3：竞争矩阵，评估胜算如何，计划销售活动销售是个煎熬的职业每天都有人问你：那个单子有把握吗？说没把握就没有挺你说有把握输了没法交代于是销售成了他人眼中的忽悠今天我们介绍一个赢率分析的竞争矩阵以后谁问给谁看共谋赢的对策本文字数：
销售是个煎熬的职业每天都有人问你：那个单子有把握吗？说没把握就没有挺你说有把握输了没法交代于是销售成了他人眼中的忽悠今天我们介绍一个赢率分析的竞争矩阵以后谁问给谁看共谋赢的对策
本文字数：1400字
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一、需求指标
知道客户如何买
销售才能计划如何卖
首先要了解客户依据什么需求指标购买
可能是一项具体的功能指标
可能是一项具体的性能指标
可能是一项售后服务指标
可能是一个商务条款
可能是公司的资质要求
客户对购买指标从不清晰到清晰
从片面到全面
到了做购买决策那一刻必须明确
销售越早介入就越能引导和影响
让我们撇除掉必须满足的门槛指标开始下面的分析
二、指标重要性排序
不同供应商满足不同非必须指标
客户要做权衡取舍
其实就是对需求指标做重要性排序
买房的价格高限
户型面积
学区房
冲突时坚守哪个
放弃哪个
你心中必有一杆称
这杆称也是逐步形成的
到了做购买决策那一刻必须有
销售也是可以引导和影响的
三、指标优劣势排序
知已知彼才能百战不殆
不能只看到自己的优势指标
这些需求指标从优到劣排个序
主要对手都要考虑到
优劣全在客户的认知
人的认知都是有偏差的
销售也是可以引导和影响的
四、竞争矩阵的形
“分而治之”是处理复杂问题的最好策略
矩阵是最简单有效的定性分类工具
每个咨询专家都靠几个矩阵活着
me too
一个维度是需求指标的重要性
一个维度是需求指标的优劣势
所有需求指标摆布到四个象限中
竞争局势豁然明朗
重要有优势的是致胜点
越多越好
重要是劣势的是致败点
这时是关羽的麦城
甚至是庞涓的马陵道
不重要又是劣势的是隐患点
小心竞争对手点你
防范客户睡醒
不重要又是优势的是潜能点
金屋藏娇客户不埋单
这个矩阵就是输赢仪表盘
这是竞争的静态的形
四、竞争矩阵的势
形势形势
静的是形
动起来才是势
消灭致败点
让致败点成为致胜点
要优化我们的方案
或者改变客户对优劣的认知
至少让致败点成为隐患点
要改变客户对重要性的认知
防范隐患点
准备好预案或说辞
客户问到了第一时间回应
曝光潜能点
改变客户的重要性认知
创造更多致胜点
淹没致败点
硬币都是两面
大有大的光芒小的小的精彩
价格致败点背后必有品质保障
小公司背景后面必有灵活性
本地化服务背后必有能力的局限
随便答应的商务条款自然难履行
以上种种都是难题
但你总能做点啥
啥也做不了只能回家种白薯
竞争矩阵的思路其实与流行的SWOT非常类似，从机会威胁和竞争两个维度进行分析，后面我们会介绍SWOT策略工具分析客户和客户细分的策略，敬请关注！
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培训中知识到技能的转变要通过实战中的练习和及时反馈指导！
江猛老师解读白酒渠道深度营销
