大众传媒是商业营销的一个重要手段和载体。报纸、杂志、电台、电视台、户外、直邮等媒体形态的成熟和发展,与营销手段的发展亦步亦趋。然而,在互联网和手机媒介形态逐渐发展的今天,营销面临的课题是:如何超越现有传媒的营销平台,让营销走在传媒的前面。
为探讨这一问题,不妨从传媒两个最基本的关键词说起。
阅读
阅读不是一个什么高深的东西,然而以最低的成本、最便捷的方式,获得最好的阅读体验却并不那么容易。过去,人们习惯从离自己生活最近的地方阅读传媒,包括身边的报亭、车里的广播和家里的电视,等等。地理因素在某种程度上约束了阅读者主动选择好的传媒和好的信息。
现在,中国人的阅读开始有了一些变化。
首先,互联网来了。互联网,尤其是门户网站通过每天处理和发布海量信息,经过编辑的挑选和编排,好媒体、好记者和好文章从大量信息中浮出水面,抢夺了读者的眼球,他们的声音不断被放大和加速。
搜索引擎发展了,阅读继续在变化。面对海量信息,大家越来越依赖搜索。搜索有一个技术特点,叫做pagerank,也就是文章被人看得越多,搜索时就越是排在前面。所以,好媒体、好记者写的好文章进一步抢占了阅读的第一落点。
再往下,“我来说两句”来了,也就是网友评论来了。这个现象更加明显。网上被读者讨论得越多的文章,越招人看。好媒体的好文章又进一步有了更多曝光和再传播的机会。
同时,技术还在继续进步。现在开发的FRUL技术,也就是网络文摘和收藏夹技术,能够把每一个读者浏览过的网页自动记录和收藏起来,并且给更多的读者分享。相当于,作为一个普通读者,我们能够知道张朝阳最近正在看什么,他推荐大家看什么。越好的东西,越被人推荐,越被推荐,看的人自然也就越多。
接下来,媒介形态还在不断增多。3G的到来,手机互联网上的资讯传播也将同样遵循以上所说的规则,也就是所谓的“马太效应”:好的越来越好,好媒体的好文章越来越成为阅读的主流。
注意力就是经济。同样,注意力也是传媒平台中可供营销决策的“稀缺资源”。阅读习惯的改变,让今天的营销人开始注意到互联网,注意到搜索引擎,注意到手机和移动通信平台。而就营销潜力而言,这座富矿的开采,也才刚刚开始。
写作是为了表达,表达需要一个介质。过去纸很贵,印刷术不发达,投递成本也很高,写作并发表是个很奢侈的事。
另外,写作好比“立言”。关在家里写日记没有人管你,一旦公开发表,想“立言”,就要受到政府和社会的注意。
现在,中国人的写作开始有了一些变化。
首先,写作的成本在降低。无论是在网上贴帖子、写博客,还是拿起自己的数码相机、数码DV搞创作,都变得十分便捷。
写作的私秘性也得以发展。一批网络作者,嫁接上出版业,人就变成了公共人物,书就变成了公共作品;一些博客的发言,嫁接上大众传媒,就变成了主流观点和公开写作。
写作也有可能变得平等。物理世界的话语领袖和网络的一介草民在写作上是平等的。作品能否得到社会认可,是另外一回事。
另外,写作也许不再是一种职业。就好比现在私家车多了,司机不一定非得是职业驾车者一样。一个高中生编了一条短信,就可以和中国移动分成,成为百万富翁。一个类似斯塔尔报告的博客日志,可以传遍全球,家喻户晓。今后,非职业的写作可以越来越发达。
在民间写作、个人发表逐渐发达的今天,同样给营销留出了无穷的想象力。随着“自媒体”时代的即将来临,也就是说,作为营销主体的个人和工商企业的写作能力和写作欲望将发生变化。通过新型写作,人们可以以更低的成本、病毒式的链接传播来营销企业的经营、管理、文化以及产品和服务,也就是所谓的品牌营销和产品营销。
现在,人们开始频繁提到“博客营销”的概念。这就是写作的魅力。
网络新营销
刚刚过去的2004年,新的营销形态越来越成功。
几件事情值得回味。
金融界网站(www.jrj.com.cn)在纳斯达克挂牌上市了。
这并不是一个老百姓耳熟能详的网站,它不做门户,不做网游,不作搜索,短信也不突出,它甚至都不怎么做新闻。有人送钱给金融界网站要做广告,他们不作,用金融界公司董事长兼CEO宁君的话来说,就是“我们不欢迎你们到金融界网站做广告”。
上市的那天晚上,金融界公司才70来人,营业利润率据说超过50%。
前程无忧网站(51job.com)也在纳斯达克上市了。
它标榜自己是一家电子商务公司,其实做的就是网上招聘。51job年收入为2.6亿元,利润为2400万元,利润率低于10%。登陆该网站首页,你压根就想不出这2.6亿元是怎么赚来的。
做猎头公司能赚钱,这我们知道。做猎头做到在美国上市,这还是头一回。
Google也上市了。
股价100多美元,据说有钱的人想买原始股都买不到,要拍卖。Google一个季度就赚六七亿美元。互联网鼻祖Yahoo(雅虎)早上市好几年,今天赚的广告费也就和Google差不多。知道Google的,都知道是个不错的搜索引擎,但知道它怎么赚钱的人却未必多。
互联网就是营销网
20世纪90年代倒腾电脑的老中关村们,“发了”;2000年年初,倒腾进口汽车的农民们,“发了”;2004年宏观调控的时候倒腾钢材的人们,据说“也发了”。
各个时代都有做不完的生意,“发了的人都一样,没有发的人各有各的牢骚”,这就是现实。今天的互联网上有数不完的生意机会,互联网本身就是一张生意网,也是一张营销网。
我有一位南方媒体的记者老兄,他父亲经营一个小厂,3个人,生产全世界很少人用的一种特殊织毛衣针。3年前,记者老兄为他在江苏的老爸在阿里巴巴网站上注了个册。此后,他教会了父亲如何上网,如何在网站上发布产品信息,如何留言,如何更新信息,甚至如何用不超过10个英文单词和外国人讨价还价。如今,江苏阿爸的收入已经翻了10倍,50多岁的他比20多岁的儿子挣得多。
有意思的是,这个朋友的父亲现在仅仅会上两个网站,一个是做生意的阿里巴巴,一个是搜狐──偶尔也看看花边新闻,不会用电子邮件。上搜狐是因为他儿子后来离开财经报纸,不作记者,跳槽去做网站了。
互联网有的时候也许确实被过分神秘化了,其实它真的再简单不过,互联网就是生意网。你坚信它的价值,你亲近它,你越早投资它,你的营销视野就会愈加宽阔,生意更加成功。
而这一切告诉我们,营销应该,也完全可以走在传媒的前面。