生活中这样的事情经常有，在熟人的店里买东西，去之前，主观上认为肯定要优惠的，在购买的时候，也不好意思狠杀价，熟人给的价格似平也挺不错的。可是，后来在其他店里询价比较时，却发现其他店里的优惠幅度更大，也就是说，在熟人手里反而买贵了，难免有些不快，或是从此对这开店的熟人开始有意见了。
有句地方土话“鬼迷熟人”，指的就是这种事情，原本指望在熟人那里买东西能便宜些，没想到…
也许是这熟人摆明了要宰人；也许这当中可能有误会，例如在货物的型号、版本、质量给拿了更好的货，但顾客不懂行，只认得价格，于是认为不如其他店优惠云云。其实，更多的情况，是这个做生意的老板在自己的销售利润和顾客（熟人）的感受之间，争取一个平衡，既满足顾客（熟人）的需要，也确保了自己的利润。
为什么做熟人的生意能赚取更多的利润？
做熟人生意有哪几点值得借鉴的呢？
简单点来看待，熟人的生意之所以能做成，还能赚到不错的利润，双方的关系和信任是前提，换个角度来看，熟人的生意正好符合了销售工作的基本三步原则：建立关系；发现需求；进行销售。
建立关系这是肯定的，熟人不但有关系，而且这关系还挺熟络的，关键主要是解决了互相了解及信任的问题。对于普通营业人员来说，这就是个很现实的障碍，双方完全不认识，也不存在任何的信任。
作为普通营业人员，应该在外形、举止、接触话术方面，展示自己的正面形象，至少在视觉和感觉上让顾客感觉这是一个看起比较靠谱的营业人员，有一点可信度。
关键点在第二个方面，发现需求。这几乎是基层销售人员的通病，往往过于注重“卖东西”，总是急于向顾客强调我的产品如何如何好，价格如何如何优惠，当前的活动机会如何如何难得，而较少关心顾客是在“买”东西，对顾客的需求要么压根不问，要么只是简单地问几句（也不进行深入全面确定），然后就迅速转入到自己的产品推销上来。
熟人在这方面的优势就明显多了，之所以“熟”，就是对其了解程度较深，这包括相关商品的使用历史、使用背景、消费习惯、消费能力等因素。所以，在具体的产品推荐和价格把握方面，自然能较为精准地把控到位，尤其是对于一些买东西以贵为好的、强调牌子面子的、当前急需的熟人，适当地割上一刀也就是顺手的事了……
能较为全面地掌握熟人的需求，因为关系熟络，基本上不需要使用什么需求问询和挖掘策略。而普通营业人员则可以通过顾客主动告知、直接询问、间接询问、观察判断等技术手段，对顾客的相关信息进行分析判断，技术运用得当的话，同样也能获得顾客的真实需求、购买能力、购买习惯等信息。
最后的进行销售，只是在前期有效铺垫和过程作用的自然结果而已，就是在顾客对营业人员建立个人层面的基本正面认知、需求把握清楚，并进行有效引导或是需求对接的基础上，最后达成销售行为的确定。
熟人的生意好做，主要是因为两大先天性优势资源，一是熟悉了解，二是了解需求。作为普通营业人员，自然是没有这样的先天优势资源，那只有通过技术学习和运用，在短时间内迅速让顾客建立对自己的正面认知、信任，并获取足够的需求信息，等于也就是接近类似熟人的沟通效果了。所以在我们有新客户成交后，下一步应该将其开发二次销售！
来源|实用销售学
