各位晚上好，我们现在正式进入分享环节，昨天晚上我们已经分享了营销导图 的布局，从别人的鱼塘抓潜、成交、追销到自己的鱼塘，昨天分享完之后，大家有了一些 感悟，很多人做的作业非常的详细，每个人的感悟都有所不同，发出来碰撞之后，大家对 于这个的理解又进一步的升华了，今天呢，就把几个具体的步骤拆分的再讲一遍，让大家 对这个的认知和感觉更加提升…点，然后我们在后面再举几个例子，然后看怎么去打通， 看如何一步步的进行。
首先讲的第一个呢，就是抓潜。抓潜是什么意思呢？抓潜就是在成交之前的一个动作, 你必须先要找到你的潜在客户在哪里，为成交这个环节做铺垫、打基础。也许你是用销售 信成交、也许你是用电话或者是面对面成交，但是你在成交之前，你必须都要拥有自己的 潜在客户，没有潜在客户你就没法成交，因为你在大路上去抓客户成交是不现实的。
抓潜有很多很多种方法，现在是网络时代，可以是文章、可以是视频、可以是很多很 多不同的模型，你都可以去抓潜。
抓潜的目的是什么呢？抓潜的目的是去筛选精准的客户。抓潜也是有目标的，并不是 漫无目的的去抓潜，所以你在抓潜的时候呢，必须要到别人的鱼塘里去抓潜，很简单，因 为你想要的每一个客户，都已经是别人的客户了。
我们来看一下传统行业是怎么去抓潜的，开一家实体店，一般要干嘛？发传单，对不 对？有的人说，要拿一个铺面的话，看这条街人流量很旺，他看到这条街每天有很多很多 人在这条街上穿梭，他就误以为这些都是他的客户了，他在想：嗯，这个地区的人气很旺, 就在这开个店吧！结果失败了！那么，原因是什么呢？原因是他不知道谁是他的精准客户, 他以为全世界的人都应该买他的东西。
我相信很多人、很多厂商都有一个思想，在销售之前，根本不知道他的产品应该卖给 谁，他误以为全世界的1 人都应该用他的产品。我之前讲XX心理学‘的时候，有讲到人群画像， 如果你不明确你的客户的人群画像，你不知道他在哪里，他有什么梦想没实现，他有什么 痛苦没去除的话，你是漫无目的的，你根本也无法跟他成交，因为你不知道你要解决什么 问题，所以呢，我们要先把人群画像描绘出来，你的人群是谁？他有什么痛苦没去除？他 有什么梦想没实现？这句话大家要记一下。
那么找鱼塘就非常简单了，你可以设想一下，你想要的每•个客户，不可能生活在真 空里面，.他一定有别的需求、有别的梦想，他需要购买的产品或服务，当他购买的那个产
品和你销售的那个产品有足够相似的时候，就表明这个就是鱼塘，那鱼塘里面的就是鱼， 有很高比例就是你想要的那种鱼，那就是你的潜在客户。
所以，第-步你先要找到你需要的人群跟哪个人群是最相近的，哪个人群他应该聚集 在哪个地方？那就找到那个鱼塘，把这些鱼塘都罗列出来。
传统的抓潜会非常的累，为什么呢？因为他是在大海里面钓鱼，比如你在大街上发… 个健身的传单、美容的传单，你根本就不知道他在想什么，也根木不知道他需不需要健身、 美容？你就给他发一个传单，所以这就是大海捞针，非常的痛苦，效果非常的差，成功的 几率也许只订千分之•甚至更低。
所以呢，我们说抓潜是去借力别人的负塘，什么叫“借力别人的鱼塘”呢？就是有借 就有还，你要跟别人的鱼塘主产生•个共赢的模式，心甘情愿的把鱼塘借给你用，这样的 话，你借他的鱼塘，可以用很多的方式，要么直接给他广告费，耍么跟他分成，这样你就 可以去做一个借力的动作。鱼塘分很多种，昨天说过，有公开的鱼塘，有私密的鱼塘，也有半私密的鱼塘。例如 很多公开的论坛就是公丌的鱼塘，在里面做一些事情，只要不太违背这个论坛的本质，你 是不会受到干扰的。比如很多微信群、QQ群就是封闭的鱼塘，你要借力的话必须要找鱼塘 主（群主），跟他打招呼，给他广告费或名分成，否则你在那发广告或销店信总的诂，肯 定是会被踢出去的，我也相信你们曾经也做过这样的事情。
你找到鱼塘之后，你要去抓潜，“抓潜”这两个字，顾名思义，你最起码要抓住对方 的姓名、邮箱地址，如果能抓住电话号码或家庭住址那就更好了。如果你能更清晰的知道 他有什么需求、他做什么工作、他的收入怎样、他的年龄多大、他有什么梦想没有实现、 他有什么痛苦没有去除的话，那你就更牛了！.
