口述 / 刘 润
前天，9月1日，央视财经报道了钱大妈生鲜超市不少加盟店面临亏损的问题。
并称，钱大妈“激进”的打折方式，直接导致了一些加盟店的亏损，有消费者养成了特意等到打折时间来光顾的习惯，导致门店菜卖得越多，亏损就越大。
随后，钱大妈在微博和官网上声明回应，称：加盟店经营不善，不是普遍现象。
“加盟商经营不善”情况，并非普遍现象。对于一家新开的门店，前面3-6个月通常称为“爬坡期”，期间公司与加盟商共同培育市场，并为每个门店提供几万到十几万不等的帮扶；从近期数据来看，度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。
（图片来源：钱大妈官网）
有同学问我，对于这件事情，怎么看？
那我就来斗胆说说我的看法。其实，钱大妈这件事，主要涉及到几个不同的问题。
分别是：薅羊毛，生鲜格局的变化，和加盟商。
我们一个一个来说。
1、“不卖隔夜肉”：到手边的羊毛，你薅不薅？
“不卖隔夜肉”，一直是钱大妈引以为豪的标签，也确实刻进了它的DNA。据说钱大妈的初创故事，就是从创始人冯冀生早年在东莞开猪肉铺，不卖隔夜肉，开始的。
不卖隔夜肉，口头说容易，做起来难。那，钱大妈到底是怎么做的呢？
说来惭愧，我平时真没去钱大妈买过菜，赶紧上官网搜了搜。
钱大妈要求所有门店经营的新鲜肉菜均当天销售完毕，每天19:00开始打折，每隔半小时再降一折，直至免费派送，绝不隔夜销售。
（图片来源：钱大妈官网）
每天晚上七点开始打折，从九折开始，每过半小时，再降一折。到九点，变成五折了。11点，一折。十一点半，免费派送。
听起来就像每年双十一，大家捧着手机等零点降价、付尾款、清购物车一样，激动，颤抖，翘首以盼。这么好的羊毛，为什么不薅？
七点，大家早就买好了菜，甚至很多人家已经吃上了晚饭，年纪大一点的，可能已经吃完、洗好碗，准备出门溜达了。这个时候，家门口、小区附近，即将打折的钱大妈，就成了个好去处。
更有甚者，为了挑到更多的菜，为了薅到更大更好的羊毛，很多人会在六点、六点半，早早选好要买的鸡、新鲜肉、菜等等，拿在手中、放在购物篮里，等着七点钟声敲响的那一刻。或者再逛逛，等到九点，变五折，再付款。
乍一看，好像没什么不好的。店家可以处理掉当天没卖出的存货，坚持每天都上当天的新鲜菜；消费者呢，可以得到一点折扣优惠。一举双赢。
可是，如果，有人六点就来店里，把货架上所有想买的菜，一扫而空，一股脑扔进购物篮，然后一屁股坐了下来，坐等七点开始打折，甚至可能坐等到九点，打五折。这时候，很多六点下班回家，准备做饭的人，陆续走进店里，发现，货架空了，菜都在购物篮里，没法买，悻悻离去。
这就产生了一个非常大的问题。
对顾客来说，急着要买菜的人，买不到菜。对店家来说，本来可以原价卖出去的菜，不得不折价。
只因为那些不紧不慢的人，提前“抢”了菜，甚至可能他每天只在这个时间来买，就是为了薅到羊毛。
薅羊毛，是人之常情。就像我们吃自助，金枪鱼突然来了，不管吃不吃得下，赶快先去抢一大盘。
就怕犹豫一会儿，眼瞅着到手的金枪鱼就“飞了”。事实上，这酿成了很大的浪费。
所以，钱大妈为了做到“不卖隔夜肉”定的打折规则，我相信本意一定是好的。但，确实造成了一系列问题。百密终有一疏。
这个现象，在商业中被称为：规则之缝。
凡事规则，都有漏洞。这个漏洞，就是规则之缝。
怎么办？这条缝，得想办法，尽量给堵上。
比如，把金枪鱼自助自取，变成了回转餐厅的形式。大家都坐在传送带边上，一碟金枪鱼转到你面前，需要就可以拿下来，不需要就会自动传送到下一桌。每碟有3-5片，每人一次只能拿一碟，过了，就得等下一轮。
餐厅用回转的方式，控制每次拿的量，而不至于浪费。
比如，盒马鲜生。和钱大妈相似，盒马也有晚间打折制。以鲜奶为例，那会不会也有人提前放进购物篮，等到九点再结账呢？
我想应该有，但很少。为什么？因为盒马可能用了两个方法，把缝堵上。一，大数据选品，严格控制当天上架数。二，内部消化，在盒马烘焙，变商品为原料。
薅羊毛，本质上就是规则之缝。和规则共生、并存。
但是，我们依然可以想办法优化，堵缝。对于钱大妈来说，解决不赚钱问题，通关第一条，或许就是堵缝。
2、生态重围：生鲜格局变了，电商在敲门
过了第一关，游戏才刚刚开始。
