你知道你的销售人员一天都在干什么吗？关于这个问题，我们做过这样的一个调查，很有意思。我们要求某个销售人员，仔细的描述一下他们一天的工作，也就是从早上7：00起床，到晚上23:00睡觉，你都做了些什么样的事情，多数的销售人员，只能笼统的描述一下一天的事情，很象一个总结，在我们再三追问下，他们的回答非常值得我们深思。下面是我们一个真实的谈话记录：
问：早上7:00起床之后你做什么？
答：处理个人卫生？
问：需要多长时间？
答：大概需要30分钟
问：那现在是7:30分，然后你做什么？
答：我要吃一些早点？
问：多长时间？
答：大概需要15分钟？
问：现在是7:45，然后呢？
答：我就去上班了。
问：公司要求几点上班？
答：8:30分。
问：你几点到？
答：一般是8:15。
问：好，然后你做什么？
答：我要打扫卫生。
问：多长时间？
答：大概20分钟。
问：好，现在是8:35，然后你干什么？
答：我们会开早会。
问：早会一般要多长时间？
答：一般15分钟？
问：好现在是8:50，然后你做什么？
答：我就在店里准备接待客户。
问：一般一天你能接待多少客户？
答：大概是4个，最多4个。
问：一个客户多长时间？
答：大概20分钟
问：也就是1小时20分钟，按照这样的算法现在是10:10分。
然后你去做什么？
答：（红着脸想）嗯，我要联系老客户！
问：你一天能够联系多少老客户？
答：10个左右。
问：需要多少时间？
答：每个10分钟，也就是一个半小时！
问：好现在是11：40分，然后你做什么？
答：我准备吃饭！
问：吃饭还要准备吗？
答：嗯，哈哈，是呀！（明显没有底气）
问：吃饭需要多长时间？
答：一个小时？
问：中午吃什么？
答：中午吃盒饭？
问：多少钱？
答：5块钱.
要挣钱，要吃点好的。
答：我中午凑合就行了。（如何改变命运？）
问：好了，现在是13：00，你做什么？
答：我准备接待客户？
问：你已经接待过了，上面一天接待的数量，已经算完了？
答：嗯，那我学习产品知识。（明显在欺骗）
问：你每天都在学习产品知识吗？
答：有时候学习！
问：还有什么工作？
答：我整理公司的产品。（又在瞎编）
问：还有什么工作吗？
答：有时候要解决一些客户的投诉！
问：那是有时候，不是经常对吗？
答：嗯，是。。。。（没词了！）
问：把你上面提到的各种事情都算上，需要多长时间？
答：大概1个小时！
问：好了，现在是14:00，你还有什么事？
答：嗯。。。。。（没声了）
问：几点下班？
答：5:30
问：你们会几点走？
答：一般是准时。
问：是不是所有的人都是这样？
答：大多数都是这样的
……
这就是一个销售人员一天的工作，类似的问题，我们问了很多企业的销售人员，多数的结果比上面的还要差。好一些的销售人员，可以回答一天中3-4个小时的工作内容，差一点销售人员，甚至只能回答一天中1小时左右的内容。这说明什么？说明我们的销售人员，根本不知道一天中到底应当干些什么？如果他们一天只有2-3小时在有效的工作，或者这2-3小时的时间是在销售的话，那么他们其余的时间在做什么？我们的销售上不去，是否与这样的因素有着密切的关系呢？如果他们不知道一天应当干什么，那么他们是否知道一周应当干什么吗，一个月应当干什么吗！如果这样的问题我们不能回答，那么我们每天又是如何进行销售管理的呢？我们还曾经调查过一家做渠道销售的企业，他们的销售人员是通过渠道商进行销售的。下面是我们与这家企业的销售经理的对话：
问：你们销售人员的主要工作内容是什么？
答：经销商管理？
问：什么叫经销商？
答：就是管理经销商，让他们多销售我们的产品。
问：如何才能让他们更多的销售我们的产品呢？
答：要搞好客情？
问：怎么搞好？是经常一起“洗脚”吗？
答：（笑）有一些这样的内容，还有其他的。
问：还有什么呢？
答：主要是压货。
问：怎么压货？
答：这很难说，经销商一般是不愿意吃货的。
问：哪怎么办？
答：要有经验的销售人员去压货？
问：怎么有经验？
答：就是要会跟经销商谈判，要特别会运用政策。
问：什么叫会用政策？
答：就是在公司条件范围之内，让经销商把货吃下去！
问：那，到底是客情管用，还是政策管用？
答：应当是政策管用。
问：那，这些销售人员的价值是什么呢？就是通知经销商我们的政策？
答：嗯。。。。（沉默）！
问：他们一个月压货需要多长时间？
答：大概需要10天吧？
问：那，其他的时间他们干什么？
答：他们在走访客户？
问：怎么走访，你怎么知道他们走访了？
答：我看他们周总结。
问：你怎么知道他们不是在骗你？
答：我会抽查？
问：抽查？管用吗？
答：沉默。。。。。。
问：据我们调查，很多人平时没有工作？
答：这帮人确实平时很舒服，只要到月底压压货就可以了！
问：他们比你要舒服多了？
答：是的，公司现在都这样！
问：能改吗？
答：嗨！没戏（很气馁！）