很多时候，我们往往把流量浪费例如说，--个客户到你的店削屯、你的朋友圈或 你的公众号上逛-•圈就走了，什么都没留下，那么他对你永远只是个陌生人。我们做淘宝 有什么好处呢？成交之后就能留下信息、留F脚印。你要记住，每一个客户的购买彳T为背 后都隐藏着他的梦想、他的蓝图，他并不是孤立的去想购买某个产品或某个服务，他需要 的是实现ft己的梦想和蓝图，也许他需要走很多个步骤，需要购买很多相关的产品才能实 现fi己的梦想，你看到的只是他买了你的这个产品，但其实他会买多个产品，你这个产品 其实是实现他梦想的其中一个环节，理解吗？
比如他要买一个避孕套，但也许他也需要买一套情趣内衣，也许还需要买-些相关的 产品，但是，你只是卖杜蕾斯的，你只是看到他买了杜蕾斯，你根本都没有想过，他买了 杜蕾斯的0的是什么？他背后隐藏了一个什么的梦想？所以，如果你发现了他嘗&的蓝 的话，你就可以打造一系列的后端，去不断的成交和追销他，所以说，维护老客户的成本
是最低的，我们省去了前端抓潜的成本，因为每一次抓潜都要花巨大成本的。
那么，抓潜就有一个重点，就是鱼饵。那么怎么去设计这个鱼饵才能让他们去行动呢？ 很多时候，例如说你去广州一些批发的地方，你走在路上都有人发传单给你，传单上都会 印上二维码拼命发，你会发现这样的抓潜效果非常差。差在哪里呢？第一，流量的源头问题，他不知道拿到传单的人是不是他的潜在客户，在大海里捞针， 可能就算这个人是他的潜在客户，但会不会扫这二维码？不会！因为95%的人都会推一步 走一步，人们不会看到二维码就会去扫描的，你必须要给他一个行动的主张，他为什么要 扫你？你想想。当你要让一个客户去做一个动作的时候，你一定要给他一个主张，否则他 不知道为什么要做，理解吗？就好像你在很多地方也会看到很多二维码，那你一定会扫吗？ 你也不一定会扫。那么，你要让别人被抓潜过来，你一定要给他一个主张，这个主张是什 么东西呢？这个主张就是他想要的东西，这点请大家注意。
例如我写一篇文章，文章最后面要留下一个二维码，这个二维码鱼饵，如果你现在看 到就扫描的话，我会送你一份63本的电子书，或者送你一个秘密的系统课程等等，一定是 对方想要的，你想抓住什么样的客户，你就要研究这样的客户有什么样的需求，这样的需 求是不是他无法拒绝的，他有没有怎样的风险。在后面我会教大家怎么样去打造一个无法 拒绝的主张。
例如说有个学员，他想做一个窗帘，他想用装修图纸去抓潜，这个时候你就要去考虑， 客户为什么需要这个图纸，我们要放大他的梦想、放大他的痛苦，一旦这些被放大后，客 户就急需要一样东西，我们就给他一个主张，-个没有压力的主张，他就会为之行动。这 个主张设计好之后，我们要把这鱼饵不断的放.出去，最好是自动的，之所以为什么要建议 大家要学会写文章、或者是做视频这些易于在网络上传播的东西1呢，并且要在后面留下鱼 馆，因为这些东西有流传效应，他会不断在朋友圈或网络中疯狂"的流传，后面的流量就会 不断的被抓取进来，因为只要别人看了你这篇文章，他就想要你的东西，这个时候他才会 被抓潜进来。
抓潜我们一般用的策略就是“无压力策略”，什么是无压力_策略呢？因为你在抓潜的 时候，客户对你来说是陌生的，对你的信任不是很强，对你的W险感觉很害怕，所以你一 定要给他一个没有压力的方式轻松的进来，最常见的方式是免费或价格低一点，1块钱、 10块钱、100块钱等，最好钱不要太多，因为我们前端是不需要赚钱的，你给他+ •个轻松 的策略，让他很自然的进来。
这里有一个重点，抓潜的时候用免费的策略，甚至用倒贴的策略，例如一些疯狂的补 贴你下载APP、补贴你去打车等，因为他们测试过，一个客户只要下载了他的APP之后， 后面一些列的策略能让这个客户留存下来，留存率达到多少之后，就能得到他们的客户终
端价值有多大，他就知道可以赚多少钱，所以，他的前端就可以免费甚至倒贴。这个重点 是你后面有一些列的策略动作和步骤，要不然的话，你就真的是免费了。我们可以想象一 下，淘宝上经常讲“战略性亏损”，很多人会疑问，先亏饯怎么做生意呢？你要留意，战 略性亏损是要有“战略”的前提下的，如果没有后面一系列的战略的话，就真的是亏钱了。