这，第二关，就由不得钱大妈自己了。哪怕它的品质把控做的好，哪怕价格控制也做得好，哪怕销售、夜间打折也很好，但是时代变了。
生鲜格局的变化，或许才是不赚钱问题的最主要矛盾。
钱大妈、永辉超市，这样的生鲜、生活超市，悄然变成了生鲜格局的过去式。它们遇到的是，怎样的后浪？
第一波，2017年，盒马出生，转而各地生花。
一时间，石破天惊。它带着电商思维，拨动了生鲜行业变革齿轮。
超市里也能吃海鲜；买单只能用盒马鲜生APP；线上也能下单，半径3公里内，30分钟送达。
盒马的门店不再仅仅是摆放商品的地方，而是可触摸、可品尝、可体验的综合场所，更是线上配送的前置仓。
什么是前置仓？
简单来说，就是把原本远在郊区的仓库，前移到离消费者更近的地方，解决配送时的“最后一公里”。从而，让商品更快送到消费者手中。
前置仓开门营业，线上线下结合，大大增加了单店总收入，提高了坪效。
第二波，每日优鲜、美团买菜，同样不同凡响。纯粹的电商外卖，“城市分选中心+社区前置仓”极速达，进一步提高了效率。
还有第三波，现如今如火如荼的社区团购，也来生鲜行业这杯羹里舀一勺。
于是，留给钱大妈们的，可能只有些残羹冷炙了。
电商在敲门。如何在竞争激烈的生鲜行业里，在不断横空出世的新业态中，突出重围？
或许是钱大妈必须直面的。
我们惊喜地看到去年7月，钱大妈成立了钱小鲜，迈入生鲜电商这条拥挤赛道。期待这头传统生鲜行业的小象转身，惊艳四座。
钱大妈的第二关，我想，就是突出赛道重围。
而第三关，或许更艰巨、更重要。那就是，加盟商。
希腊神话里，有一个叫做阿喀琉斯的人。他出生的时候，被母亲握住脚踝倒浸在冥河中，让他拥有不死之身。但，唯独脚踝露在外面，成了他的致命弱点。最后，阿喀琉斯也正因为被射中脚踝而死。
对于钱大妈来说，或许可以说是成也加盟店，败也加盟店。
如果说，薅羊毛，是有优化空间的规则制定问题。生鲜格局变化，是外部因素推动下的转型问题。
那么，加盟商是否盈利，可能是钱大妈最应该守护的阿喀琉斯之踵。
从2013年，深圳福田第一家社区门店问世。到今年2月，钱大妈通过直营和加盟的方式，全国门店总数突破了3000家。
回看钱大妈的拓展历程，势如破竹。
2019年4月，钱大妈走出珠三角，直入上海，一年内在上海开店100家，打入华东市场；
2019年9月，武汉第一家门店开业，布局华中市场；
2020年3月，入驻成都和重庆，进军西南市场；
2020年12月，落户北京、天津，布局华北市场。
与此同时，加盟商亏损、转让的报道也屡见不鲜。
加盟店到底挣不挣钱，我没有明确的数据，不能断言。
个别商户反映不挣钱，钱大妈官方声明表示，经营不善不是普遍现象。我相信都是真的。
这本质上，其实反映了加盟商和品牌商关系的问题。
加盟商扮演角色的价值，和品牌商要求的标准化是成反比的。标准化越高，角色价值反而是越低的。
打个比方。如果你是一个服装销售，你的任务是把库存拿走，拼命地说服消费者买走它。这是你的价值。
怎么卖？卖哪些？没有统一规定，可以自由发挥。这时候，你的价值，就更明显。
而，钱大妈对标准化要求很高，经营管理很严格。
因此，它对加盟商的期待，反而是低的。仅仅是出了一笔资金、占据了一个位置、按照标准来经营，就好了。其他的，比如，策划一次促销活动，都不必操心，也不能操心。
因此，每家加盟商自己能挣多少钱，是和钱大妈自身的品牌价值和商业模式，高度绑定的。
既然如此，那么钱大妈就是最重要的决策中心，一定要做非常准确的判断。什么判断？
就是，我们到底有多少加盟商能赚钱。
收取加盟费，是评估一个加盟商愿不愿意加盟的决心。
过去钱大妈在华南地区，有90%的加盟商能赚钱。在全国有80%的加盟商能赚钱。
那么，现在，哪怕在竞争激烈的条件下，也一定要保证让80-90%的加盟商挣到钱。不能打破。
向上，争取到更好的供应商；向下，发展更大规模供应商，都离不开这条红线。
这，就是第三关，更是钱大妈得以安身立命的根基。是信任的基石。
最后的话
今天聊了聊钱大妈，面对如今可能面临的内外困境，我给出了三点建议：
（1）优化经营规则；（2）布局生鲜电商赛道；（3）守住加盟商盈利红线。
期待钱大妈的通关归来。
打开钱大妈的官网，首页有一句话：
做一家值得尊重并受人信赖的企业。
这是钱大妈9年来的恪守，也是对未来的愿景。
祝福钱大妈。祝福每一家有理想的企业。
