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销售人员必须掌握的黄金法则!

销售成交前,首先我们要清楚隐藏在顾客心中潜意识的几个疑问:

1:“我为什么要听你讲?”

销售人员给客户的第一印象会在接待客户的3秒内形成,接下来跟顾客交流的16句话会直接判断客户是否愿意继续留下来听你讲,所有的销售都是通过印象开始的,接待客户的3秒内,销售人员的言行举止尤为关键。

2:“你要销售的是一款什么样的产品?”

通过跟顾客的交流,我们要不断的挖掘客户的需求,通过需求向客户介绍我们的产品,或者通过某一个产品卖点吸引客户,应该从产品优点进行演示,形成跟顾客之间的粘性。

3:“我为什么要到你这里购买?”

建立与客户之间最基本的信任就是消除客户心中的顾虑,即使客户没有提出有关产品质量的问题,我们销售时也要有意识的向客户灌输在我们门店购买机器的好处。

话术:“我们公司是本地最大的手机连锁,有多少个店,我们公司售后方便快捷,可以就近服务,产品一定有保障!”

4:“我为什么要买你推荐的这款机器?”

顾客购买是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求,这时我们要运用FABE法则进行详细讲解。

简单说,就是强调好处而非特点。你必须回答以上4个问题,才能运用好FABE法则,在最短的时间内产生成交。

销售FABE黄金法则,是非常典型的利益推销法,而且是非常具体,操作性很强的利益推销法,通过四个关键的环节对产品的描述,一环扣一环,从而顺利的实现产品销售,真正做到了解客户,从客户的利益去分析问题,从而达到成功销售的目的!

销售黄金法则:FABE

F代表特征(Features)你要销售的机型/品牌有什么样的特征。

A代表优点(Advantages)你要销售的机型/品牌有什么样的优点。

B代表利益(Benefits)你要销售的机型/对顾客有什么样的好处。

E代表证据(Evidence)你用什么样的证据来证明你的产品就是好。

FABE法简单地说,接待顾客后一定要找出顾客最感兴趣的机型再推荐,并说出特征,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,通过这四个关键环节的销售模式,解答顾客的需求,证实该产品确实能给顾客带来这些利益,极为巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售

销售FABE黄金法则的运用,简单总结为:

利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E),其运用的标准话术:

因为(特点),该产品有什么样的特点!

从而有(功能),该产品有什么样的功能!

对您而言(好处),对客户有什么好处!

你看(证据)……证明给客户看,可以通过演示或让客户体验!

你理解的东西顾客不一定理解,作为销售人员,你可能与产品打交道久了,可以称得上是这方面的一个小专家,但顾客就不一定像你那样了解产品。

即使是顾客很容易理解的卖点,我们仍然要强调它的好处是什么。为什么?因为据心理学家研究指出,顾客最关心的是产品对他的好处,而不是产品有什么功能。

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