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销售初步培训 .doc
针对现代销售代表的角色定位，销售代表应明确以下四点认知： 1.基本要求：专业知识、销售技巧 2.基本工作：发掘、创造、满足需求 3.工作特点;充满挑战，面对竞争 4.职业观念：永远需要乐观、自信、身心健康、充满活力、有良好生活态度的人。
SPIN销售模式风靡全球，成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器，这种销售法非常强调与客户的沟通交流，目的是发掘、激活、加工、引导和满足客户的需求并使客户认同从而获得成功的销售。从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少世界大型企业使用。
SPIN销售法其实就是situation questions（实情探询提问）、problem questions（问题诊断提问）、implication questions（启发引导提问）、needpayoff questions（需求认同提问）四个英语词组的首位字母合成词。
提高销售成功的最有效的方法就是降低失败的风险。提问销售法的基本理念包括：提高销售成功的可能性，消除客户逆反心理作用，牧群理论，客户购买动机的两面性，目标客户的需求。
FABE 销售法则 .ppt
FABE销售法是非常典型的利益销售法，它通过四个关键环节F-A-B-E，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，并将其转化为客户的利益点，从“要我买”到“我要买”，顺利地实现销售。
FABE就是找出客户最感兴趣的各种特征后，分析特征所产生的优点，找出优点能够带给客户的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节，解答消费诉求，证实产品或服务确能给客户带来某些利益，从而顺利实现产品或服务的销售。
FABE销售法 .doc
FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”
五步销售法 .ppt
五步销售法将销售过程分为五个步骤：开场问候→探询需求→推销利益→克服异议→达成销售。
销售代表的“功夫”： 基本功——知道你的客户是干什么的：①所处行业的环境和产品结构；②你能提供什么。 阶段功——知道你的客户是怎么干的：①做的事情及其方式；②在哪个环节能改进。 完成功——知道干什么客户才会好：①向客户提供完整的“解决方案”（内容，理由，客户利益和方案执行）；②客户所处行业的发展趋势。
FAB利益销售法 .ppt
FAB的意思是在商品推介中，将商品本人的特点、商品所具有的优势、商品能给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的销售手法。
F：指属性或特征（Features），即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在金融危机影响下，我们的展会反而逆势上扬，展出面积扩大到了6万平”。
A：是作用或优点（advantage），即自己与竞争对手有何不同，例如：“我们的展会是唯一获得UFI认证的医疗类展会，在行业内具有很大的影响力”。
B：是客户利益与价值（benefit），这一优点所带给顾客的利益，例如：“您将看到最适合中国市场的产品和技术，给您的公司带来更多的贸易机会”。
