您真的了解客户的需求吗?
大部分的创新客户需求不匹配。比如对产品功能的追求不是功能越多越好，也不是功能越先进越好，因为客户可能不需要那么多功能。相反，功能的增加有时会降低产品的可用性。创新大师克莱顿·克里斯滕森教授一针见血地批评道:这些行为往往是完全不同的，因为他们的创新与客户需求无关。每个人都理解客户导向的内涵，但当他们真正行动时，他们会把它放在脑后。
产品的本质是帮助人们完成某项任务。客户只是想用创新产品把自己的事情做得更好。因此，创新的出发点应该基于客户在使用现有产品解决任务时遇到的问题。创新对问题的解决效果越好，越有利于客户的认可和接受。然而，很少有企业家能从这种解决问题的角度探索创新机会。
而实际上，顾客并不像企业家那样理解创新。许多企业家认为，只要开发出比现有产品更具客观性的创新产品，顾客自然会乐于购买。遗憾的是，企业家往往会高估顾客正确判断创新真实价值的可能性。这就是所谓的知识之祸，也就是说，我们一旦知道了某一难题的答案，就会高估别人解决这一难题的可能性。这一现象同样发生在创业领域，许多企业家认为顾客会像自己一样看到创新的价值。实际上，希望顾客接受创新的企业家面临着一个基本问题：尽管他们已经认同这些产品，并且把它们当作必需品，但是他们非常不愿意放弃现有产品，接受新产品。
那么，如何让创新被潜在用户接受呢?常用的方法是产品测试。但通常进入产品测试阶段。作为企业，已经投入了大量的成本。一旦出现偏差，纠正偏差的成本就会很高。因此，在产品测试之前，有必要使用其他方法来了解用户的需求，以实现真正符合市场需求的创新。以下是两种有趣的方法。
使用任务图识别真实需求。
创新管理顾问公司Strategyn的兰斯·贝当古和安东尼·乌尔维克提出了客户任务图，以识别客户需要解决的问题。他们认为，为了充分理解客户需要解决但尚未完全解决的问题，需要详细解剖客户完成工作任务的过程，从而产生了绘制客户任务图的八个步骤，每一步都伴随着对一个问题的准确回答。步骤如下:
第一步:定义。为了保证任务的顺利完成，客户必须完成哪些最重要的核心活动?第二步:选择。为了完成任务，客户必须选择哪些投资元素或项目?第三步:准备。为了完成任务，客户必须如何准备投资元素和环境?第四步:确认。准备工作完成后，客户需要确认哪些项目，才能推进任务，保证其成功执行?第五步:执行。客户必须做哪些活动?第六步:监控。为了保证任务的成功实施，客户需要监控哪些项目?第七步:调整。为了成功完成任务，客户可能需要做哪些调整?第八步:结束。客户必须做哪些活动才能完成任务?
这里需要说明的是，要知道的是客户打算完成的任务，而不是目前客户正在使用的完成任务的方法。两者的区别是显而易见的，直接决定了你能否识别客户真正面临的问题，因为你要提供的是解决问题的方法。这就要求我们在上面的每一步都向自己提出一些确认问题:这一步是否定义了客户要完成的任务，而不是客户要完成的具体任务?这一步是否普遍适用于所有需要执行这项任务的客户，而不是特定客户的具体需求?
利用效用图寻找创新方案。
用客户任务图法识别客户在完成任务时所面临的问题后，可以用《蓝海战略》一书中两位作者W·钱·金和勒尼·莫博涅提出的客户效用图法，挖掘出能够解决问题的创新方案。客户效用图法可以帮助企业家从正确的角度思考，它可以概括六种杠杆(生产效率、简单、方便、风险、乐趣和想象力、环境保护)，以及企业可以从产品和服务中获得的六种体验阶段(购买、交付、使用、配件、维护和丢弃)。企业家掌握了这一效用图，就能确定一种产品或一种服务所能提供的所有效用。
客户的消费体验周期通常可以分为6个不同的阶段，基本上遵循从购买、交付、使用、配件、维护到丢弃的顺序，每个阶段都包括各种具体的体验，如生产率、简单性、便利性、风险性、乐趣性和想象力性、环保性等，两位学者称这些因素为效用杠杆，即企业为客户提供效用的方式。体验性阶段与效用杠杆相结合，可以组合成36个方格。通过确定客户现阶段使用的产品在哪个方格上面临最大的障碍，基本上可以确定创新的方向和方案。而且通过发现这些障碍，你可以找到有趣的创新机会。即使在某个特定阶段没有障碍，也可以通过融入与现有产品不同的体验来创新。
借鉴熟悉创新。
此外，许多时候，客户只愿意接受熟悉的创新。哲学家康德认为：当一个人接受新的思想、新的信息或新的概念时，只有将其与他人脑海中固有的知识联系起来，才能产生意义上的概念。类似地，在面对创新时，客户试图通过使用现成的图表来理解它们。举例来说，客户利用新产品与现有产品的相似性来评估新产品的价值，或者通过将包含显著创新的产品体现在熟悉的外观上来模仿现有的产品。举例来说，当年爱迪生为了提高用户的适应性，故意将早期的电灯系统设计成与原来的煤气灯系统没有太大的不同。类似地，数字录像设备TiVo采用了许多新颖的技术，实际上与计算机更接近，但它在功能和外观上与录像机更相似，目的是激活客户脑中既存的图式。
客户不是上帝，而是老婆
原因之一:客户需要像妻子一样经营;
男女之间产生了吸引力，有了爱情，步入了婚姻的殿堂，从此形成了一个家庭。顾客和我们成交就是这样;但是，往后的路怎么走，我们应该思考。因此，婚姻需要经营，顾客就像结婚一样，也需要经营。
理由之二:如果客户想要妻子，立忠诚，终身服务;
结婚是人生的大事，有人匆匆相识，匆匆结婚，结果总是凄凉;可是，既然是大事，为什么不考虑清楚呢?婚后为何要离婚?也就是说，婚前相互了解，相互信任，相互忠诚，遵守诺言是很重要的。选择手拉手，要长久，终身相守，相互建立越来越多的信任和忠诚，相互尊重，相互守诺是很重要的，只有这样，我们才能相互尊重，相互尊重，相互忠诚，相互服务。
因此，生活是一样的，我们的顾客也是一样的，对待顾客就像对待妻子一样，需要建立彼此的忠诚，从而需要终身服务。
