我之前一直在深圳做项目销售，结识了很多销售朋友，也加入了一些销售高手圈子，个人进步很快，曾经受我师兄指点，他告诉我一个成交秘诀，叫“最后一个问题”成交法，后来我在销售工作中实践后，发现还真不错，今天分享给朋友们，希望对你有启发。
你也应该知道，平时咱们与客户交流，客户一会儿抱怨产品价格高，一会儿又担心使用没效果，或者说售后服务怎么怎么样，反正问题很多。此时，就可以采用“最后一个问题”成交法。
话术参考：
“马总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？”
“张总，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？”
“陈总，使用效果是不是您关心的最后一个问题，我们谈妥的话，您会决定马上签单吗？”
先聚焦到最主要的那个问题上，再集中精力去解决它，这也是周教主讲的"单点突破’做事方法。
如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
客户觉得性价比可以，那我们乘胜追击勇敢的问：
“张总，那我明天给你带些样品过来吧”，
“张总，你计划首批采购多少呢？是谁负责采购呢？”
看客户反应再灵活应对，若客户顾左右而言他，那我们也是勇敢问：
“张总，你看产品性价比，也挺合适，那还有其它方面的顾虑吗？是售后问题，还是付款方式，还是..."，
总之，我们只有找到真正原因，怎么找？最简单的办法，就是“勇敢问”，才能对症下药，同时采用“最后一个问题”成交法，如：
“张总，付款方式是不是您关心的最后一个问题，我们谈妥的话，您会决定马上签单吗？”
提醒两点：
1、甲方想掌握销售主动权，一定会采用乙方杀乙方的策略，而乙方想掌握销售主动权，就一定要用“做好客情关系”来化解。
2、有些销售朋友见了客户，不太“敢”主动问客户问题，害怕被拒绝，其实这要不得，这会让你错失很多机会，只有突破了自己，才会迎来新生。
“最后一个成交法”实操运用，内容来自臧老师的《夺单》片断：
我以前买一套西服，对方的要价是1.8万元，我最后讲到1.2万元，商场导购员说，1.2万元是肯定不可能的，我说你帮我去向你们经理申请，她说：“先生，真的真的不可能！”
最后她看我快要走的感觉，就说：“先生，这样吧，你也不要1.2万元，我也不要1.5万元，如果我跟你去申请，你觉得1.4万元有没有可能？”
我说：“1.4万元不好听！”
她说：“1.38万元行不行？”
我说：“那好吧！”
她接着说：“这个价格估计也很难申请到，但是如果今天经理脑袋发蒙，同意了，您是拿一件，还是拿两件？”
我说：“如果他同意了，我就拿一件！”
她接着问：“确定？”
我说：“确定！”
她真的拿起电话和她的经理沟通，在里面讲了半天，也不知道讲什么，最后她跑出来，很惊讶地跟我说：“先生，您真是走运啊，我经理不知道是脑袋秀逗了还是怎么，他居然同意了！”
这个时候我感觉1.38万元有点高了，但是想走不好意思走了，因为我刚才答应别人了，这就顺理成章买下了。
如上这个案例中，销售员就非常灵活地使用了“最后一个问题”成交法，请朋友们多看两遍，细细品味。也请琢磨着在日常生活中运用起来哦。
另外，臧其超老师这本书，我建议做销售的朋友都应该看一看，书里提及的一些销售方法，在咱们日常工作中非常有适用性，可以开阔我们的见识，你不妨抽时间，去你当地图书馆借阅看一看。
如下【销售话术】专栏，主讲解除客户顾虑，如“你们价格太高、我现在不需要、领导还没同意、我考虑考虑，有需要联系你、我有固定供应商..."等等销售话术应对以及实操落地案例解析，这些均是我销售工作中实践过且非常有效的宝贵经验总结，销售朋友们可以参考看看。
