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为什么你“朋友很多,赚钱却很少”?

为什么你朋友很多,赚钱却很少?其实人际关系与商业利益并不一致,商业合作讲究的是互惠、平等,而不是靠所谓关系让朋友勉强为难。商业合作讲求你能为对方提供价值;其次,你和对方在商业地位上还要平起平坐,门当户对。

应邀参加一次创业者的聚会活动,有一位年轻的创业者在发言中强调:你认识谁比你有什么(会什么)更重要,所以要积极参加各种活动,多认识天使、VC、各式各样的投资人才是王道……

我在一旁听了,颇为担心。

作为多年的创业企业教练,我深谙人际关系在创业之初对创业者的巨大心理安慰和帮助,但是就本质而言,人际关系和商业上的合作关系并不一致。

人际关系指的是人与人之间的交往、沟通等行为而带来的心理上的联系,这种联系往往是基于彼此价值观、共同经历、兴趣爱好等等,当然还有血缘和姻缘的因素。

而商业上的合作关系并非完全遵循这种规律,它首先遵循的是价值规律:你能为我带来什么价值。

这种赤裸裸的价值导向其实是资本主义提升生产效率的内在要求。

要说清楚这个“内在要求”,需要追溯到几百年前的资本主义初期。

彼时,社会化大生产开始流行,取代了小农经济“小而全”的生产模式。企业主判断一个生产环节是应该自己来做,还是交由社会化分工来配合,取决于2个成本之间的比较。

一个是自己来生产,由此而产生的“组织成本”,包括原料、人工、机器设备,场地,以及耗费的研发、试产、量产的时间等等。

另一个是从外部采购,由此产生的“购买成本”,包括直接购买耗费的资金,搜寻比价耗费的人工时间等等。

上述成本并非仅仅财务概念,而是一个管理概念,是一个TCO(整体拥有成本)的概念。比较下来,哪个成本低就会选择哪个!

延续至今,在商业合作中,如果仅仅是依靠人际关系,而不能遵循价值规律,为对方创造价值,这时候的人际关系和商业上的合作关系并不一致。

或许马上就有跳出来挑战的:“为什么不一致?天朝大地难道不是到处官商勾结,靠人际关系处处通行吗?”

我不否认有这种情况,不过这种“拼爹”的人际关系其实并不是成熟的商业上的合作关系。

成熟的商业上的合作关系,首先是双赢乃至多赢。最典型的是你有水果,我有粮食,所有我们互换,你的效益提升,我的效益也提升,所有人都从这种合作中收益,在经济学上来讲,这是从“帕累托”改善的巨大空间中获取收益。

而天朝现在的“人际关系”和商业合作关系的合二为一,却是以“桥塌塌”+“楼倒倒”;“苏丹红”+“三聚氰胺”的盛行为代价,这种以牺牲他人利益为代价的商业合作,其实就是打着人际关系幌子,实为官商勾结、权钱交易。这也是各种EMBA班、总裁班流行的根本原因。

那么如果我能够给对方提供价值,我和对方(决策者)又有良好的人际关系,我不就可以利用人际关系做成商业合作的关系了吗?

是的,前提是这个世界上就你独家供应商。

可行吗?这个好像很难,办不到哦!

那么,怎么才能利用人际关系为商业合作加分呢?

答案是:要先满足2个条件,然后人际关系才能为商业合作加分。

这2个必要条件是:首先,你能为对方提供价值;其次,你和对方在商业地位上还要平起平坐,门当户对。

这就是,你看到的万科的合作伙伴都是建材行业顶级的品牌,比如日本骊住、多乐士、安信地板;而跨国公司在华员工出差,有钱的住五星级的喜达屋、万豪品牌;没钱也是如家、汉庭、锦江之星。

把话题拉回来,无论是创业者还是其他商业人士,需要铭记在心的是:良好的人际关系和长久的商业合作关系都只是互为必要条件,却远远不是互为充分条件。商业合作讲究的互惠、平等,而不是靠所谓关系让朋友勉强为难。如果目前够不到合作的条件,那就只有一条路,努力、继续努力,缩短差距。

想起了自己的两位好友,一位创业,一位大企业老总。我们都一直关注创业的那位,大家交往十多年了,在他最困难时候都没找过老总照顾!而事实,老总当年管辖随便一个业务给他做起码一年也上千万。我曾经问他,有关系为啥不用?他回答:目前我公司实力还不足以服务对方(大企业老总)公司,真正朋友应该是平等互惠合作,而不是靠所谓关系勉强让朋友为难!

的确,朋友之间无论贫富贵贱都可以相交;而商场上讲究互惠互利、实力对等!

你,是不是一下子搞清了许多困惑?!

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