营销技巧之销售漏斗管理
与十多年前相比，现代销售的销售意境发生了千差万别的变化。如今，销售员一次成交的可能性已经非常小了，即使是有交情的老客户，也很难再次成交。因此，对于现在的销售员来说，要达成交易，就需要掌握更多的营销技巧来应对各种情况。
此外，由于销售行为的困难，如何与已经成交的客户持续合作，拉近双方的友谊是销售人员必须考虑的问题。开发新客户的成本高于维护老客户。
对于销售人员来说，核心和最重要的技巧是如何把握客户的真实需求。营业额高的销售人员和营业额低的销售人员的目的是促进产品交易，但细微的差距决定营业额。
举例来说，一些成交量较高的销售人员，会把问题放在第一位，目的是了解顾客的真实需求，而营业额较低的销售人员，则会把问题放在第一位，忽视了对顾客的了解，一味地希望通过产品本身的优势来达到让顾客购买的目的。唯有不断地询问，才能了解顾客的需求。
2.实现销售是一个连续的动作，通常需要多次沟通才能最终实现。
在销售过程中，不妨采用漏斗销售法。销售前列出可能影响客户决策的因素，然后根据每个因素与客户沟通，看看哪些因素不会影响客户，哪些因素目前正在影响客户，既能保证销售人员掌握客户的需求，又能避免重复动作浪费时间和精力，避免下次沟通时浪费客户的计划。
例如，在正常情况下，影响顾客购买的因素可能包括功能、价格、售后服务、售前安装等。结合这些因素，逐一询问顾客，检查他们的产品是否符合顾客的需求。
对于目前还没有达到客户标准的项目，可以留作下一次沟通确认。通过反复沟通，销售人员最终了解客户的真实需求，为客户提供最符合要求的产品，达到交易目的。
漏斗理论理论只是帮助销售人员销售的工具，但更大的目的是培养销售人员以客户需求为导向的销售思维模式。
好的产品不一定是客户需要的产品。即使是同一个产品，也会因为细微的差异而被客户拒绝。只有找到差异，才能想到解决办法。忽视客户对产品的需求。
一些缺乏经验的销售人员可以在早期逐步培养以客户需求为导向的销售，同时掌握不同类型客户的对话类型和风格，可以有效提高销售人员的能力，促进交易量的增加。
销售漏斗有四个关键指标:
一是潜在订单数量;
二是平均订单金额;
三是销售漏斗总额;
四是成单周期。
