得人支付成交价款后将企业已支付款项本金及利息、土地一级开发所发生的全部费用返还给企业，并且有一定的额外部分作为企业参与土地一级开发的收益。实际情况中，由于开发商在较长的一段时期内连续投入资金予该项目，从资金沉淀成本和机会成本增加的角度看，土地一级开发者都会尽力竞得该宗地使用权。
土地成片开发的合作方式可分为政府主导型和企业参与型两种模式，一般情况政府负责基础设施建设及各种政府审批手续办理及事项协调，企业拿出所需建设资金，并获得投资收益。合同内容有以下几个主要方面：
（1）合作开发范围、时间
土地范围的约定及开发起止时间
（2）双方责任义务条款
政府一般负责办理项目申报、立项批准、融资、规划、设计、建设的相关手续，以及拆迁补偿还建方案、农用地与耕地征收牵涉到的⻘苗补偿费、耕地占费等税费补偿方案的制定与执行，从而完善土地用地手续，牵头进行土地征收及投入整理费等；投资方主要负责开发计划的制定、规划设计和投资建设等工作。
（3）投资成本及收益分配
双方依据约定，确定投资收益分配方式及比例。比如对于土地出让金中政府收益部分的返还比例、规费减免政策、投资方利益保障方法。开发商应从项目开发教度、公司资金运转角度等多方面权衡，争取投资利益最大化。
（4）土地出让事宜约定
现实中，对于土地一级开发投资企业来讲，大片的土地开发权利不可能一次性获得。政府往往采取在权限范围内分割出让的方式供地。每年政府的供地范围、 数量、性质存在一定的不可预知和不可控制性。因而，在不违反国家土地法律法规的前提下，政企双方在此条款上可约定土地的供应原则、税费优惠政策、出让方式原则、公建设施配套处分权利及⽅案等重要信息。开发企业应该努力争取对自己有力的土地供应时间，尽可能降低投资及土地成本。
（5）违约责任
（6）协议解除、终止、变更和争议的解决
（7）其他补充说明条款
04:
收购项目公司股权的合同
（1）合同的当事人
此种方式合作的合同中，合同当事人一方是我司，另一方必需是该项目公司的部分或者全体股东。由于我方一般是100%收购对方股权，若对方是部分股东 （如：仅大股东一个）与我方签订合同，则需明确由其负责协调其余股东也向我司转让所持项目公司股权，具体方式可以是其余股东给大股东经公证的授权委托书或约定先转完其他股东的股权等。另外，若对方当事人是自然人主体，则需要确认自然人本人的身份证明（包括名字、身份证号、指纹等）。
（2）合同标的
合同标的指的是该项目公司股权，而其最终目的是间接获得该公司名下的土地项目有效资产。其基本情况包括：项目公司的基本情况、股权结构和资产负债情况，以及地块的面积、地理位置、来源、权属状况、出让金缴交情况、办证情况、拆迁安置情况等等。
（3）合作方式
收购公司股权是一种间接取得土地使用权的方式，此种方式操作性强，效率高，适用于一个项目公司对应一个项目、债权债务较少的情形。可这种方式也存在一定的风险，主要是项目公司的或有债务，容易使收购者蒙受损失。
（4）注意事项
最主要的就是要在合同中最大限度的、合理的保障我方利益，把握项目的操作主动权——即持有尽可能大比例的项目公司股权。
收购公司股权的土地合同，还须约定所收购公司的债权债务责任，其他资产（若有）和债务等的剥离方式和期限等。同时，也应该注意项目中存在的各种问题，除做好尽职调查外，还需将相关问题在合同中与付款挂钩。
#例如：某项目地块由于规划调整，原来完整的地块中有两条规划路经过，且地块被分隔成大小不等的四块，受规划调整影响，还有两块被规划为绿地。该地块存在规划调整、土地补偿和更换国土证等一系列问题。由于我方对施工进度要求较高，要求尽快开工，要求对方保证在未被占用地块上先行开工建设，同时处理土地补偿问题。在土地补偿问题上尽量在未调整地块周边连片的区域内补偿同样规模的土地，而不是仅通过提高容积率来获得相同的建筑⾯积。在付款中，付款进度也与对方的该责任节点挂钩，比如先付能动工部分比例的包干费，而在土地补偿完完成后再完全支付包干费等等。这种约定方式在二手土地合同操作中较常用。
05:
（1）合同的当事人
直接收购土地使用权的土地合同关注的是土地使用权本身，合同其中一方当事人是合法拥有该地块使用权的法人公司或自然人（如土地已开发，需注意当事主体是子自然人成立的具有开发资质的公司法人）。
（2）合同的标的
