随着互联网的普及，全球贸易买|卖双方信息沟通越来越顺畅，作为一种主流的专业化营销活动，曾经风光无限的广交会已经演变为同行自相践踏残杀、国际买家渔翁得利的战场。越来越多外贸企业发现，单靠展会营销或网络推广坐等客户的时代已一去不回，代工企业生存举步维艰，转型OBM迫在眉睫。
近期亿航、大疆、POWEROCKS等多家环球资源(GlobalSources证券代码:GSOL)合作客户在品牌出海方面捷报频传，深圳市多科电子有限公司从行车记录仪转型做智能手机，旗下凌度(BLACKVIEW)品牌的手机已经畅销到欧洲、拉美和东南亚地区，公司总经理胥明认为，不管是贸易型还是生产型企业都应该有品牌梦，做OEM、ODM可以积累财富，最终还得回归到品牌之路上。
近期本刊刚刚完成《中国品牌跨境销售调研报告》，受访企业中有68%已经拥有自有品牌，其中三成企业的自有品牌海外销售额占总额一半以上。环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》出版人裴克为对此表示，“28年来我一直听到供应商们梦想能够创立自有品牌，也许今天时机已经到了。”
调研数据显示，除了法律和合规风险，外贸企业海外拓展自有品牌最大的挑战是营销能力、渠道建设与合作伙伴挑选。
营销闭环
立足线下实体展会，采用先进的互联网技术与信息化手段构建网上平台,整合线下线上渠道，并通过专业化系统运营，锁定同一行业专业买家,将展会平台与网上平台彻底融合的垂直O2O，成为环球资源战略转型的首选模式。裴克为介绍说，网站可以用来吸引大量的买家群体，但是线下展会的洽谈可以更深入探讨产品或品牌的优势。
在Online端外贸企业发现，网络推广图片和设计变得越来越重要。深圳市元鼎科技CEO汪洋告诉记者，官方网站是企业最好的名片，要花大量精力和时间研究网站设计和图片质量，让网页图文并茂，相得益彰，通过文字和图片互补的视觉效果留住从B2B平台推广渠道引流来的潜在客户。
重视产品的外包装也是汪洋迅速打开海外自有品牌市场的利器。为了让包装更加细腻，汪总每次参展都会带着设计团队去学习，还要深入商场里去看当地的消费者喜欢哪些包装。他说，“包装拼的是创意文化，要有人情味。”
许多在环球资源投过广告的企业很困惑，明明在线上有很多潜在客户询价，可报价单发过去后往往石沉大海，成功率极低。
对此汪洋分享说，“闻名不如见面”，在展会现场成交的客户，60%以上的是展会前线上沟通甚至报过价的，所以如何把线上潜在客户引到展会现场，成为展会营销的关键。
据统计，54%的已核实买家会在参加环球资源相关展会前，在网上筛选供应商名单以制定展会参观计划，元鼎科技的做法是，在展会前一个月，通过制作精美的EDM邮件邀请函，把展会的展位号通知所有询过价的客户，邀请他们来展会现场洽谈，收到客户反馈后，提前预约面谈时间，这样的展会O2O营销让汪总快速、高效地拓展业务。从2012年创立Trendwoo品牌以来，元鼎科技在中国大陆、欧盟、美国、日本、澳大利亚、香港等国家和地区注册有自主商标，保持每年20余项专利，有16个全球一级品牌代|理商，已经成功与AT&T、Hama、B&Q等知名客户合作。
很多海外客户反映，跟中国供应商沟通的成本太高，有时一个细节就得花上三天才能确定，浪费了很多时间。无论是线上还是展会现场，汪洋把公司每一款产品标准化，客户拿到英文资料后只需要翻译成本国语言，把客户的工作变得更简单,只做选择题而不是问答题。
需求有了，面也见了，如何把买家变成真正下单的客户呢？展会后，有90%的买家会继续使用环球资源外贸网站进行供应商挑选，所以，展会后的快速反应更重要。要根据客户需求，马上让研发部门连夜将产品做出来，同时跟供应商沟通原材料和生产细节，将信息第一时间反馈给客户，接单的成功率会高很多。这样从线上推广到展会见面到下单，整个O2O营销形成了闭环。
差异化微创新
“新兴市场”和“互联网”这两大王牌，是国内制造企业在海外拓展自有品牌的利器。跟要求很高的欧盟、美国客户做了多年生意，“中国制造”的产品已经做得很完美，把这些自有品牌产品投放到新兴市场非常有竞争力。主要生产行车记录仪和DV等影像类产品的深圳市布莱斯电子有限公司创立于2011年，总经理马渊前三年花了300万美元去海外各种行业展会参展推广，该公司的自有品牌海外商标刚申请下来就有个毛里求斯的客户申请合作，取得了很好的市场份额。
