上周周末，一名高考美术机构的校长火急火燎地找到我，他们在做199元寒假班引流课，要我帮他看看这段宣传文案怎么样：
标题：19天超越班级第二，寒假先锋班，美术生早鸟进阶计划
优势：全美院师资全员出动、全封闭式精细化上课管理、全程联动式精细服务
活动宣传：预报名，三重优惠重磅来袭，空前超高优惠，四舍五入等于0元学
199抵4000
缴5000抵10000退199
3人行1人免
然后海报后面是介绍机构的各种优势，比如教学理念和方法，雄厚的师资、学校氛围、环境、家校沟通服务等。
先不说这个活动设计怎么样，单从写宣传文案来看，和大多数培训机构一样，存在以下3个误区。
01 培训机构的引流文案，大多存在3个误区
1. 价格感动
强调价格多便宜，以为这样就能打动用户，促使其下单。
比如文中的活动宣传部分，一直在强调价格有多便宜。
2. 大而全
以为写文案就和经一营家机构一样，要面面俱到；
比如在优势那一块，用了三个“全”，突然有点想吃水饺了。
3. 自嗨
一直在强调自己的优势，而没有写明这种优势会为用户解决什么问题。
比如全封闭式上课管理，能解决用户什么问题？文案里并没有提到。
其实对于预收费的培训行业来说，用户是十分缺乏安全感的，为什么呢？
第一，因为买的是培训过程，没有实物让消费者有感官的刺激，收获立竿见影的效果；
第二是周期长，用户整个参与下来可能因此损失时间、精力、金钱。
02 避免超限效应
正式基于此，我们要避免超限效应，也就是说，当刺激过多、过强的时候，用户会产生怀疑、逆反心理，从而放弃选择你。
回到开头的案例，机构写了那么多优势，这本就可能引起客户的怀疑，再加上结尾的重磅信息：可以抵扣巨额学费，这会进一步增加他的不安全感。
再举个形象的例子，电线杆上经常打那种富婆找人生孩子的广告，说只要怀孕，就给巨款，你会信吗？
那么如何避免超限效应呢？放弃大而全，从小角度着手。这点真的很重要，我希望每个文案人都能先说服自己，再说服老板。
下面就说一说我自己被文案打动，而买教育产品的2个经历：
第一个是我给女儿买课
前段时间，我女儿的数学成绩下滑得厉害，尤其是口算能力偏弱，听了别的家长的建议，说要多练题，于是，我买了大量的数学题，周末哪也不去，守着孩子在家刷题。可有一天，我刷到了一条抖音视频，看完之后，为之前的行为后悔不已。
是什么广告文案如此戳中我呢？原来学而思一上来就说到，大多数的家长都有刷题误区，但这对孩子来说，没有任何用处，还会带来不可逆的危害。学数学需要先培养数学思维，在此基础上，再用一些解题技巧，可以快速提高数学口算能力，现在10课时只要9.9元，来报名。
出于一种后悔+憧憬，我报了学而思网校的引流课，上完之后，虽然正价课要大几千，我还是报名了。
第二个是我给自己买社群学习资源
我本身在校管家任职品牌公关，校管家是一家教育科技公司，专注于为线下K12教培机构提供软件服务。在校管家品牌传播过程中，我们需要整合先进的教育机构经营管理经验，再结合用户的工作场景+关联校管家软件功能，以此戳中用户，促进购买。
在这个过程中，由于自身岗位受限，我无法接触到一线从业者，所以，前两步的信息是比较难获取的。很多时候，我只能从销售那打听，或者在网上搜相关信息。经历一段时间下来，总觉得隔靴搔痒。
有一天，我看到这么一条推文，说目前有一个K12教育垂直社群，里面聚集的都是K12教育从业者，还不乏新东方、好未来、猿辅导等大佬，这让我饶有兴趣地读了下去。
读到1/3的时候，一句文案如同电流一般，从我的天灵盖直传到脚底板：
这里有人解答你百度不到的问题。
接下来的内容里，就在大篇幅地佐证这个观点。看完之后，我果断收藏，挣扎一个星期之后，我毅然地付了349元的年费。
为什么会被这点戳中？因为无数个挠秃头的夜晚，我都在换着各种关键词搜索百度，但结果并不如人意，这家机构真的太懂我了！
于是我总结了一下，以上2家机构的套路分别是：
03 万能公式
大家有没有发现，上面的套路与丁香医生的健康科普文结构非常相似？先提出你有病，再教你怎么治病……这也可以说明，为什么大家都说医疗和教育是两个非常相似的行业。
由此我总结了一个引流文案的万能套用公式：
下面来分步骤详细说。
1. 你有病
这里需要先提炼用户的痛点。注意，这里的痛点不是瞎提炼，而是要与你这次推荐的产品关联起来。具体如何提炼呢？可以去我这个系列的第1篇文章《用户画像是核武器》中找答案。
这里还贡献一个方法，就是拉着你的用户去聊。比如我上个季度，就对校管家的优质客户进行了逐一电话采访，深入了解了线下K12培训机构在经营管理方面的痛点，收获颇丰。大家感兴趣，可以去校管家官网中的“成功案例”板块看看。
2. 若不治病，后果严重
这一步是唤起用户解决痛点的需求，可以用权威数据、或者身边的案例来佐证。
3. 关于这个病的治病误区
罗列市面上医治这个病的方法，并阐释其劣势。这一步相对来说就比较难了，是一个庞大的市场调查工作，既要收集用户误区，同时还要收集竞对机构的弊端。当然，如果条件有限，先做到用户误区收集。
提炼产品的核心卖点，与用户痛点关联起来，并给出解决方案。注意，这里的解决方案一定要详细、具体到足以打动用户。
比如，某机构打出广告语：采用美国XX教育理念，那就要阐释，这个理念是什么，和普通的理念有哪些不一样，会达到什么目的。
第3步和第4步，我建议可以联动机构的其他同事一起做，如销售部、课程研发部、教学部等。
举个例子，疫情期间，培训行业受挫，我们校管家的业务也出现停滞，在这个空档期，CEO带着产品部、市场部、销售部把每个产品功能都梳理了一遍，并形成了一个个“产品功能文档”，这对于我们市场部后期的宣传、销售工作起了很大的推动作用。
其实那些巨型机构，如好未来、新东方，都有规范的课程产品说明文档，大家可以开始着手这项工作。
4. 哪些人在我这治好了？
用数据、见证、案例来佐证，用户采用了你的方案，收获了什么。
5. 来试试？
这里给出促销价格，催促用户报名/下单。看到没有，价格应该是你最后才说的事，而不是一开始就用价格来吸引，这样做只是在自我掉价，对吸引精准客户没有任何帮助。为什么好多校长吐槽，吸引的都是羊毛党？就是这个原因。
以上就是屡试不爽的引流文案万能公式。我的文案也收获了同事、领导、客户的好评：
结尾彩蛋
回到开篇那家学校的案例，假如换作是你，你会怎么改呢？来来，做三分钟思维体操。
下面说说我的思路。如果要从“短时间内（19天）提升绘画技能”这个角度来出发的话，我的写作大纲应该是这样的：
你学废了吗？最后出个题，你看完整篇文章后，有没有发现什么秘密？找出来的童鞋，记得告诉我。
