成功取决于做出明智的决策。然而现实情况往往是，即使你做了最为谨慎且细致的思考，可能也无法避免判断失误，这类错误的出现，是你自己的思维欺骗了你。
研究人员已经发现，人们惯常的思维存在一系列“陷阱”，从而导致错觉、偏见的产生，这些“陷阱”的最大危险在于它们十分不易察觉，以至于在不知不觉中犯下错误。
可喜的是，我们可以学着了解并弥补它们，本文将介绍3个最为普遍的心理陷阱，通读下来，你可以了解它们如何影响人们决策的，以及如何采取措施克服。以下，Enjoy：
01.消极被动：保持现状的陷阱
设想你继承了100股蓝筹股，这些股票都不是你本人买的。那你打算如何处置这笔意外获得的财富呢？
你可以选择出售，也可以选择再投资，只需要支付极少的佣金，而且还不用缴税。你会怎么做呢？
一个很奇怪的现象发生了，在回答这个问题时，绝大多数人会说，他/她既不出售，也不进行再投资，就这样很好，应当尽量避免采取行动，不愿改变现状。
他们总是说“也许我可以以后再考虑这个问题 ”。
于是，机会就在一个又一个的“以后”当中白白丧失了。
事实上，绝大多数的决策者总是对改变现状的备选方案带有很强的偏见。
大量的心理实验表明，人们依赖现状，而不愿打破它。
在一次实验中，研究者在一群实验参与者中随机地派发礼物，其中一半的人获得了一个漂亮的杯子，另一半人则获得了一块瑞士巧克力。
研究人员告诉他们每一个人，大家可以自由地互相交换礼物，用杯子换巧克力，或者用巧克力换杯子。
结果如何？如果你也在场，也许你会用杯子去换巧克力。
事实上，大约只有10%的人试图与他人进行交换。
保持现状的心理陷阱在许多人心中是多么的强大啊，哪怕他们的“现状”只是几分钟之前随机造成的，他们也“非常”乐于接受！
如何对付保持现状的陷阱呢？
首先要记住，在任何一种特定的决策中，除非不做变动是最佳的选择，否则，就应积极考虑其他方案。
以下一些方法也许可以帮你。
始终牢记你的目标，并将它与现状进行对比，也许你会发现，如果不改变现状，将不可能实现目标。
不要认为固守现状是唯一的选择，而是仔细考虑所有可能的方案。
问一问自己，如果现状并不存在，而只是一种备选方案，你是否还会选择它。
不要夸大改变现状需付出的努力和代价。
对现状进行严格的测试，考虑各种可能发生改变的因素，而不是仅仅用现状是什么来和其他的方案进行简单比较。
如果明显存在多种优于现状的方案，就不要再对现状依依不舍，果断将其抛在脑后，强迫自己做出选择。
02.保护以前的选择：沉没成本陷阱
3个月前，你那辆已经开了八年的旧车突然发生故障，你要么得花3000美元进行大修，要么将它报废，重新买辆新车，而你选择了维修！
可现在，它的变速器又有问题了！
同样也有两种选择，如果维修变速器，你得花1500美元，或者，你也可以把车送进回收厂，然后买辆新车。
同时，你清楚地知道，这辆车迟早还要出毛病，虽然你打心眼儿里不希望这种事情发生，但没办法，还有一笔不菲的开销在等着你。
此时，你会怎么办呢？
测试的结果表示，如果你同大多数人一样，那你也宁愿选择花1500美元去修理变速器，因为考虑到不愿意损失3个月前刚刚投入的3000美元的大修费。
实际上，这是一个愚蠢的选择。
如果由于某种原因，你不必支付3个月前车子大修的那笔费用，这次你还会花1500美元修理变速器吗？几乎肯定不会。
这就是问题的关键。真正重要的是车子的现状以及两种方案在经济方面的优劣。
过去的就让它过去吧，情况已经发生了变化，当时的选择与现在的情形并不相关。
正如上述例子所证明的那样，人们在决策时总倾向于能够证明以往的选择是正确的，即使以往的选择是多么的无效和不合理。
以往的选择和付出，在经济学中被称为“沉没成本”，意思是过去的投入，包括时间和金钱等，对目前来说，都是不可能收回的成本。
只要人们理性地考虑，应该能够明白，沉没成本与现在并不相干，但是，大部分人无法摆脱它带来的心理折磨，导致做出错误的决策。
于是，人们会拒绝出售已经遭受了损失的股票，从而错过其他更好的投资机会；
于是，人们会花很大努力帮助一个根本不适合干这份工作的员工提高业绩，而实际上一开始就不应当雇用他。