此类合同的标的是该地块的国有土地使用权，需要列明的情况如下：面积、地理位置、来源、权属状况、地面现状、出让金缴交情况、办证情况、拆迁安置情况，以及地上地下构筑物的权属状况等等。
（3）合作方式内容
这种合作方式是指原来国有土地使用权所有者将其满足交易条件的国有土地使用权转让给我方开发建设，土地使用权对应的权利和义务也发生转移。与收购公司股权相比，直接转让土地的风险要小的多，但操作难度较大，首先法律规定转让项目已投资额应达到总投资额 25%以上，或者按照出让合同约定进行投资开发，形成工业用地或其他建设用地条件；其次转让的土地需由有资质的机构作重新评估，并对税务部门认定的土地增值部分缴交土地增值税；根据交易缴交契税、营业税、所得税等重大税费，另外还涉及国土证更名等等事项，周期较长。 通过公开的土地市场交易时已经对土地使用权的各种权利责任进⾏了清理和重新约定，因而这种方式获得的土地项目风险相对较小。
（4）税费
由于涉及的税项金额往往比较大，如契税、所得税、营业税、土地增值税等，在税法规定上已明确，因而在合同中可以不约定，在履行过程中按照税法的有关规定处理，各付各税。若对方提出净收益概念，则需在考虑税费的财务成本后，加以细分再行约定。
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（1）合同当事人
土地出资合同的当事人另一方是合法拥有该地块使用权的法人公司或自然人。
（2）合作形式
以土地使用权出资合作成立新的项目公司，需按照法定的程序办理。在我国， 能够进行土地出资的只能是出让或补办出让手续（如划拨土地等）的国有土地使用权。同时，办理土地使用权出资的土地，需办理过户登记。这种操作方式一般是对方以土地使用权出资，我⽅以现⾦出资，合作成立项目公司。
由于土地使用权有增值，因⽽在注册资本处理上也讲究⼀定的技巧，在会计上进行处理。如将土地使用权出资的适当比例（可按股权比例）部分计入注册资本金，其余部分计入资本公积。然后我方通过收购对方股份从而达到对公司的完全控股，最终实现 100%土地使用权的获得。
“交地”是土地使用权出资的基本要求。我们对交地的定义如下：将该地块用地整体交由项目公司管理开发而无任何第三方阻止；土地出资方负责将本协议书约定该地块项目用地范围内的建筑物、构筑物、附着物等征地拆迁安置补偿完毕， 并终止项目用地范围内的所有租赁关系、承包关系及其他土地使用关系，并完成该地块用地范围内的一切补偿置换安置义务，开发条件满足项目公司建设需要。
（3）合作条件
合作条件是指合作各方用于合作开发的主要投入，也可以理解为出资。前已述及，用于房地产合作开发的出资主要为资金与土地使用权。按合作合同条款， 投入其约定的合作条件是合作双方的主要合同义务。
（4）土地使用权条款
任何房地产项目合作的基础均是土地使用权，因此土地使用权条款在合作开发房地产合同中具有举足轻重的地位。合同应明确合作开发项目的土地使用权的取得方式，是由合作一方取得再投入合作开发，还是由合作双方共同取得土地使用权；土地使用权出让金的支付责任如何承担；如果项目用地原为划拨用地，应明确补办土地使用权出让手续的主体及相关费用的承担。一般，这方面的合作主要是基于对方已经取得了土地使用权的前提。例如原土地使用权竞得人未缴齐出让金，则我司或可与对方设立共管账户，专款专用于代原土地使用权竞得人缴清出让金，并由我方保管办得的国土证原件的方法降低我方风险。
（5）收益分配条款
土地出资合作开发项目的收益分配方式主要有实物分配与现金分配两种。
采取实物分配方式涉及到的税费金额可能相当巨大，在合同中对此应做出明确约定。采用现金分配方式分按利润分配和固定收益分配。按利润分配情况下占开发主体地位一方可能会采取一些措施缩减利润，对另方造成损失。⼀般可在适当时期内 100%收购合作方所持有的项目公司股权，以免滋生纠纷。
（6）注意事项
项目公司型合作开发的一方可能利用其在项目公司董事会或经营管理层中的优势地位，侵害另一方的合法权益，因此在违约责任条款应重点规制此类情况。 房地产土地出资合作开发合同内容繁杂，合同金额巨大，履行期长，容易引发纠纷。因此，签订该类合同一定要谨慎、规范。该部分的注意事项主要集中在可能出现法律纠纷上。
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