4：需求立体模型PMP，防客户忽悠必备我在IBM做销售的早些时候经常借电脑给客户评估我们的软件产品后来我发现所有借电脑的客户都没成交客户不是没电脑只是没需求互联网打破信息不对称销售忽悠客户的时代结束了销售被客户忽悠的机会越来越多了不知道客户为什么买就不知道客户为什么不买
我在IBM做销售的早些时候经常借电脑给客户评估我们的软件产品后来我发现所有借电脑的客户都没成交客户不是没电脑只是没需求互联网打破信息不对称销售忽悠客户的时代结束了销售被客户忽悠的机会越来越多了不知道客户为什么买就不知道客户为什么不买今天我们介绍一个需求立体模型PMP帮你判断客户需求的真伪防客户忽悠必备
本文字数：1400字
阅读时间：4分钟
一、需求背后的业务问题Problem
客户的一切购买行为服务于生存和发展
结婚可能是为了让父母不再唠叨
旅游可能是为了炫富晒照片
买房可能是为了投资
唠叨、炫富、投资、客户流失、认证是业务问题
业务问题就是潜在需求
业务问题有炫富和投资
也有唠叨和客户流失
前者叫机遇或期望
后者叫挑战或痛点
机遇和挑战越多越好
拔牙可能为了好看
也可能为了不再疼
也可能兼而有之
业务问题可能是组织的
也可能是部门的或个人的
组织、部门、个人利益多赢是最好的
否则就需要更多权衡取舍或利益补偿
二、增强动机Motive
业务问题产生背后有动机
为了生存
为了安全和发展
为了名利
为了成就感
为了得到尊重
关于客户动机的猜测90%以上都是错误的
购买管理软件可能不是为了管理是为了认证
只有重要和紧急的业务问题才有足够动机
昨天重要和紧急的需求昨天已经购买
今天要购买的必定是最近增强了动机
动机的权衡是趋利避害
权衡利更大了
还是害更小了
利大了是投入小了
或产出大了
或机会快没有了
害小了是风险小了
技术成熟了
或障碍小了
更多人支持了
趋更大的利避更小的害才是购买的关键
我2002年去三峡旅游
是被忽悠截流了风景就没了
三、梦想还是计划Plan
有截止时间的是计划
没截止时间的是梦想
客户的梦想是伪需求
客户有计划才是明确需求
这个计划是一个更大的规划或计划的一部分
是客户跟领导承诺的
跟团队公布并安排落实的
销售要多方验证
不能只听客户一个人说
男大当婚是业务问题Problem
遇到那个心动的人是增强动机Motive
定下婚期是计划Plan
业务问题P、增强动机M、计划P
组成需求模型PMP
硬币有正反面
业务问题考虑机遇和挑战
动机考虑趋利和避害
这就是需求立体模型
这个模型更全面
四、销售能做什么
不为结婚为目的谈恋爱就是耍流氓
有了婚约却通常有了意中人
还要不断撩客户或刺探情报
等客户有了婚约后再投入更多资源
这就是孙子兵法的“慎战”
是分析客户业务和业务环境变化
主动发现业务机遇和挑战
跟踪客户对动机的认知
讲鬼故事和画饼增强客户的动机
跟踪客户的规划和计划了解需求的截止时间
如果在客户有了明确需求才参与
也要逆向了解需求立体模型
判断客户需求的真伪
基于客户的业务问题和动机
引导和影响客户的需求
对整体商机探讨需求立体模型
对一个需求指标也可以探讨需求立体模型
需求是商机NSABC五要素的核心，挖掘客户潜在需求（业务问题）是价值销售对客户的创造性作用，先入为主引导客户是销售利润的保障，避免价格战，这就是孙子兵法中强调的全战和慎战。