我们需要牢记的是，我们的决策影响的只是将来，而不是过去。
为什么人们不能将自己从过去中解放出来呢？
有时是因为糊涂，但很多时候是因为不愿意承认自己以前犯的错误（不论那些错误是由于运气不好还是决策失误所造成的）。
认识到一个错误决策的存在，也许是纯属私人的问题，仅与个人的自尊心有关。
但很多时候，它被人们视为公共问题，会引起朋友、家人、同学或上司的批评意见和否定的看法，在这种环境下，就可能影响你做出正确的决策。
如何对付沉没成本陷阱？
在做任何决策时，你都得自觉地将一切沉没成本排除在外（无论是心理上的还是经济上的），因为它们会干扰你对当前问题的思考。
挑选并列出那些未参与以前的决策的人，倾听他们的观点和看法，因为他们不会受到以前决策的影响。
检讨并承认自己以前的错误决策，看看自己为什么受困扰。
如果只是为了维护自己那受伤的自尊心，那就需要勇敢地正面解决它。
时刻提醒自己，再聪明的选择，都可能带来不好的结果。经验丰富的决策者，也无法避免做出错误的判断。
记住沃伦·巴菲特（Warren Buffet）的一句名言：“如果你发现自己已经陷入黑洞中，你所能做的最好的决策就是停止往下挖。”
如果你是担心他人不理解，那么，将这一结果也纳入你的决策过程，考虑好如何向他人解释你的新选择。
03.看自己想要看的：证实性陷阱
一段时期以来，你一直担心股票市场已经很火热了，似乎已经背离了经济大环境，此时，你决定要出售你的大部分投资组合，并且对货币市场共同基金进行投资。
但是，在要求你的经纪人这么做之前，你想验证一下这个举措是否明智。
于是，你和一个朋友联系，想听听他的意见。他在上周刚刚卖光了他的投资组合。他告诉你，市场肯定要下跌了。
这时，你应该怎么办呢？
你最好别让这次谈话的内容成为束缚思维的枷锁，因为你已经陷入了证实性陷阱。
什么是证实性陷阱？
简单说，就是已知结果，而后寻找支持这种结果的论据的求证方法。
证实性陷阱将诱导我们着力寻找那些支持已有观点的论据和信息，而有意忽略那些不利于已有观点的证据。
在上面的例子中，你的那个朋友本人已经卖光了所有的投资组合，你怎么能指望他给你提“不要抛售股票”的建议呢？
这种证实性陷阱不仅影响到我们如何收集证据，同时还影响到我们如何理解证据，它会使我们对支持信息予以强烈关注，而忽视那些反对信息。
人们的内心有两个基本的心理因素在发生作用：
第一，人们总是倾向于先下意识地决定怎么做，再去充分了解为什么要这样做；
第二，人们总是被那些自己喜欢的事物所吸引，而忽略那些自己不喜欢的。
例如婴儿时期的表现，这一点特别明显。因此，我们自然对所支持的信息更加敏感，也更容易接受。
如何对付证实性陷阱？
事实上，并不是说不能按照下意识的想法来决策，而是说，应该先确定这样做到底是不是聪明的选择。
你应该对这个选择进行客观的测试。
请一位你尊重的人士来扮演反对派，对你预先想好的决策进行质疑。
如果你能进行自我辩述，那更好。
有没有其他的选择？最有说服力的理由是什么？其次是什么？再次是什么？用开放的思维考虑当前的形势。
坦率地看待自己的动机。
你是否真的在收集有助于做出聪明选择的信息，还是在寻找支持先入为主的观点的证据？
直面相互冲突的信息。确保充分了解来自不同方面的信息，并对它们进行同样严格的测试，不偏不倚。
在征求他人意见时，不要提出带有诱导性的问题。
关于作者：约翰 S. 哈蒙德（John S. Hammond），哈佛商学院、麻省理工学院斯隆商学院教授，管理学顾问。拉尔夫 L. 基尼（Ralph L. Keeney），美国国家工程院院士，南加州大学马歇尔商学院和工程学院教授，曾任麻省理工学院的教授。霍华德·雷法（Howard Raiffa），决策分析、谈判分析以及博弈论的先驱，哈佛商学院教授。
本文为“管理的常识”（ID:Guanlidechangshi）原创，摘自《决策的艺术》，机械工业出版社出版。转载请与我们联系取得授权。
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