大客户如何开发?大客户管理的4个方式
大客户如何开发?
一、帮助大公司分忧。
一些大型企业不方便开展工作，或需要较高的劳动力成本，且无利润，而小型企业正好可以以此为切入点。StandardFunctionalFodsGroup(StandardFunctionalFodsGroup)美国纳什维尔市标准保健食品集团CEO吉米、StandardFunctionalFodsGroup就是一个很好的典范。通过整合多家企业的订单，他的公司实现了盈利，预计今年的销售额将达到1.5亿美元。
二、了解对方的采购流程。
旧金山科技有限公司AriaSystems就有过这样的教训。起初，由于销售团队不清楚与目标公司的交易必须得到其三个部门的批准，导致订单丢失。该公司的创始人爱德华·沙利文表示，将营销材料单独准备给目标公司的每一个有影响力团队。通过这种方式，该公司成为迪斯尼和索兰的合作伙伴。目前，沙利文也在最新成立的公司G2Link中使用了这种方法。G2Link的主要业务是监控客户的信用状况。
三、建立自己的差异化优势。
如果你是少数民族拥有的小公司，大公司会主动告诉你如何处理们打交道。波士顿非营利组织创建一个有竞争力的城市中心区(InitiativeforaCompetitiveInnnerCity、ICIC)董事会成员乔治·盖德伦说:大公司不仅帮助我们找到大客户，还保证我们有能力满足大客户的需求。ICIC副董事长史蒂芬·迪格认为，如果大公司喜欢你，也会为你提供免费的咨询服务，帮助你发展。
四、使自己脱颖而出。
Dyn是一家135人的科技公司，位于新罕布什尔州曼彻斯特市。该公司意识到，许多大公司会在Twitter等网站上查看网民对该公司的评论。因此，该公司在Twitter上向六家公司发布了一些搞笑的视频来推销自己，其中之一就是名为Dyn爱上艾派迪的音乐短片。目前，这些潜在客户中有四个正在与Dyn接触。公司业务开发团队负责人赖安诺哈拉表示:这种做法可以提高公司对我们的认识，帮助我们打开局面，与潜在客户建立沟通。
五、保持专注。
大公司可能需要参加耗时的会议。小公司不能因为这样的要求而迷失方向。专注于可量化的目标，比如给客户带来1000个新客户。如果大公司高管的要求让你偏离轨道，一定要坦诚的说出来。纽约咨询公司ICC/DecisionServices首席执行官戴维尔奇建议:提醒这些大公司记住与你合作的最初目的，并保持你的合作关系。小公司只要能提供大公司想要的结果，自然就能长大。
大客户管理的4个方式
方法一：母鸡式交流。
这样的交流方式表现在，看到顾客就两眼放光，拉着顾客说个没完，也不管顾客喜不喜欢听，想不想听，也不去了解顾客的需求，只会说我们的产品有多好，有多适合你，它能怎样提高你的效率，降低你的成本，等等，这样的交流方式表现在说得多，问得少，看得少，听得少，就像老母鸡下蛋一样拼命地叫，不管别人喜不喜欢听，听不听。
并且自己对行业和产品了解不深，在说话时没有条理性和逻辑性，说话时连自己都不懂如何让顾客听得懂。
其次是：公鸡式的交流。
公鸡式的交流主要表现在，该说的时候就说，不该说的时候就不说，而且说话的条理和逻辑更有条理。
能够保证顾客喜欢听，达到这种交流境界的销售人员，赞美技巧已经相当成熟，能够找到彼此感兴趣的话题，能够使交流十分顺畅和愉快。
这一境界问的能力还不够强，无法真正把握交流的主动性。
方法三：猫头鹰式的交流。
这一交流方式主要表现在，与顾客交流时不慌不忙，进退有度，并能挖掘顾客的内心想法，在交谈时能站在顾客的立场上，有时让顾客觉得你不是销售人员，而是他们企业这方面的顾问。
这类销售人员具有很强的专业性，既能提出建设性的建议，又能帮助顾客解决问题。
沟通技巧也很成熟，对问、听、说、看各种技巧的运用也很熟练。
方法四：鹰式交流。
鹰式交流主要体现在销售人员对人性的深刻理解上，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能及时掌握。
交流的表现就是他能够与任何人有效地交流，无论是高质量还是低质量，即使语言不通他也能让交流继续，用通俗的话说，他能见人说人话，见鬼说鬼话。
她们将与顾客的交流视为一种乐趣。
