国内市场不仅区域大，各区域特征和差异明显，即使在同一个区域，也存在这层级的不同。面对这样广袤而复杂的市场，外贸企业要通过自己的力量，难以达到内销业务必要的渠道覆盖。
由于各地区商业经济、信用体系、物流等市场因素发展极不平衡，中间商有在各自区域有着极强的适应性。在适应的过程中，建立了适应各区域市场的融资、物流、销售谈判、顾客服务的能力。
仅想依赖自己的力量，外贸企业难以实现几何式增长，完全越过中间商环节，直接运营终端和用户，显然是不现实的。选择中间商作为内销拓展的渠道力量，我们应先明确他们值得我们利用的价值。
将中间商的资源，我们可以划分为两大类型：有形资源和无形资源。中间商的有形资源包含：资金实力、人力资源、仓储能力；无形资源包括：下游客户资源、网点布控能力、价格控制能力、商业信誉和人际影响力。中间商这些资源对外贸企业进行内销拓展，能够提供非常有力的帮助，他们拥有不可替代的6项能力——
1、资金能力：中间商的资金能力，帮助内销能够降低市场拓展的资金压力；
2、风险控制能力：将下游渠道环节和客户环节的风险转移给经销商，这些对于外贸企业的风险，中间商熟悉当地市场，往往不成为风险；
3、配送服务能力：外贸企业难以建立全面的配送系统，中间商灵活的配送服务能力，可以让内销产品最大范围抵达目标终端或用；
4、市场拓展能力：中间商的市场拓展能力不可忽视，特别是区域市场的下游渠道的拓展，是中间商的生存根本，对内销的帮助最为显著；
5、市场管理能力：对区域市场的日常管理，中间商的作用极大。特别是广泛分销和密集分销产品，中间商的作用务必依赖；
6、区域公关能力：当地人际关系还真得靠他们来疏通，要和当地政府打交道先问问他们的建议。
