为了能够适应新的市场变化，外贸企业都在寻求最佳方案：如何才能在激烈的市场竞争中保持优势，拥有自己忠实的客户，保持稳定的利润。本文试从笔者所在企业——上海对外经济贸易实业浦东有限公司(Shanghai Foreign Trade Enterprises Pudong Co.，Ltd.，以下简称SFT)这几年的发展，从本人成长的视角来探讨企业品牌与个人品牌的关系。
一、SFT企业的背景介绍
SFT成立于92年，凭借优秀的企业文化、扎实的人才培养和始终如一的品牌服务理念，进出口业务量逐年提高，是上海世博(集团)有限公司旗下最具经济成长性和发展前景广阔的现代企业。
十多年来SFT已形成进出口贸易、国内外投资联营、服务贸易同步发展的企业独特格局。公司采用“企业资源计划(ERP)”系统，通过推进“24小时对应服务”、“财务实时结算”、“管理流程无缝对接”等管理创新，实现了人力、资金、材料、设备、方法、信息和时间等资源的集成优化和效应放大。
二、企业品牌形成中的几点做法
1．营造“提供增值服务，合作创造财富”的环境氛围
传统观念上的外贸服务已无法满足客户的要求，能否提供增值服务成为是衡量企业竞争力的标准。这既需要企业有这方面的意识，还要有这方面的能力。SFT业务人员除了完成普通服务业务必须的环节外，还直接参与国内外客户的谈判，帮助客户规避收汇风险，提供国内外客户信息，帮助提供全程的配套服务，协助客户处理国际纠纷，帮助工厂打赢“反倾销”官司，第一时间提供客户最有价值的信息，以及给予政策咨询等等。
2．“树立企业品牌，以服务求多赢”的经营理念
由于商品的价格是有底线的，价格的竞争力有限，因而服务竞争在经营中所占的比重越来越大。在外贸服务行业，同行间的价格差距已缩小到可以忽略不计的程度。主动权在委托方，其希望得到有针对性的、个性化的全方位服务。因此，服务及其品牌的建立也就显得越来越重要。
衡量企业发展的标准不仅是资产回报，还有一个重要的标准，这就是客户满意度的回报。优质的服务是最好的企业品牌。良好的信誉是联系客户及潜在客户的纽带，通过服务力求使客户的利润最大化，这就是“让客户成功”的理念，达到双赢甚至多赢。
3．“简单管理，有效管理”的内部管理理念
SFT拥有200多名员工，6个业务部门，2008年进出口总额9.3亿美元，这样的规模除了财务和办公室之外，所有机构都是矩阵型的，只有总经理一人是专职的经营管理者，其他所有业务部门的负责人不仅承担业务，还身兼数职，比如公司的首席教育官、首席财务官、营运总监……机构的精简让管理更为有效，执行力更强，成本更低。
4．“防范风险第一，赚取利润第二”的风险理念
随着贸易多样性的发展，越来越多的业务需要非常规的操作流程，客户希望得到特殊的操作方式，因此风险加大。SFT特别设立了风险管理小组，如果遇到授权范围之外的订单，需要上报风险管理小组，由各部门负责人组成的评估小组开会分析讨论，发表意见，提出防范的对策，最后进行表决。迄今没有出现一例是风险小组评估通过后坏账的案例。
在目前的经济大环境下，保证交易的安全性是重中之重，一笔应收账款坏账的产生需要企业通过十倍，数十倍的安全交易利润去弥补，公司的资金安全了，所有客户的资金也能得到安全保障了。
5．培育“一性”、“三力”相结合的员工素质
“一性”即“工作的主动性”，“三力”即“公司决策的执行力”、“职工的学习力”、“员工的创造力”。这是SFT在人力资源培育上比较注重的方面。通过人力资源匹配选择，动态的培养方式以及系统的培训课程，使人力资源的发展适应公司的战略发展方向。
6．“善待老人，扶持新人”的企业文化
SFT公司把员工视为企业的第一资源，公司要持续发展就要提高员工对工作的热情与责任，增强员工的公司归属感，提升员工的信心和成就感。
三、企业品牌与个人品牌的关系
