有时候,无休无止的劝说解决不了的问题可以通过巧妙的提问来解决,但是并不是所有人都明白如何利用提问的技巧来获得客户的认同。事实上,经常有客户在昕到销售人员对自己的几次提问后就变得厌烦和不快。这是为什么呢?因为这些销售人员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。
要尽可能地站在客户的立场上提问,不要仅仅围绕自己的销售目的与客户沟通。
对于某些敏感性问题尽可能地避免,如果这些问题的答案确实对你很重要,那么不妨在提问之前换一种方式进行试探,等到确认客户不会产生反感时再进行询问。
初次与客户接触时,最好先从客户感兴趣的话题入手,不要直截了当地询问客户是否愿意购买,一定要注意循序渐进。
提问的态度-定要足够礼貌和自信,不要鲁莽,也不要畏首畏尾。
选择问题时,一定要给客户留下足够的回答空间,在客户回答问题时尽量避免中途打断。
提出的问题必须通俗易懂,不要让客户感到摸不着头脑。
摘自《稳拿订单的47个法则》,张超著。
本书充分借鉴现代市场销售中精英业务员的实战经验,总结出47种销售经验和方法,形成其独特的营销模式。内容结构上,本书从锁定潜在客户、挖掘潜在客户、细节管理、客户心理等多角度,向读者阐述了如何迅速高效成交的法则,让你拥有一套属于自己的拿单法则,创造骄人业绩。
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