珠宝销售技巧：要换回克重的客诉单，90%是因为销售没有彻底解决顾客的疑虑，只是蒙混过关而已……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解089：
关键词：客诉换克重
店里做活动，黄金按当天金价回收换款，免折旧费。
客人拿旧金换一口价的三生三世手镯，当时很喜欢，补了300多，销售说了以后换款用标价换标价。
但是第二天又要换回克重，觉得一口价买亏了，自己那么重的换了一个那么轻的。后来选了克重光圈的，销售做了光圈和一口价的优劣势对比。
顾客就说，我不要一口价的，我宁愿以后买一个一口价的也不愿意拿自己克重来换一口价的。
问题：
1、不同角度分析，这次接待哪些环节出了问题？
珠宝销售技巧1：问题分析
从销售角度分析，
顾客昨天看的时候，不是还挺喜欢吗？而且也说了，以后换款直接按标价换，为什么又觉得不划算了？
最大的问题点在于，
第一次接待，没有涉及到一口价的克重问题，顾客没问，销售也没说。
如果当时有谈到一口价的克重问题，就不会有第二天的客诉。
因为，只要第一次接待销售真的讲清楚了，顾客也清楚一口价的重量问题，他要是接受，就成交了。要是接受不了，你就只能换克重的给他。
你可以回想一下，
那些要换回克重的客诉单，90%是因为销售没有彻底解决顾客的疑虑，只是蒙混过关而已。
如果顾客当场认可了，后面很少会自己反悔的，比例最多3%，100单里面只有3单。
但是，就怕销售的说法，让顾客误解了。
这里提醒一点，
你们想做好素转非，一定是靠扎扎实实的销售技巧去卖。
1、塑造硬金价值的能力；
2、解决顾客疑虑的能力；
3、克重和一口价的优劣势对比；
4.、还有你站在顾客角度考虑的说法。
这些才是做好素转非的根本。
珠宝销售技巧2：硬金重量
好啦，先说第一个问题，
顾客挺喜欢这个硬金款，但是当场没问具体有多重，那么，销售要不要主动提重量的问题呢？
可以说，也可以不说。
如果说的话，你可能会觉得，自己是不是傻？不跟顾客说克重的问题，不就直接成交了吗？
你说完之后，顾客反而不换了。
在顾客还没买单之前主动说，可以避免后面的客诉。等于是，你把后面可能发生的客诉问题，提前放到第一次接待来解决。
至于能不能成交，要看你的铺垫话术，还有顾客对硬金款式的认可度。
要是当场不说，虽然顾客没问就买了，也行。
但是，你心里也要做好准备：
顾客要换回克重的，你怎么应对？而且顾客一定会觉得，你骗了他，当时没有说清楚。
95%的销售，根本不会提前准备好，成交之后的想法是：
还好顾客没问克重多少，卖出去了就是运气好。要是顾客真的回来吵着换，让店长解决吧，卖了再说。
很多人都觉得，不用主动跟顾客说，
如果我是销售，在第一次接待，会先主动说这个问题，跟你们刚才的回答不一样。
下面给你们演示一下。
珠宝销售技巧3：具体话术
我：美女，你的旧料称了有20克，按今天的金价450一克回收，可以抵9000块。你喜欢的这款的标价是9350，只要补350块就好。
顾客：好的，我用微信付。
我：顺便跟你说一下，这款下次换的话，就不是按多少克回收了，是按你买的标价9350去抵用就行。
因为一口价款式都是经过特殊工艺生产的，不会像普通克重黄金那么容易变形。
顾客：那这款有多少克啊？
我：这种款式会轻一些，没有普通的黄金款式那么重。特殊工艺的款式，不管哪家店，都不会标具体克重的，我估计大概10克左右吧。
顾客：才10克啊，那么轻，不换了。
我：我知道说了之后，你可能就不换了，没关系的，本来买东西就应该明明白白消费。
我们不会像其他销售那样，恨不得让你赶紧买单走人，然后有问题也不说清楚。等你回去之后，突然觉得自己换亏了，再回来大吵大闹。
我还不如先跟你说清楚，你再决定要换哪种都行。
（顾客不说话）
我：我们先对比一下这两种款式，你看标价这款，工艺是不是细致很多？比普通那款看起来也时尚很多吧？
咱们买黄金饰品，主要就是为了戴出气质，戴出效果，又不是买回去收藏的。再说了，硬金的款式虽然轻，但是它看起来大气啊。
那些克重的款式，都是实心的，你想一下，要是这款三生三世用实心的话，那得多少克啊？
怎么也得二三十克吧，那算下来也要一万多啦，比这个还贵，而且戴着还容易变形呢。你喜欢这个款式，不就是因为它的工艺精致，造型好看吗？
如果你只是想换按克算的那种，也是可以的。但是刚才你不是说那种款式不好看吗？
要是为了感觉划算，然后带着自己不是特别喜欢的款式，你不会觉得心里不舒服吗？
有句话是这样说的，
价格便宜的东西，买的时候开心，但是用的时候，很恼火。因为不是不好看，就是质量不好，档次不够高。
买质量好的东西，就是付款的时候觉得有点贵，但是用的时候，每天都是开心的。
你觉得？
话术就到这里，如果你是顾客，会怎么想？
再说第二种方式，顾客回来客诉怎么说比较好？
内部群分享。
小结：
思考一个问题：
最后一天，你要报名参加内部培训吗？
