作者 / 刘润
在日常生活中，去面试工作、与同事交流、和客户沟通、甚至买车买房、讨价还价…只要与人打交道，你就需要具备多多少少的谈判能力。
— 1 —
什么意思？
我举个例子。
你看中了一件古董，特别喜欢。但是卖家标价特别高，你也不知道他的底价是多少。
这时候，你该如何讨价还价呢？
法国文豪大仲马是这样做的：
他找了两个朋友先后到店里去，假装要买古董。
第一个朋友开了一个不可思议的低价，卖家说：“你疯了吧？滚！”。
过了一会儿，第二个朋友也进去了，开了一个差不多的低价，卖家疯了，说：“这也太低了，你高一些吧。”
这个时候，卖家的定价，已经从高处被强行拉下来，摁在一个很低的“位子”上了。
然后大仲马出场了。
他进门，在第二个朋友的价格上，加了一些钱，买下了古董。
把谈判战场，直接定位到对方的底线，然后在底线附近小范围拉锯。对方只能在定位的附近波动，而很难调整定位本身。
你要争取先开条件，并且越极端越好。但是你要留出还价的余地。
在开价之前要提醒、或者暗示对方，你开的这个价格还是有商量余地的。
以免别人一怒之下，拂袖而去。
— 2 —
什么意思？
我举个例子。
你想买一辆车，到4S店和销售聊了很久，终于定下来型号、配置。
然后，你们就开始了讨价还价。
汽车销售，都是经过谈判培训的，你也不甘示弱。
一上来，就用“定位调整偏见”，开了一个极低的价格，打算在对方的底线附近打拉锯战。
销售也处变不惊，不断用各种赠送，换取价格的提升。
最后，大家眼看终于在一个价格点上，差不多达成一致了，你也比较满意了。
这时，你应该怎么办？你可以对销售说：你真是个厉害的销售，我被你说服了。那就这样定了吧。你再等我打个电话，我向我们家那位请示一下。
你打个电话给你家那位，随便问一句：午饭吃过了吗？她说：吃过了。然后再问：晚饭回来吃吗？她说：回来。
然后你就可以挂电话了，愁眉不展地对销售说：我家领导觉得太贵了，她让我再多看看别家，你给我留个电话吧，我再找你 ……
这时候，销售通常会心里吐血，然后说：你等等，我也打个电话给我的领导，看看是不是能再送你一些加油卡 ……
这就是权力有限策略。
权力有限策略，就是告诉对方，我后面还有一个“没有露面的人”，他是最终的决策者。
虽然他给了我足够大的谈判权力，但如果谈判条件超出了我的权限，我还是需要向他请示。
一句：“对不起啊，虽然我理解你的立场，但是你的要求实在是太过分了，我没有权力答应你”，会成为一个外表柔软、内心坚定的“拒绝”，让对方大伤脑筋。
— 3 —
4S店的销售对你说：“我帮你申请了，领导同意特批1万元的加油卡。千万别告诉别人，这真是从来没有过的优惠啊！”
这时你应该怎么做？答应吗？还是说：嗯，我想了想，还是贵，你再便宜2万吧。
千万不要这么说，那太没有诚意了。
每一个阶段性的谈判成果，你都要承认，绝不能没有理由地推倒重来，否则会立刻失去谈下去的基础。
你可以说：“太好了。我现在就付定金。全款什么时候付？啊？今天？我们公司月底发工资，我先付定金，全款下个月1号给你，行不行？就差4、5天。”
这并不是一个过分的要求，月底谁有这么多钱。
但你会发现，销售的脸立刻就变色了。
为什么？
因为他心中对这笔订单，有个“谈判期限”。
很多公司激励销售的方式，是“工资+奖金”。奖金都有个计算期限，大多公司按照月度、或季度计算、发放奖金。
所以，每个月底销售都拼了，每个年底销售都疯了。
同一个订单，月底成交，和4、5天后月头成交，奖金的差别是巨大的。
所有的销售，都有一个周期性的“谈判期限”。
这时，4S店的销售很可能会对你说：姐，我这个月底冲业绩，你就当帮我一个忙，今天付款吧。
