“不是因为有了互联网,才有了这些思维,而是因为互联网的出现和发展,使得这些思维得以集中爆发。”曾有人这样阐述互联网思维的前世今生。
Web3.0是大互联时代,它实现了“每个个体、时刻联网、各取所需、实时互动”的状态,可以说“一切以人为本”是互联网思维的核心,开启了新商业文明的时代。
在新商业文明时代的竞争环境中,所谓“一切以人为本”指的就是所有企业活动就必须围绕“某些特定人群的所想、所愿、所求”展开,即某些特定人群最强的最迫切的价值需求上。“满足别人并获得利润”是现代营销学之父——科特勒对于企业经营本质最精准的描述。只有把社会的需求与个人的需求率先的转化为有价值的产品或服务,企业才能在竞争中具有核心竞争力,具备市场领先优势,从收获最大的利润回报。
在大的时代背景下,企业要想以互联网思维为导向,切实做到“一切以人文本”就必须在产品研发、品牌树立、模式构建、互动体验和客户服务等方面走好关键性的五步。
第一步:理解市场和顾客的需求与欲望。
需求与欲望是企业与顾客实现价值交换的源点,没有价值交换,企业就无法获得利润回报,这是Web3.0是大互联时代最基础的营销逻辑。而要理解市场和顾客的需求与欲望,则需要从社会整体的政治、经济、文化环境入手,去反复考量不同顾客群体之间的价值观、认知习惯与行为模式的特点与差异,从而与企业自身所从事的行业、具有的资源进行对接,才能有效的进行价值创新与行业制造,开创属于自己的蓝海市场。
第二步:为顾客设计以价值为导向的营销模式
基于“一切以人为本”的互联网思维,我主张从“需求、成本、沟通、便利”的角度进行营销模式的构建。事实上,不论是4P模型还是4C模型都是对相同营销问题的综合考量,只不过4C从某种角度而言更贴近于“一切以人为本”的互联网思维。设计以顾客需求为导向的营销模式需要锁定目顾客价值需求的基础上,选取企业资源最丰富,实力最强劲的1C并以此来驱动其他3C,从何形成于客户稳定的价值交换模式。在信息爆炸的今天,没有那种营销模式是竞争对手永远不可能复制的,但是如果能始终围绕顾客对价值及企业资源优势进行横向或纵向的持续创新就会始终一时俱进。此时,营销模式虽然会被竞争对手模仿,但是竞争对手却难以进行超越。
第三步:构建传递卓越价值的整合传播计划
在一个合格的营销者眼中,传统媒体也好,新媒体也罢都传递价值,与顾客沟通互动的工具。如今,虽说新媒体层出不穷,但单靠其中的任何一种都难以实现价值传递的效果的最大化,微博不能、微信不能,移动互联网同样也不能。所以,在选择媒体时要紧密聚焦顾客认知、习惯与行为,综合各种媒体的优势进行合理配置后综合应用,才能实现企业价值传递与顾客评价回馈及时、精准、同步、高效的传播效果,降低企业在传播中的人力、物力、财力投入。
第四步:建立盈利性的关系与创造顾客愉悦
顾客与企业价值交换的频率决定了企业获取利润时间的长短、多少。“如何快速实现顾客重复购买”是摆在所有营销者面前的第一难题。然而,如何营销者将顾客的第一次购买看作是一种价值体验的过程,从顾客购买前、购买中和购买后的整个过程中寻找能够赢造出愉悦情绪的细节。在顾客拥有了第一次愉悦的价值体验后,在辅以多种促销手段的综合应用,则可以使顾客重复购买的几率提升60%以上。章燎原的那三只会卖萌的松鼠快速崛起的秘诀之一就在于此。不过,很多时候模仿者只注重学习其形而忽视“一切以人为本”的价值需求,所以往往不得其法,沦为可悲的垫脚石。
第五步:筹划获得顾客价值回报的方式与渠道
企业如果能在愉悦的环境中满足顾客的价值需求,此时顾客给予企业的回报有两种,第一种叫利润,第二种信任。在频繁的“城头变换大王旗”的今天,信任可以说是一个企业基业长青的第一资产。要想获得这种资产,依然要遵循“一切以人为本”的思维,替客户进行价值回报方式与渠道的筹划,为客户进行评价与口碑传播铺平道路。要知道顾客很忙,诱惑很多,如果未能实现按照顾客的习惯设计好回报的方式与渠道,再完美的愉悦价值体验也会因时间流逝而消失,只是企业白白浪费提升影响力与信任力的契机。
上述的五个步骤构成了企业营销活动的一个轮回,企业从快速崛起,到做大,再到做强需要经历一次次的轮回。只要企业能将“一切以人为本”落到实处,持续进行价值创新,迎合顾客的价值需求的变化就可以在顾客心智中稳稳扎根,成功赢销!
