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只有你精准地把脉到客户的购买动机,才能让销售变得简单容易。

  每次世界级赛事之后,记者都要采访世界冠军,冠军的反应也挺有意思,有的冠军手捧奖杯面带笑容,一幅高高在上的样子,傲娇地说“俺就是要拿冠军的,俺就是喜欢奖杯,掌声和鲜花,不服你来打俺啊!”

  

  

  也有的冠军一把鼻涕一把眼泪,激动地哭着说“我总算做到了,如果这届世界冠军拿不到的话,我将愧对我的祖国,愧对我的教练和家乡父老。”

  为什么拿到世界冠军这么高兴的事儿,有人哭有人笑呢?

  这是因为这两个人拿世界冠军的动机不一样:

  第一个冠军他拿冠军为的是追求荣誉,他喜欢挑战;第二个冠军他拿冠军为的是降低风险,他背负压力。人和人之间的这种差异在我们的社会中随处可见,有人天生积极乐观想要享受更好的生活条件,有人天生悲观消极想着规避风险降低预算。我们把第一类人称为受金牌动机驱动的人,第二类人称为受猎狗动机驱动的人。

  

  譬如我在上一篇文章中写到,我去美食街吃早餐的例子,如果我是为了吃个美味可口的特色小吃,我就属于金牌动机驱动,这个时候我愿意为更好的美食付出更高的成本,他们说这就是吃货。

  写到这里不由得想起去年到河南开封培训,结果李经理非要请我去美食街吃开封小吃,看看人家对美食的了解程度以及晒出的朋友圈,不得不说那才是真正的吃货本色。感谢李经理,跟你在一起我总能觉得吃的好点很重要。(以上,欢迎对号入座)如果我随随便便吃个早餐只为了吃饱,索性在酒店将就一下,或者出于成本的考虑只买两个包子就可以了,这就属于是猎狗动机,所谓猎狗动机就是说我们做事情的时候背后有一条狗追着你,你做这件事情的目的就是为了降低风险。

  金牌和猎狗动机听出来好像挺高大上的,用人类的语言简单地翻译一下其实就是四个字“趋利避害”,任何一名顾客在购买任何产品的时候都不是只被一种动机所驱动,做销售的首先要了解到客户的核心动机是什么。比如我去买一双皮鞋,有人说“李老师,你买皮鞋肯定要跟你的西装搭配,而且款式好牌子大”,你说的都对!不过那不叫动机,而是叫需求。我的动机是希望因为这双皮鞋而能够让客户高看我一些,觉得我很牛掰的样子。

  

  有一个经典的心理学实验,说一个人失去100块钱的痛苦要远远大于得到100块钱的快乐,也就是说跟得到相比人们更害怕失去。我们在销售中经常会说的一句话叫做“要想办法加大客户的痛苦”,加大客户的痛苦就是对客户猎狗动机的放大。

  为什么加大客户的痛苦比放大客户的快乐更加重要?因为为了快乐而买单必须得基于一个前提,那就是客户得有钱有消费能力。而基于客户的痛苦来进行销售则不然,不管你有钱没钱你总得要命吧。

  在销售的过程中,我们很多销售人员都会挖掘客户的购买需求,却忽视了对客户购买动机的管理。只有你精准地把脉到客户的购买动机,才能让销售变得简单容易。

  

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