白酒企业大客户开发-----江猛老师解读白酒渠道深度营销 白酒行业最近一个词语的曝光率非常高, 那就是团购.江猛老师曾经写过关于白酒团购的一些文章,发表后反响很及时,马上就有白酒的人员咨询我团购怎么做,经过深度沟通发现,这些白酒企业他们不是太了解团购是怎么回事，听说过都在做团购，不知道如何操作，从何下手。。尤其是听说茅台团购渠道占销量比重为50%以上，五粮液的团购销售比例也在30%以上，而且这种比例依旧在逐年上升。说以很多白酒也想做团购，江猛老师发现很多白酒企业也没有团购销售人员，更不知道哪些地方需要团购；还有的认为只要找几个形象好，气质好的美眉，做一些公关，拉拉关系，吃喝一些就能成功。很多企事业单位的人也被搞得很烦躁，大家都在晕头转向的。 因此啊，江猛老师告诫大家，不要一味的去推销，用一些公关手段，吃喝营销的时代已经慢慢不行了，顺应产生的营销和保姆式销售更加有竞争力，营销：经营好客户和渠道，消费者，才能实现销售，经营在前，销售在后。 我们如何做好大客户开发？第一：我们明白谁是大客户，大客户在哪里？白酒大客户销售途径：目标客户（企业，事业单位）；核心酒店，名烟名酒店。目标客户（企业，事业单位）：这是团购的一个大群体，需要有营销团队和关系带动；做这个渠道不要着急，要有耐心。没有机会创造机会，竞争也很激烈。核心酒店：他们有一定的客源关系，尤其是离一些企业事业单位比较近，或者经常有一些高端人员消费的酒店，作为重点开发，他们可以让你的消费者看到你的产品，消费到你的产品，甚至有大客户团购产品机会出现。名烟名酒店：特别是中高档产品的烟酒店，他们背后都有客户资源。还有一类就是单纯的靠零售的烟酒店。这就高速我们。 还有一些渠道，我们可以慎重开发：比如 超市，大型商场，中等的连锁商场。这些渠道也会有很多白酒销售，看看你准备怎么和这些渠道合作。可以采用深度分销模式：让你的分销商进行分销。 自营专卖店也是一个尝试，茅台今年的战略就是和经销商一起来建立终端销售专卖店，洋河蓝色经典也在做这些工作，就是为了更好的掌控终端，发现消费者的变化和漂移，获得消费者更多的信息。 这些都是发现我们大客户的一些方式和渠道，织网的目的就是网络更多的客户资源。第二：如何经营管理大客户： 客户的管理已经成为众多白酒企业的必修课，很多人还不知道客户管理是怎么一回事，没有管理好你的客户，等于是在做放羊式销售，抓不住重点，目标实现不了。 完善大客户的资料档案，分析他们的需求，尽最大努力的满足他们的需求。 江猛老师给你举例说明: 事业单位团购白酒，他们看中的是面子文化，档次文化，所以这一类客户就是推荐高端一些的白酒。 酒店渠道：他们销售的自己的特色和菜品。他们最大的续期就是不断地让客人来消费，增加客户数量，服务好客户。我们白酒销售企业是否可以帮助他们做些服务员的培训，他们的服务员更好的服务客人，增加服务的档次，晚上服务流程。或者赠送酒店一些代金券，可以到指定地点免费领取酒水； 这样做增加了和酒店的感情，从而可以获得客户的更多信息，比如结婚，祝寿等团宴的客户资料，便于我们销售酒水。 名烟名酒店：他们也有很多客户资源，但是他们担心你拿到客户资源后，客户就不在他那里消费了，担心客户被你挖走。这个要你的分销商讲明白，我们帮助他们开发，客户还是他们的，利润进行分成也可以。第三：做好大客户营销的坚强后盾：合理分配人员，组建营销团队。 营销人员分配要合理，一个营销人员可以分一定数量的客户，也可以按照区域路线来划分。 我们要了解当地，你销售的区域有多少人口，企业单位有多少家， 事业单位有多少家，烟酒店有多少家，核心酒店有多少。这样你就可以算出来需要多少人员，江猛老师建议一个销售人员服务50家客户，不要给他太多。营销人员培训到位：最基本的营销流程和营销知识，公关的一些技能和商务交往的礼仪，客户沟通谈判的技能，以及白酒行业的一些知识。 软件和硬件设备跟得上：销售团队的激励和管理到位，让他们安心工作；提供一些公关的物品和费用。 预祝我们白酒企业在未来一段时间销量有所回升，不团提升白酒企业的竞争力。