通过以上的对话，我们不禁要问：这家企业的销售额是从什么地方来的呢？是这些销售人员努力的结果吗？肯定不是，或者说不完全是。因为他们的销售人员一个月中，至少有20天左右的时间不知道在干什么，他们对销售有价值的部分，也就是月底的10天。产生这样的现象，绝不是这样的一家企业，而是很多的企业，甚至是所有的企业。那么，究竟是为什么会产生这样的状况？我们到底在什么方面出现了问题呢？
销售人员到底应当干什么
我们很少认真的考虑这些最基础的问题，而且我们也从来没有系统的审视过，这些销售人员一天的工作到底哪些是有价值的。事实上，企业自身也不太清楚，这些人到底应当做什么，我们只是笼统的说：他们的工作是“销售”，但是销售也是一天一天做下来的，在不明白每天应当做什么的情况下，我们的销售管理是在管什么呢？是为了控制而控制，为了管理而管理？我们管理人员的价值又是什么呢？
为什么会这样呢？这主要与两个方面的因素有关。一方面是由于长期的师傅带徒弟的方式，制约了销售人员探询意识的培养，造成经验主义横行，同时由于多数的销售都是半路出家，本身对销售缺乏基本的认识（这样的情况同样发生在管理人员的身上），反正大家都是这么做的，师傅也是这样教的，这样做一定没错，也一定不会遭到师傅的批评。另一方面，我们跟本还不太了解销售是个什么样的东西。自从有了销售以来，没有人会将销售真的当成一门科学进行研究，销售经常与欺骗、狡诈挂起勾来，销售人员经常被认为是最被人瞧不起的职业之一，这样的观念在很多人的心目中仍然有非常深的烙印。虽然现在很多的工商管理中也在讲销售，但是在现实的生活中，销售仍然被认为是没有什么技术含量的下九流。认为，销售是一门非常深奥的科学，简单的讲，所谓的销售就是“将产品变成钱”的过程，在这样的过程中，经历了非常错综复杂的环节。能够将这样的环节完全搞清楚，是非常困难的事情，当然也是非常有技术含量的事情。如果搞不清楚，那么我们就不清楚销售人员是如何把产品变成钱的，就不会清楚在变成钱的过程中，哪一个环节是重要的；为了完成这样的环节，需要做什么样的工作，什么时间去做。这样的事情一旦出现问题，我们就不清楚如何安排销售人员的日常工作，当然销售人员自己也不会清楚，自己到底应当做些什么。这就会发生我们上面描述的那种状况，从本质上讲，上面描述的销售人员即是非常无知，也是非常无辜的，在他们跟本就不太明白，什么是销售的情况下，更多的是受到自己本性的驱赶，任凭运气的摆布。这个问题的罪魁祸首是企业自身，正因为我们从来也没有教导过他们“什么是销售”，什么是“销售工作”，所以他们才会成为没有价值的人，才会不自觉的同企业一起走向靠天吃饭的道路！
企业到底应当做什么？
我们上面已经说到，产生以上现象的主要责任是企业本身，销售人员的无知是可以原谅的，企业的无知是无法原谅的，正因为企业在销售知识方面的匮乏，才造成销售人员的愚昧。改变现有的面貌，必须从重新认识销售以及重新规划销售工作开始。
重新认识销售就是重新认识销售过程。一直强调，任何企业的销售都是有规律的，只要是相同类型的销售就有相同的过程，这样的过程就是“产品变成钱”的过程，在这样的过程中，不同的销售动作对产品变成钱的影响是非常不同的，因此掌握这一过程才能有效的确立销售人员的日常工作。但是，由于销售类型的不同，所以他们的销售过程也是非常不同的。比如大客户销售与导购之间，他们的销售过程就是非常不同的，而且它们的关键点也是不一样的，企业需要在判定自己的销售类型的基础上，进行详细的销售过程分析，这种分析是非常复杂的动作，它需要在非常专业的人员指导下才能完成。通过销售过程分析，我们可以迅速的掌握所有的销售过程，也就是“产品变成钱的过程”。一旦我们能够做到这一点，那么，我们就能够准确的掌握销售人员的工作内容以及关键的工作环节，并且有针对性的设计相应的训练系统。
接下来是在销售过程分析的基础上，重新设计销售工作。在企业真正的搞明白什么是销售，什么是企业的销售之后，我们就可以按照这样的销售过程，设计销售人员的日常销售工作，这些工作全部有效的指向“产品变成钱的过程”，期间有售前的工作，有售中的工作，有售后的工作。并且这些工作可以按照出现的频率、重要程度进行有效的安排。比如大客户销售，就可以分成接近客户、决策分析、需求把握、促进购买、形成交易、关系维护、深度开发、利益共赢八个工作流程，销售人员在这样的工作流程的指导下，就会形成系统的销售套路，长期的坚持就会形成非常好的工作习惯，当然任何企业的销售工作内容会有不同程度的变化，但就一个企业来说，他的销售过程基本上固定的，因此，销售人员的很多销售动作也是可以固定下来的，并逐渐的标准化、规范化，而这正是企业销售管理的重要使命。
结论：
销售就是“把产品变成钱”的过程
销售人员一天的工作内容，是对这一过程的体现；
要控制每一个销售人员，就是要控制好这一过程的每一个细节！