1．倡导个人品牌，企业与员工共赢观
从企业的角度来看，企业的发展离不开员工的贡献；从员工的角度来看，个人的发展与成长，更离不开企业这个平台。SFT正是采用了企业与员工共赢的观点，促进员工的个人发展。要想做到这一点，就必须在企业内部倡导个人品牌战略，由个人品牌的集合，造就企业品牌。
2．个人品牌的几个特征
个人品牌最基本特征是质量保障。这体现在两方面：一方面是个人业务技能上的高质量；另一方面是人品质量。个人品牌讲究持久性和可靠性。
建立了个人品牌，就说明你的做事态度和工作能力是有保证的，也一定会为企业创造较大的价值。
品牌形成是一个慢慢培养和积累的过程。任何产品或企业的品牌不是自封的，而要经过各方检验、认可才能形成。个人品牌也是如此。
个人一旦形成品牌，他与职场的关系就会发生根本性变化。像企业一样，如果有了品牌，做任何事就会相对容易一些。
建立个人品牌同时是一种学习能力的体现。建立个人品牌是一个长期的过程，要不断学习新知识、补充新内容。
企业越是鼓励加强员工与其上级之间的沟通，员工对整个企业的归属感就越强，与其上级间的合作就会越牢固，也更愿意为企业尽心竭力，并希望成为胜利团队中的一员。他们会自觉地维护好与客户之间的关系，使客户忠诚于这个团队，从而忠诚于这个企业。
四、创建个人品牌的几点建议
1．拥有先进的服务理念
优质服务的核心理念是客户满意和客户忠诚，这也是成为企业核心竞争力的要素，业务人员能够以客户所希望的方式来对待客人，尊重客户能感知客户的真正需求。
2．拥有良好的个人专业背景和运用企业品牌
客户需要的是在必要的时候获得帮助，希望和熟悉业务的人打交道，与专业人员讨论问题，向能作决定的人提出问题。这就要求业务人员有专业的外贸知识，在客户心里树立你的专业地位。
企业的专业化程度也会对客户产生很大的影响，优秀的企业品牌令人相信出自此公司的业务人员也是专业的。
3．具备出色的沟通技巧
出色的沟通技巧是防止客户流失的最佳屏障。职场中流行一句话：最成功的人不一定是最优秀的人而是最善于处理关系的人，业绩最好的往往是擅长处理各种关系的人。外贸服务工作中不但要满足客户表面的需求，更要在精神、灵魂深处与客户沟通。做生意先做人，人与人之间的关系很大程度上是由沟通方式和沟通效果决定的。成功的销售是用自己的逻辑思维去影响对方的逻辑思维。运用个人魅力，把自己变成“顺风耳”和“千里眼”，与客户做好沟通是最有价值的长期投资。
4．学会帮助客户实现利润最大化
企业运转的目的就是要产生经济效益，在提升效益的同时企业势必会千方百计地降低成本，作为外贸服务人员要学会换位思考，站在客户的立场上，应如何从各个环节上降低成本提高利润。客户生意越做越大，需要的服务也越来越多。这就是我们说的双赢，想要保持长期的合作关系就是要能保证对方的利益，帮助客户实现利润最大化。
5．工作中要保持激情具备强烈的成功欲望
除了具备一个优秀的外贸业务员需要的业务素质外，“激情”和“成功欲”是不可或缺的。激情融入事业中，工作态度主动，效率提高，潜能被充分地释放出来。凡是成功者，为了事业和创造财富都具备强烈的“成功欲”。古希腊大哲学家苏格拉底曾把年轻人推到河里，他说：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处逢生那么大的决心，才能获得真正的收获。”对成功渴望的程度不同会直接深远地影响个人的发展。对成功追求越强烈动力越足，实现的可能性就越大，竞争对手要超越难度就越大。
结束语
个人的成功集合为公司的成功，个人的品牌汇合成公司的品牌。同样，公司的成功与品牌会给个人带来更多的成功。竞争无处不在的，竞争带来压力的同时也带来了机遇。要想让客户把企业或者个人的美名传扬出去，那么就要具备别人无法超越的竞争优势。
