2007年12月25日 来源:《培训》
运用管理教练技术订立年度计划
首先，借西北销售部年初营业会的机会，对全体员工引入了管理教练技术的培训。选择这个时间的主要目的是，培训之后全年的目标、计划全部要下达。往年，每次这个时间，总是人心惶惶，被逼接受的压力弥散在周围。而管理教练是运用一种有效对话，引发思考，去找寻扩展新领域，新市场，新方法，新可能。
此次培训采用教练导师引导、深度会谈、案例研习、有效对话的方式进行。培训的目的：让员工明确年度工作目标，理清所掌握资源的现状，从中寻找完成目标的关键所在，订立年度工作目标及工作计划。
两天的课程中，在管理教练七步地图的“理清现状”用时最长。我们随机分成10个小组，让不同部门的员工有时间充分表达自己对公司、市场 (包括客户、询价、渠道、价格、竞争)、负责地区优劣势、目标达成障碍等方面的理解和分析。一方面让每个员工了解了公司与市场现实情况，另一方面给了大家畅所欲言充分表达自己内心想法的机会。整个教练过程，员工感受到被重视、被理解。同时员工坦城面对真实状况，正向地宣泄、缓解了情绪，一定程度上减轻了压力，为其创造性的思考和解决问题开启了一扇门。
教练导师在了解员工现状的同时，适时的宣讲公司新的政策及变革的必要性，使一些浮躁的情绪无形中减小。当全体员工都清晰地认识到自身、团队和公司的现实情况后，大家对如何完成任务目标用头脑风暴的方式展开了积极的讨论。有介绍自己成功案例的，也有出谋划策的。大家通过相互提问的方式将所有解决问题的方法全部列出，最后进行归类总结，用F·E·B·C方法(即：对达成目标最快、最容易、最大、成本最低的方法)找出各自的选择。
在坦诚开放的氛围下，同事间的和谐程度有了明显的改变，员工对企业的目标是主动接受而不是被动服从。管理者不再是指挥命令和控制，而是支持和激励，员工也更愿意主动去思考。因为我们相信：每位员工都是有智慧的，都会为自己做出最好的选择，每个人都愿意做出改变。当一个人被完全了解后，员工间的合作增强了，冲突减少了，为共同完成合作项目提供了平台。
员工在教练现场即学即用，各小组成员相互教练制定出了各自年度营业计划。与以往不同的是，这些带着行动方案的有创新、有突破的计划，直接针对价值链上的数字指标，每一项指标均可落地执行。我们再一次感叹，只有正确的行动，才会有正确的结果。
其次，在这次管理教练课程后，组织员工分时段、系统的参加了基础教育及继续教育培训，服务岗位进行了服务专题培训，对助理进行了财务方面的培训。通过这些培训提高了员工对公司产品掌握的程度，提高各岗位的专业技能。
管理教练技术是一种有效的沟通方式。教练导师担当了此次培训中团队沟通的责任，提升了整个团队士气和凝聚力，员工对目标的达成增加了信心。
持续跟进、追踪管理教练技术效果
如果没有跟进，管理教练所产生的效力会大打折扣，全程的跟进又会杜绝任务完不成时“木以成舟”的局面。
一、 跟进月度工作计划。
1、确认月度工作目标的完成情况：员工做了些什么，具体情况是什么。
2、上月工作情况的指导跟进：发生了什么／欠缺什么／最关键的是什么／下一步应该做些什么／如何调整你的行动目标？
3、本月要做哪些事：所使用的方法是什么，需要哪些支持？
通过月度工作计划的跟进，使每位部门领导，清晰地了解下属的工作状态，下属也能充分表达自己的想法(如：重点关注的医院、医生、经销商是谁，合作的理由是什么，合作的方法及需要投入的金额等)，使员工能增加工作的创造性，员工明确提出所需公司提供的资源，也使各岗位间工作配合程度更为紧密。
二、述职。
每个部门负责人员定期要向上级进行工作汇报，从询价情况、签约收款情况、核心价值客户的管理情况到财务预算与实际情况都需一一说明，通过述职达到如何使下一次做的更好的目的。管理方式由划清责任归属转变到了如何达成工作目标。
三、专题研讨、案例分享。
不定期的举办专题研讨，前期推广人员负责收集最新资讯，了解竞争对手信息，对成功及失败案例进行分析，组织大家进行公开的研讨，让大家充分发挥各自的想法，整理出系统的工作思路。针对医院、科室进行整体规划的方案，增加询价量，提高成交金额。
四、产品知识(基础教育部分)考核。
通过考核让大家更多、更牢固地掌握应知应会的产品知识，在提高工作质量，更好的为用户服务方面起到了良好的作用。同事间互帮互学，共同钻研，又一次为员工创造了交流信息、共同提升业务水平的机会。
管理教练订立年度计划效果评估
2006年度西北销售部有了长足的进步，员工充分发挥自己的智慧，创造性地完成了许多经典案例：如陕西省汉中市中心医院，甘肃武威凉州区医院、兰州军区乌鲁木齐总院、新疆医学院第一附属医院、青海大学附属医院等。针对这些医院的销售策划、销售方案，无一不体现出员工整体销售技能的提高和销售梯队的建立与成长。最终在业绩的达成上取得了良好的成绩，位居全国第一。
