不管你是做什么，最终的目的都是为了转化成交。没有成交就没有结果，没有成交就赚不到钱...
你有没有遇到这样的情况？你好不容易累积了点客户。但是在成交的时候就熄火了，或者不知道该怎么去做。就好像是坐船遇到了冰山一样，被阻碍住了，无法前进···
此刻你可能会说：是啊，你怎么知道？
因为我曾经也遇到过这些问题，换句话来说你现在遇到的销售难题，成交难题我几乎都已经遇到过。而且我都解决过，同时我也总结出了很多套解决方案。
到目前为止我总结了超过26个可复制的营销模型，和108个成交的方法和策略。
那么，下面我给你分享一个用于“陌生客户成交的模型”——成交5步曲。
——破冰之旅
相信这是很多老板、创业者，网赚、还有很多微商非常关心的问题。
经常有客户咨询，有没有一套可以复制的流程可以用在沟通？
这5个步骤呢，很多团队也是千锤百炼才出来。我也是经过了很多次优化和验证。并把这些总结出来，在这儿分享给关注我的朋友。
第一步，试探性发问
当然，这里针对不同的产品，你还得在这样的大类别下设计出你的发问话术。为什么第一步要发问呢 ？
很多营销人员、微商，这一步做错了。
一上来就是介绍自己的产品，说自己产品多么多么NB。然后客户就跑了！你要知道这个时候你还没了解客户的需求。这个时候讲太多是没有用的。
举例：
就好像有个小白兔去钓鱼，每天都特别勤奋，起早贪黑去钓鱼。结果钓了1周1条鱼也没有得到。
但是小白兔对自己说，不能放弃，坚持就是胜利。
于是它第8天再去钓鱼，这个时候突然有条鱼跳出来，扇了小白兔一个耳光。
鱼对小白兔说：你有没有搞错啊?天天用胡萝卜来钓鱼！
所以说，了解客户的需求很重要！
试探性发问的目的就是了解客户的需求，然后对症下药！
还记得生病去医院吗？
医生有一上来就跟你推销这个药那个药吗?那你肯定不去了是不是！
医生一上来，就问你：是什么情况啊?哪里疼?有多久呢? 等等·····
了解你需求后，医生再帮你开药，然后让你去付钱。你立马去付钱了！
试探性发问，这里就是第一步。
你要记得根据你的产品设计出你的试探性发问的话术。我尝试给你一个简单的模板参考，有以下问题你可以问，当然还有其他也可以，你自己想。
1、请问你是哪个城市的？
2、是哪个朋友介绍你找到我的吗？
3、你之前有没有购买过这类产品呢?效果怎么样？
4、你对产品最关心的点是什么呢？
5、你想要的产品是什么样子的？
0K，类似这样的问题。而且这些问题你还不能一下子都问客户，不然客户烦。你得在跟对方聊天的过程中，慢慢的问出来这些问题。
第二步：了解需求
当你试探性发问之后，你自然要了解对方的需求。你要知道，商业的本质就是满足客户的需求所以这点是非常重要的！
了解需求的方式有很多种，在你跟对方沟通与认识的过程中
1、继续提问，来了解需求
2、看对方的朋友圈，了解对方的个性与需求。
3、如百度捜索对方的名字，看对方有什么资料可以让你知道更多。
第三步：满足需求
了解了对方的需求之后，接下来就是满足需求。
也就是说：你接下来所有讲的话，都要围绕对方的需求来，才能顺利成交。
举例：
有个售楼小姐， A客户过来。
售楼小姐：先生你好，过来看房吗？
(她没有问，过来买房吗?而是用看。就问的很好。要是她说过来买房吗?
客户会说 ，哦，就是看一看。这样一开始就得到了客户的否定回答，不利于后续成交)
A：是啊，看一看。
售楼小姐：先生请问你贵姓？
A：姓王
售楼小姐：王先生看过很多房子了吧？
( A心中，嗯这小姐怎么知道我看过很多房子呢?有意嗯)
A：是啊售楼小姐：我们这里也不一定有你想要的房子哦。
( A心中震惊，嗯，这个小姐怎么说这个，很有意思哦！)
A：哦
售楼小姐：王先生，你看不如这样。你告诉我你买房子的主要需求，我在这个行业已经干了3年了。你把需求告诉我，如果我们这里有你要的房子，我就带你去看一看。如果没有，我就推荐你去其他合适的楼盘，其他的楼盘我也都很熟悉。这样也节约你的时间，你看好吗?