分享一个案例，有个APP叫“e代洗”，是专门给小区住户洗衣服的，非常好的一个 平台，他的策略就是前端免费，首次洗衣免单，你只要下载他的APP,苜次下单洗衣服是 免费的，这个主张非常的神奇，也很轻松，每个人只要下载这个APP就能免费洗第一次衣 服，当你下单洗衣服的时候，他就送你200元的洗衣卷，是分批消费的，也就是说你一H 被他抓潜之后，体验到他洗衣服的服务之后，你会神奇的爱上他，觉得太方便了，而且便 宜，即使你觉得贵也无所谓，因为他还送你代金券，这些代金券是干嘛的？是让你觉得再 洗一次衣服依然是很便宜，这个策略被大量的运用，例如滴滴打车等，随着时间和使用次 数的推移，你的习惯被养成了，然后慢慢的把补贴给降下来，已经把你的终端价值放大了。
然后，我们讲成交，抓潜之后，让客户轻松的跟你有一次接触，让他先进入到你的系 统里来，如果他连进都没进你这个门，你是不可能成交他的。但你千万不能想着他一进来 你就成交他，也是不现实的，因为成交有两个障碍，一个是信任问题，一个是风险问题， 我们昨天有讲过的，那我们怎么解决呢？信^壬，就是由所产生的记忆,等于是在对方 的大脑里面的记忆残留深度，记忆是由互感）。通过这样 的互动后，让他专家、要么是要么是很你愿意分享，你
是有情怀的人，等等这些东西，你把这些东西S7出去，他就会对你产生fSISik。
一旦产生信任之后，成交就显得非常简单了，因为风险问题是很容易解决的，因为我 们后面有一系列的技术让你成交的时候，让对方感觉到没有风险，让他觉得跟你成交可以 非常的轻松和愉快，请注意，一切营销的目的都是为了成交，就像打仗一样，一切战争的 目的，都是为了最后的决战，不管用什么兵法、策略、计谋，最终都要来一次决战的，只 是决战的地点不同而已。
有了抓潜，有了成交之后，客户在第一次购买你的产品的时候，他是想检验一下你能 不能帮他实现他的梦想，他觉得你可不可信，所以他在购买的时候是小心翼翼的，他希望 采取一个保险的步骤，他的购买力并没有最大化。例如说，请买一下我这个产品试一下吧， 这个产# 29800元，他是很难相信你的，是很难成交的，他的心里是很忐忑的。如果你说， 我这里有个试用装，只要180元，你可以先试试，如果你觉得非常好之后，你再决定要不 要购买，那么他的压力会变小一点，所以，你的用户在跟你成交过一次之后，其实他的购 买力是没有最大化的，如果这个时候你没有去追踪他，没有继续给他提供更多的产品或更 多的服务、更多的后端，那么你就是白白的把这些钞票扔进了水里，因为没有追销，你的 成功是有限的，而且追销比抓潜成交的成本要低很多，所以从最开始的时候，你就必须要
学会追销，如果你成交之后，就忘记了追销，再也不跟他们联络了，那就是巨大的失败。
讲一个快餐店的案例。
有个做餐饮的老板，在学校旁边开快餐店，只有二-:十个平方，这个老板看过我的文 章找我聊天，他因为生意不是很好就非常的急躁，然后我就了解他的情况和快餐店周阐的 环境和竞争对手还有学校大概有多少人，这个学校大概有…万人，是一个中等大小的大学, 附近有很多住宿和网吧等店铺，他的店铺装修得不豪华、面积小、生意做得不好，我了解 之后就给他做了一套策略，结果Lt他的利润翻了 50倍。那怎么做到的呢？
策略是这样的，我让他做一张2块钱免费吃饭的会员!再让他把所有的菜单重新定 义，之前有太多的选择太多的菜品，我让他精简到5、6个菜品的快餐，让别人快速的做决 定，因为原来的菜单儿十个菜，你看到都会疯掉的，产品精简时候，精简成大家通常都能 吃到的几个菜，如盖浇排骨等等，让大家快速选择，这就是t德基和麦当劳的套路：套餐 策略。套餐策略是最容易让人去选择的，第…，套餐让人条件反射觉得便宜，第二，套餐 方便让人做抉择，因为太多单品让人去组合的话，人客人很头痛，人都有选择困难症，所 以要把产品精简。菜单梳理完之后，我让他每个饭追加两个赠品，一个是汤，二是咸菜， 通常快餐店的汤看起来就是很稀的水，里面没有什么汤料的，我让他把汤做到极致，汤料 多加点，这个跟成本没有多人影响。他这快餐店所在地的生活水平是比较低的，每个快餐 的单价在12块左右。
