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有了这20种方法,干销售还怕没有业绩(上)

销售是我们日常生活中非常普遍的,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。我们要在有限的谈判时间达成促单,这是需要一定技巧的。接下来小编带给大家一些非常实用的销售技巧:

一、直接要求法

我们销售人员在和客户沟通过程中,得到了是客户释放的购买信号后,直接提出交易。但是,使用这个方法的时候要避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“张经理,既然您没有其他的意见,那我们就签单吧。”

当我们销售人员提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切记再说任何一句话,因为我们的一句话很有可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

二、二选一法

在为客户提供解决问题的方案时准备2套,这是因为客户要跟我们合作时,无论他选择哪一个方案,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”。注意,在引导客户成交时,不要提供两种以上的方案,因为选择太多会令客户无所适从。

三、总结利益成交法

我们在跟客户谈合作时,要把客户与自己达成交易所带了的所有实际利益展示在客户面前,客户肯定最在意我和你们公司合作,你们给我带来什么东西。把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与用户的关心点密切结合起来,总结客户所有的最关心的利益,促使客户最终成交。

四、优惠成交法

这个方法又称为让步成交法,是指销售人员公国提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

(1)让客户感觉他最特别的(客户也是需要哄的),你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)优惠政策不能算乱给,不能因为我们要出单,就随便允诺顾客一些优惠政策,否则客户会觉得我们很好说话或者着急出单,会提出更进一步的要求,直到我们不能接受的底线。

(3)和客户沟通时,表现出自己的权利有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内。我只能给你这个价格。”然后话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给一些额外的优惠。当时我们这种优惠也是很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值也不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

五、预先框视法

客户提出具体要求之前,我们销售人员就为客户确定好结果,同事对客户进行认同和赞赏,是客户按照我们的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要提升自己销售业绩的人使用的。我相信您肯定也不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

六、激将法

这个方式是利用客户的好胜心、自尊心敦促客户购买产品。之前一堆在香港颇有名望的夫妻去大商场购买首饰,他们在购物的过程中对一只价格9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只是因为价格过高而犹豫不决。

这时,在一旁察言观色的销售员来到这对夫妻面前,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,并且分厂的喜欢,爱不释手,但是由于价格太高没有买走。经销售人员当众一激,这对香港夫妻立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示出自己比总统夫人更有实力。

我们销售人员在刺激客户的时候,要显得平静、自认,以免让对方看出我们在“激”他。

七、从众成交法

客户在购买产品的时候,都不愿冒险购买一个自己没有尝试过的产品。对于没有经过别人测试过的,客户大部分保持的怀疑态度,不敢轻易选用。而对于大家认可的产品,他们很容易接受和购买。因为当一个产品有购买量,那就说明这个品牌在用户群体中已经具有一定的信任度和影响度,大家都在买,所以我也买。

一个客户看中了一台空调,却没有想好买还是不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前卖的最好的空调,平均每天要销掉50多台,旺季还要预定才能买到现货。”客户看了看空调,还在犹豫。销售员说:“我们商场的员工也都在用这款产品,都说方便实惠。”这样客户就会很容易做出购买的决定了。

八、惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户

9、因小失大法

因小失大法就是强调用户不做购买决定是一个很大的错误,即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过我们销售人员强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。

保健品的销售人员经常使用这种方法,他们经常会和意向客户进行沟通:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

10、步步紧逼成交法

很多客户在和我们签订合同前会拖延。总会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“过几天再说吧。”我们一般销售人员会说:“那您先考虑,等您考虑好后,我再和您联系。”往往这样说的销售,这单肯定是失败的,因为客户在说这句话的时候,一定是我们没有给他问题完全解决,是他有部分的疑虑。

而优秀的销售人员遇到客户推脱时,首先会赞同他们:“买东西就应该向您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品该是很有兴趣的吧,不然您也不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

此时,在紧逼一句:“我出于好奇,想来了解一下您要考虑的是什么,是我们公司的信誉度吗?”对方会说:“你们公司不错,不然我也不会让你来公司聊这么久。”再问 :“那是我人品不行?”他说:“怎么可能呢?”

用层层逼近的技巧,不断的进行发问,最后让对方说出他所担心的问题,你只要能解决客户的疑问,成交也就成为了很自然的事情。

未完待续......

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