大客户就是摇钱树，锁定大客户就是锁定高利润客户，因为企业80%的利润来自20%的大客户，他是你的摇钱树。向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同，销售人员需要发展自己的向导，收集各种资料，分析客户的组织结构。
中心转强调，四方面工作值得你去做：1、了解客户需求。方法有很多，比如直接去摆放客户索取信息，直接和客户进行面对面的沟通，直接到业务窗口去寻求信息。
2、你要分析这个大客户过去一年的购买量是多大，不要盲目地去做。 今天这个客户需求不是很大，不等于他的潜力就不大;一个客户规模很大，但没有这方面的需求，也就不是适合你的客户。你要刘姐你需要的量是多大。这个量可以这样来判断：判断他去年的购买量是多少，前年的购买量是多少，你就可以判断出他的这个需求，确定吻合你的产品和服务的标准以及其中的利润。
3、要看清其真实的需求。你要直接去了解他这方面的需求以及要求，或者是他对我们的员工服务的建议和有什么样的门槛。
①.增长型客户。如果这个客户善于沟通一些新的技术、新的创新、新的点子来保障企业的发展，他的业务是持续增长的。
②.平稳型的客户。有的客户的业务是平稳发展的，这个时候你就要帮助他针对竞争对手制定适当的市场策略，以使他获得更好的市场份额和发展前景。
③.困扰型的客户。有些客户的发展本身有些障碍，或是他的业绩正处于下滑时期，存在不少问题，这个时候客户会很明确地提出需要是什么。针对他的需要，你要让他满意，你的产品和服务必须满足他的这个需求，这种类型的客户的需求是很明确的。
④.过于自信型的客户。他的业务是增长的但又过于咨询，这个时候，你就要了解其竞争对手是什么样的，你要运用一些具有挑战性的方法来满足他提出的需求。