我让这个快餐老板做了 -张2块钱的会员卡，拿这个卡去吃饭只要2块钱，也就是说 你用2块钱可以吃到12块钱的餐，并且是套餐。这就是一个抓潜的鱼饵，这个鱼饵就设计 好了，然后就拿这个卡拿到学校里去卖，怎么卖呢？我让他联合学校里的学生会或学生社 团的人或跟学生关系比较好的人去卖，但因为是借力别人，这个^候，我们把2元面值的 快餐卡销fl之后收益的2块钱，给卖这个快餐卡的人作为酬劳，也就是说明这张卡，收到的2块钱就是他的，你卖多少张，我就给你结算多少钱，这些人学生就疯狂 的销售这张快餐卡了。
其实这个老板是没有自己去卖东西的，他是借力学生去完这样就有大量的流量进 来了，一个快餐的成本大概是4-5元，也就是耗费4-5元抓潜了一个客户，当这个客户过 来吃饭要结账的时候，再给他一个追销：这个饭吃得怎样？你想不想下次还免费吃呢？如 果想，那我这里有6张面值2元的代金券，你只要花12块买，我就再送你-张免费的就餐 卡，这样很多人就成交了，这里就发生了质的变化，因为成交的同时我们锁住了他，为什 么呢？下次他再来吃饭的时候，拿一张免费的就餐券来兑现，那再下一次来吃饭，就要花 钱了，怎么花钱呢？他拿2元代金券来吃12块的餐，还得花10元钱，我们的成木是4-5 块，每成交-次就可以获利5-6块，6张代金券我们一共可以获利30-36元，加上抓潜时
花掉的5块+免费就餐券5元，那么净利润就是20-26元，而且让他重复消费了 8次，并且 产生了一个消费习惯，他用完之后我们还可以再追销他。
各位弟子，可以总结一下刚才这个案例的环节。如何抓潜、如何成交、如何追销的。 请注意《精神营销》的七大星法，我们要保证客户的结果，否则我们应该退款。锁销在很 多地方可以应用，例如：理发店、咖啡厅等等，要学会举一反三，我的老师给一家连锁理 发店设计的策略，让利润倍增30倍，把10几个策略组合应用进去，那才叫精彩。
我们再来聊聊一些细节问题，首先，我们来想一个问题，什么时候我们应该前端免费 后端追销？那什么时候是采取前端不免费，后端再追销？其实，你首先要看看你有没有设 计好你的后端，如果你没有后端或没有设计后端，那么如果你前端免费或低价成交，那这 个意义就非常的无趣，
我们举个例子，我们看看大环境里的模式，他们都是怎么样用自己的成交导图来成就 自己的营销事业的。我们来看看现在最火的打车软件app滴滴打车，他们是怎么做的呢？ 他们发现，他们要先让人进来他的APP，如果一个人连APP都没给他打开，这个人是无法 成交的，更别说追销了，他们先做了一个市场上的测试，他发现，打车是一个高频率的刚 需，100个人安装APP后，后面产生的复购率，发现一个人一年的打车费用会花掉几千块 钱，这里面可以产生的金融价值究竟有多大呢？估算出来，他发现，原来一个人他一年可 以产生3000块的利润。
那么也就是说，我们可以把后端未来可能会赚到的钱先挪到前端去抓潜，所以他拿到 这个数据之后，就去找风投说，你看一个人安装呢，我们可以产生这么多利润，虽然我现 在的安装量很少，所以我希望我要去放大这个安装数，只要用户放大进来，后面我们就能 产生这么多利润，所以我先融资，先把利润拿到前端去抓潜，s也就出现这种所谓的补贴， 补贴下载APP，然后补贴你打车之类的，这些钱都是由风投去^卜贴的，其实就是把后端的 利润先拿到前端来，舍给大家，那么这个时候呢，每个客户都很轻松的下载了他们的APP, 很轻松的体验了他的打车环节，那么，你就被他抓潜了，你一旦被抓潜之后呢，他要放大 你的终身价值，他要追销你，告诉你，你第二次打车的时候继续补贴你，还让你感觉你用 这个打车跟你打出租车价格差不多。
而且让你很轻松，因为大部分钱是他补贴的，你只付了一部分，你成交起来是没有压 力的，所以你就使用了第二次，有了几次之后呢，你频繁的使用，你就形成了依赖和习惯， 你几乎很难再用其他的打车软件了，然后你就被他锁住了，锁住之后就让你很习惯的使用， 然后慢慢的把打车补贴降低，因为市场一旦被他垄断之后，你也没其他选择了，你依然得 用他的软件。这个叫“前舍后得”的策略。