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培训中知识到技能的转变要通过实战中的练习和及时反馈指导！
马诗敏：赢取并影响客户的方法论销售每天做的工作其实就是“说服”的工作，卡耐基《人性的弱点》风靡全球、常年驻扎在畅销书排行榜，因为很多人意欲改善营销技巧，都有提升沟通能力的诉求。卡耐基的文字表面上是讲述人性弱点，其实是在阐述有效沟通的意义，那就是“赢取并影响您的客户”
销售每天做的工作其实就是“说服”的工作，卡耐基《人性的弱点》风靡全球、常年驻扎在畅销书排行榜，因为很多人意欲改善营销技巧，都有提升沟通能力的诉求。卡耐基的文字表面上是讲述人性弱点，其实是在阐述有效沟通的意义，那就是“赢取并影响您的客户”。
想要赢取并影响客户，必须与时俱进，站在卡耐基的肩膀上，要站得更高、看得更远。
时间的车轮不断前行，人们越来越重视沟通体验感，越来越喜欢听故事，十年专职讲师的经验让我越来越觉得，人天生都有“好为人师”的基因，所以，赢取并影响客户的沟通法则应当遵循：
复杂事情简单化
化繁为简放之四海而皆准的职场技能，没有人喜欢被困在迷宫，只有把一切繁杂的事物简单化、条理化，才能让他人更快接受。
无论是营销人员还是培训讲师，想把自己脑袋里的东西装进别人的脑袋里，必须有结构化思维的习惯和归纳总结的能力，把一切看上去繁杂无序的元素，规整成为井然有序的素材，才能刷出个人价值和存在感。
沟通内容故事化
很多企业都喜欢讲企业文化，但纯粹以口号、文字的形式非常枯燥，不便理解，但以故事的形式演绎，则更容易在听众脑海中形成场景化思维，通过右脑记忆强化认知。比如，某某公司成立18年，董事长在讲授企业文化时，把企业比喻成为他的孩子，18岁对于他的孩子而言，已经到了成年、上大学的年龄，从嗷嗷待哺到出人头地，在酸甜苦辣的场景中，植入企业核心理念，让员工接受度大幅提升。
同理可证，照本宣科地讲授与故事化演绎是两种截然不同的风格，前者偏理性，后者偏感性。人群中的大多数都是需要被影响的，故事化的演绎能让人更有代入感，一旦情绪的临界值被打破，对事与物的接受度更高。
营销卖点案例化
根据社会认同原理，源于多元无知的心理基础，营销人员一直跟客户说这个培训产品好、那个培训课程也不错，不如跟客户描述，世界500强、中国顶级企业都是我们的客户，他们采购产品的案例就是最好的宣传。前者是王婆卖瓜，自卖自夸，后者如同请了大牌的广告代言人，在这个眼球经济时代，分分钟自带热搜体制，快速引流。
做课程培训将销售卖点案例化，更能唤醒学员挑剔的耳朵，课程设计建立在理性的基础上，再以感性的方式引导，那才是极好的。
四、感情搭建师徒化
除了直系亲属和旁系亲属关系外，牢固的感情搭建方式还有什么？
您是否发现，每当虚心向别人请教、真诚为别人点赞、将对方视为师傅时，获得的帮助会更多？以徒弟的心态效仿学习，将对方设置为“爱豆”，一定会获得关注和帮扶，似我效应告诉我们，人们从来不轻易拒绝自己的仰慕者。
以此类比，乙方能将甲方发展成为领路人，培训师通过课堂上的无私共享，筑起师徒关系的桥梁，一定会取得抢眼的成绩单。
总而言之，成功绝非一蹴而就，需要付诸努力渐进式、螺旋式提升。职涯发展前途是光明的，但道路如同波浪般有起有落。对于销售团队而言，赢取并影响客户需要时间沉淀和经验积累，与客户沟通的过程，一定是螺旋式上升，并且波浪式前进。培训者亦然，螺旋式提升、波浪式前行，掌握以上四大方法论，也许，士别三日当刮目相看。
