珠宝销售技巧:不管是陌生顾客还是转介绍,都应该按完整流程接待,唯一不一样的地方在于……
珠宝销售案例:
内部群每天讲解062:
关键词:转介绍谈价
朋友介绍的顾客,我确实给她的很优惠的价格,但是他还是觉得太贵,不信任我。
问题:
1、为什么顾客不相信你?
2、怎样让顾客相信你?话术怎么说?
珠宝销售技巧1:顾客类型
朋友介绍和老顾客介绍,是一样的原理,所以从常见的老顾客转介绍角度分析。
一般可以分为三种:
第一种,他们之间的关系很好,老顾客主动推荐。
比如,
老顾客对朋友说,你要买三金就去找她,信得过。
这种转介绍,基本上来了就听你的,新顾客可能会觉得,你怎么推荐就怎么选吧,价格都不用谈的那种。
因为有100%信任,主要是老顾客发挥了作用。
第二种,老顾客对销售的感觉还好,但是不是非常好那种。
刚好某天朋友问他,上次在哪里买的。老顾客说,你去那个店找谁谁谁,就说我介绍的,他会给你优惠价。
于是,新顾客来了。
这个顾客相比陌生顾客,会好说一点,但也不是完全听销售的。他会考虑自己的想法,最后价格该谈的还得谈。
白送不要钱的,刚好朋友准备结婚,简单提了一下,你去那个店找谁谁谁,看看有没有合适的。
这个顾客,对你没有任何信任,只是因为老顾客提了一下,他才来看的。老顾客不说的话,他去别家也是一样看。
防备心该解除的,还是得解除。
珠宝销售技巧2:建立信任
案例说的这种顾客,只能是第二或者第三种。
为什么顾客不相信?
其实,新顾客不相信是正常的,只是销售自认为,朋友介绍的顾客应该会信任他,所以想法过于简单。
记住一点,
思想决定行为,行为产生结果。
销售错误地这么认为,导致他后续的做法都出现了问题。
比如,
刚开始接待,忽略了顾客的防备心,直接带去看产品。对顾客需求没有深挖,以为顾客说什么就是买什么。
谈价格的环节,放价太快,结果顾客认为还有很大空间。
就算是真的给了优惠价,放价格之前,没有提前铺垫,顾客感受不到价值。
所以,这一系列的问题,都是销售接待前的主观意识错误,导致的结果。
之前有说过,
顾客觉得贵,有三种可能:
第一种,价格超预算;
第二种,别家价格比你们便宜;
第三种,顾客自我认知不需要那么多钱。
这三种可能,出现的问题点不一样:
第一种,产品推荐出了问题;
第二种,没有做竞品差异化对比;
第三种,没有做好产品行情的教育普及。
那么,怎样让顾客相信你?
给你们建议,不管是陌生顾客还是转介绍,都应该按完整流程接待。每个环节该做的,还是得做,唯一不一样的地方在于:
相比接待陌生顾客,难度会降低一些,成交难度高低,取决于老顾客转介绍时的铺垫。
比如,
顾客进店主动跟你闲聊,那么,开场白的环节就解决了。
比如,
你问预算要求,顾客直接告诉你,那么你就省了间接提问的方式。
比如,
顾客直接告诉你,今天买还是不买,你就知道是应该当场成交,还是做好下次邀约的铺垫。
珠宝销售技巧3:接待话术
下面说一下,我接待转介绍顾客的方式,在顾客进店之后,我会先提前铺垫。
话术:
你没来之前,谁谁谁已经跟我说了,让我帮你挑合适的,一定要给你优惠价。价格方面,你放心,就算他没交代,我也会按最低价给你算的。
先看看这边的款式,有没有喜欢的类型。
这种是宽版的,那种是细款的,我觉得你戴细款的好看一些?或者你告诉我,选下来大概在多少价位以内,这样会好选一些?
顾客有说,就按价位选;
顾客没说,注意观察顾客对款式的要求,和喜欢的价位多少,选好款式之后,给顾客报价。
话术:
这个款式现在的活动价是11000,你是谁谁谁介绍的,等下跟店长再申请一下,确定要这个款式吗?要不要再看看其它款?
款式确定了,给顾客报老顾客优惠价10500,顾客觉得贵了,想要10000整。
我会这样说:
刚才我说了,你款式选好一定按最低价给你算,10500就是最低的价格。你说10000,是做不下来的。
要是价格能少我还故意不少的话,下次你就不会给我介绍朋友了,我没必要搬石头砸自己的脚吧?
顾客说,我还有很多同学要结婚了,到时候一定给你介绍,你就按10000整数算吧。
话术:
我知道,你可能觉得我说的价格还可以少,很多顾客都会这样想。但是,老顾客转介绍的顾客,我只会把价格一步到位,最低价是多少就多少。
认识我的老顾客都知道,我不喜欢在价格上谈来谈去。
我要是真要卖你贵的,刚才就不会让你选这款了,款式差不多,但是这件的价格要便宜800块。
要是其他销售给你推荐,肯定让你选贵的,那你不就多花了800块吗?
你说呢?
所以老顾客的价格,是多少就是多少,价格已经是最低了,但是礼品还是得送的。虽然不是值很多钱,带回家还是可以用到的,也算是一点小心意吧。
话术给你们参考,具体还得知道话术背后的思维。
小结:
思考一个问题: