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荒原:如何让客户心甘情愿的掏钱购买你的产...

有这样一个故事,说的是一个小县城的一个年轻人到上海一家大企业应聘。老板问他有没有销售经验,年轻人说他曾经在他居住的县城做过一段的推销员。

老板听后不以为然,认为在小县城也推销不了什么大价钱的东西,但是当时公司正缺推销员,老板就准备试试这个年轻人,先让他干一段时间。

上班的第一天快要下班的时候,老板到年轻人工作的地方,想了解一下年轻人这一天的工作情况。

老板问就问年轻人;“今天做成了几单生意?”

“一单。”

“就一单?你工作了一天就做成了一单的生意?”老板说道,“营业额是多少?”

“一千多万吧。”年轻人答。

"什么?"老板不相信的问道,“都卖了什么?“

“我给一名顾客卖了几个鱼钩后,又给他推销了几根和鱼钩相配的钓鱼竿,然后又让他买了全套的钓鱼工具,再后来我告诉他到大海钓鱼的乐趣才是最好的享受,所以又给他推销了一艘豪华的小游艇,他的汽车拉不了这个游艇,我就动员他买了一台汽车。

“就是一个想买几个鱼钩的顾客你就卖了这么多的商品?”老板吃惊地问。

“不,”年轻人说,“其实他是给他妻子买卫生巾的。我就对他说,老兄,看来你这个周末算是毁了,你为什么不去钓鱼呢?”

这个故事很有意思,小伙可以将一个买不相关产品的人,销售一系列的别的产品给对方,是因为抓住了客户的真正困惑,然后根据客户的问题设计方案,植入产品,然后销售出去。

我们知道人们购买产品的时候,想要的是问题的解决方案,而并不是产品。一个人到商店买一个电钻,但是他真正想买的并不是电钻,他真正需要的是墙上的“洞”。

所以想要客户真正心甘情愿地买单,就要为客户量身定制一套方案,然后把产品植入到这个方案中,把产品卖掉。

例如:一个人因为压力大,最近老是失眠,经过医生诊断,医生告诉他要保持心情开朗,多参加一些娱乐活动放松放松身体,然后配合吃一些调理睡眠的药物,现在就给你开一些,这个人就拿着医生开的处方去付款拿药了。

我们在销售产品的时候,如果想让产品大卖,一定要为客户制定好解决问题的方案,然后把产品植入到方案中去。

如何才能把产品植入到方案中去呢?只需要3个步骤,

①指出客户面临的问题

②帮助客户找到解决问题的方案

③将产品植入到整套方案

最后记住一定要将方案完美的植入到方案中,让他认为你提出的方案无懈可击,只有这样,才有选择产品的可能。

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