做自有品牌利润高了，却面临巨大的资金压力、库存压力甚至是退货。汪总的解决方案是做开源节流。开源就是找准客户，一般大的品牌代|理商要求相对苛刻。成长型的品牌代|理商愿意跟新品牌一起成长。同时将不同国家不同市场的渠道差异化，并把控好产品价格策略。节流就是要尽量收窄产品品类，方便统一化生产、统一化制造、统一化包装，能迅速出货，以降低资金压力。
自有品牌如何才能吸引海外客户呢？不管是B2B还是B2C，靠的是用微创新打造产品的差异化。曾濒临破产的苹果公司正是着眼于用户核心需求，靠微创新从单点突破，然后不断扩展功能、优化体验从而提高客户感知、增强用户粘性，从而改变了世界。
做目标市场消费者需求调查最省钱的方法，就是到EBay、亚马逊和第三方电商平台上找到做得最好的同行或产品，把用户的评论从头至尾研究透，一定会找到微创新的不同想法。
胥明总经理表示，做品牌一定要盯紧市场，其次要有很强的推广能力，第一要做好市场调研；第二要做好推广，B2B、B2C平台、高速公路路牌推广和网上SEO都要投入，未来品牌化的公司推广人员一定多于营销人员。
专注与外包
在移动互联的竞合时代，中小外贸企业可将业务流程分为核心业务和非核心业务，在品牌前期专注做好自己最核心、具优势的领域，其他方面可以找好的合作伙伴，从而提升企业核心竞争力。
专业的合作伙伴帮助企业高效完成前期市场准入工作。普达安信息咨询有限公司大中华区总经理潘晓琳指出，推广自有品牌要掌握不同市场的法规和要求，得花很多时间、人力、资源去收集整理分析，且难以做到位，而做好这些正是我们的专长。
深圳市布莱斯电子有限公司总经理马渊指出，他们最需要外包的是海外的仓储、中间的运输和物流部分，更多的企业希望在品牌推广和海外分销渠道上找到合适的合作伙伴，但是，如何判断合作者的专业水准和诚信度呢？
裴克为表示，作为专业的外贸B2B平台，为了满足企业的迫切需求，环球资源特别推出全新的环球通(Direct)直通业务，通过面谈为企业做现状分析，明确能力并设定目标；然后从市场规模和商机、市场需求、产品价值定位等方面对品牌和产品进行机会评估，再从定价、渠道策略、物流、售后支持计划和市场营销计划等实操层面进行详细的策略开发，帮助外贸企业制定并执行市场进入策略。此外，环球通还将评估第三方诚信记录，为企业推荐合适的合作伙伴，并通过多年积累的海量信息帮助企业开发潜在客户。
设计出全世界最节能LED灯泡的绿诺能源科技公司(Nanoleaf)，得到了李嘉诚的赞许和风险投资后发展迅猛，已成为环球通的客户。该公司业务发展经理谭载文认为，选择合作伙伴一定要审慎，要相互认同品牌的价值观和理念，有长期经营品牌的准备，而不是谋求短期利益。所以，对经销商(分销商)外判授权之前一定要做好尽职调查。
深圳某品牌企业主要做新潮数码产品贸易，其独特设计的移动电源产品曾荣获德国红点设计大奖，在拓展海外品牌市场时他们遭遇了难以有效传递品牌信息、缺少分销渠道和市场推广等挑战。为此他们找到环球通团队，从产品改良、定价策略、线上销售、市场推广和渠道分销几方面制定出完整的解决方案，现已进入实施阶段。
互联网降低了自有品牌的门槛，自主创新和品牌战略让越来越多的外贸企业掌握了市场的议价权和主动权，摆脱了低价竞争的魔咒，提升了企业的利润和生存空间。但企业品牌预算和投入较少，品牌海外建设资源严重不足，不熟悉海外媒体、渠道和客户，难以建立完善的售后服务以及物流、包装和库存问题也阻碍着企业进一步拓展海外自有品牌市场。可以预见，自有品牌的海外征途仍需上下求索。
O2O成功TIPS
1.企业官网是门面，至少中英文双语，图片质量很关键。
2.所有外贸平台推广，一定要链接到自己的官网沉淀客户。
3.新兴市场机会多，风险也大，深入发掘很重要。
4.专注做自己最擅长的事，其他可寻找外包合作。
5.做品牌时市场调研和推广比生产设计更重要。
更多精彩内容 ，请关注MBA智库资讯微信公众平台：mbalibnews