(A心里瞬间觉得不一样，我靠，这小姐太 NB了，很了解我的心理啊)
A：嗯，可以。我主要是想买海景房，就是能够看到海景的。
售楼小姐：哦，这样啊。我査一下，你稍等。
嗯，我们这里确实有一套海景房， 位置还不错。你要不要上去看看？
A：好。上去之后，
这个先生说：嗯，你这个厕所太小了哦。
售楼小姐：嗯，这个房子的厕所是小了点。不过你看，这个厕所窗子一打开就可以看到海景哦。上厕所的时候，还可以闻到海风呢。
A：嗯。再看看。
你这个厨房柜子有点高哦。
售楼小姐：恩，这样设计是为了显得更加简单大气。而且，厨房右边这个玻璃门望出去，也能看到海景哦。
如果打开这个玻璃门 ，你翻炒菜的时候还能看到海边的夕阳呢，那片沙滩特别美丽。你看是不是？
于是，接下来无论这个客户说任何问题。
这个售楼小姐都会抓出客户的核心需求： 海景房。
这是真实的例子。
我想通过这个告诉你，满足需求的重要性！
第四步：消除疑虑
当你满足了客户的需求后。如果你产品能满足对方的需求，接下来在成交之前你就是要消除对方的疑虑。
在购买与付款之前，对方肯定有疑虑的。
比如：关于产品的售后。
关于产品的保险。
关于购买之后的流程。
关于之后的维修和保养，等等。
那么客户会主动问你。然后你就按照专业的话术解答即可。而且优秀的高手，还会主动帮客户说出这些疑虑。
有些微商或创业者不说，其实不太好。客户会觉得你只想赚钱，不为客户考虑。但如果你真诚的说出一些后面的问题。反而会让客户觉得：你很真诚，你真正在为我考虑。
这样带来的结果就是：信任 ！
一旦客户信任你，成交就已经开始了。而且后续会带来更多成交和转介绍。
所以你要记住：在消除疑虑，在沟通的过程中，你的目标就是让对方信任你！而不是让对方掏钱！
这就是高手与菜鸟的区别！
菜鸟就是想着法子，我怎么让客户掏钱呢？结果客户反而把口袋捂得更紧！
高手，想的是：我怎么让客户信任我呢？
用个比喻来说，就好像风与太阳。谁更能让行人把外套脱掉呢？
风就不断的吹，反而行人把衣服捂得更紧。
太阳就是发出自己的光芒，行人觉得热了，自己脱了衣服。
这也是硬币的2面。
比如很多微商，很多小白，老是想着赚钱。但他没有思考，怎么样才能吸引钱来呢？
硬币的2面：一面是钱， 另一面是能力！
比如，你在一个公司工作，怎么样才能有更高的收入？
就是你不断锻炼你的能力，你的能力越来越强，能为公司做出的贡献越来越大！那么你自然就会有更多的收入 ！
所以，焦点不一样，结果完全不一样！
所以，在消除疑虑的这个阶段。你要主动讲出一些不好的地方，让对方一下觉得：嗯，你不是光讲你产品好的，你也讲了不好的。说明你是真诚的！值得信任！
举例：
你是卖文胸的。你跟客户说了很多你产品好的地方。
这个文胸记得要手洗哦，机洗的话会伤害到衣服。还有这个产品一旦购买没有退款的，但如果质量问题，可以换货。
如果是成交代理，你也可以说：
虽然你看到我们团队很多人月入10万、20万等。买了车子房子，
但我要提前告诉你，做微商不是那么容易哦，得好好坚持才能有未来。
如果要做这份事业，你不能三天打鱼、两天晒网哦，一定要持之以恒的发朋友圈、微信群、公众号，才会有成绩的。
你做微商有可能身边有些没见识的人会说你是干传销哦。你要抵得住流言蜚语。
类似这些······你一说出来。对方立马就会对你产生信任！人性就是如此！
因为这个时候，你的身份不再是卖产品给他的业务员！
而是，你是他的朋友，在为他着想。自然会赢得信任！
第五步：成交
前面四步走完。接下来这步自然是成交，因为你所有的都是为了这一步！
千万不要功亏一篑。而成交是有方法的！方法对了，努力自然会有效果。
这里我再提醒一下：
很多人不注意这个，成交后就不管对方了。这样就失去了信任。
如果你能做到位。就能获得深入的信任，这个深入的信任就会带来转介绍！
2、成交之后还有很多可以做的。服务、追销、合作等等。这个就到后续你再继续学。
还是那句话：成长最快的方式就是分享他人！越分享越成长！！