你只要稍微做出一些为难的样子，他可能会再送你一些贴膜、脚垫、熏香、倒车雷达。
充分利用“时间”对双方的不对等价值，获得谈判优势。
— 4 —
什么意思？
我举个例子。
在谈判桌上，作为采购方，你很希望对方能够大幅度降低软件开发费。
事前你做过一些调查，发现他们在项目人员清单上列举的几个核心技术人员，其实一直深陷其他项目无法脱身。
然后你就可以问对方：这几个资深的技术专家，会全职参与我们的项目吗？
他说：当然，您的项目是第一优先级的。也是因为他们参与，我们的成本很高，开发费真的降不下来。
然后你就可以说：哦？我知道张博士参与了A项目，要到5月结束；还参与了B项目，4月份结束；C项目，7月份结束；D项目，一直要到明年。有客户已经投诉，他再不去，就不付尾款了。你怎么让他全职参与我们的项目？
在关键时刻，突然抛出对方以为你不知道的、无可辩驳的新信息，让他惊讶，从而不知如何应对。
这时，你提出的条件，就很容易被接受。
转身就走，就是一种最常用的“出其不意策略”。几乎每个人都会用。
在旅游景点，每天都有上百万人会问：多少钱？啊？这么贵？转身就走。
但是很多人会发现这招并不好用。
卖家多半不会把你拉回来，还会搞得很想买的自己，因为很没面子，没法折回去再买。
那是因为很多人忽视了，“转身就走”法，要想让对方“出其不意”，有一个重要的前提，就是对方认为你一定会买，这时转身就走才能出其不意。
那么在转身就走之前，如何制造对方认为你一定会买的感知呢？
让对方付出最大的沉没成本。
不断和对方聊，询问各种问题，让她投入大量的时间，最后再问价格。不管是多少钱，你要大吃一惊，然后“转身就走”。
这时候，你的“转身就走”，因为他已经认为必然成交，才会变成“出其不意”。
— 5—
零和谈判，就是你多拿1元，对方就必须少拿1元。
你多拿1元的同时，对方并不一定非得少拿1元。
双方可以合作共赢。
我举个例子。
你开服装连锁店。某店长做得还不错，但是你知道，她对自己的薪水并不满意。
终于有一天，她约你来谈了，说生活压力大，提出要加薪50%。
你觉得：第一，不能随便给任何一个主动提出加薪的店长加薪，否则大家会认为“会哭的孩子有奶吃”，然后纷纷效仿。
第二，如果答应了这个要求，本来就处于盈亏平衡点附近的这家单店，就可能面临亏损风险。
这时你应该怎么和她谈判？
运用定位调整偏见，先把涨薪幅度压到5%，然后一点一点加到8%？
还是运用权力有限策略，说这件事我决定不了，公司流程就是这么定的？
还是用谈判期限策略，说我们都再想想，然后培养一个助手，减小她的谈判筹码？
还是运用出其不意策略，对她说，我调查过了，你的生活压力根本不大？
都不对。
企业和员工之间，本质上是一种追求双赢的合伙关系，你们不应该把彼此置于“零和谈判”的关系中。
如果内部博弈就可以获得单方面收益，那么不管你们今天谈出什么结果，过几天，她还会再来谈，永无止境。
你们之间必须建立一种“双赢谈判”的关系。
你可以对她说：每家单店的经营，最终都是要看利润。有钱赚，大家都可以多分。现在你负责的店，每月利润稳定在大约2万元左右。你如果涨50%的薪水，它就几乎立刻亏损了。
你看这样，我们把2万当成正常利润，从下个月开始，单店利润超过2万正常利润的部分，你和团队拿60%，公司拿40%。那60%，由你来分配。这样好不好？
这就是双赢谈判。
双赢谈判的目的，不是分蛋糕，而是一起做大蛋糕，改善彼此共同的利益。
最后的话
定位调整偏见，权力有限策略，谈判期限策略，出其不意策略，和双赢谈判。
你学会了吗？
在更高的层面，你还需要记住一个心法：
任何的谈判，都要保持真诚，坦诚相对。
因为真诚本身，才是最重要的谈判筹码。
