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存量市场,一定要用最抗事的人镇守最重要的客户!

  优质客户将是决定未来企业生存的关键,特别是市场形势非常严峻的情况下。抢到一个优质客户就抢到了一个生存下去的保障,丢失了一个优质客户就会向危险的边缘滑落一步。对于大客户销售来说,这就是一场非常煎熬的、反复争夺的阵地战,只要不退出阵地就会有赢的希望!守住阵地,不被客户彻底抛弃是我们最后的底线。关于这个底线,820营销军校总结了几个非常重要的关键策略,希望能够改变你的被动处境。

  1、无论在任何条件下,都要以人的满意度为核心。

  大客户最后比拼的不仅是产品与技术,更重要的是人的关系。能够入围的企业实力都差不了太多,都是在半斤八两之间,最重要的筹码是人的关系与利益的协调能力。今天你赢了,明天他赢了,都比较正常,这种分分合合、反复争夺是大客户自身非常希望看到,这是他们利益最大化的表现。但一定要记住,无论输赢都要把人放在第一位,尤其是输了的时候更重要,人是战略问题,而生意仅仅是战术问题,如果丢了生意,再丢了人,就会造成全线的溃败,无法挽回!创业思维-

  2、用最抗事的人镇守最重要的客户

  大客户最后比拼的就是你的人的品质,通过人的品质看企业的品质,越是重要的客户越是重视这个东西,你再好的产品、方案,由一个品质差的人去做,最后一定会出问题。反之,产品、方案优势并不明显的企业,但人顶的上去,扛得住事,仍然可以成功,这个问题已经被无数次的证明。所以,重要的客户一定要派最得力的人去镇守,这是最重要、最简单,也是最保险的做法,其他的都不靠谱!

  3、时刻保持清醒,随时做好最坏打算。

  大客户比拼的是最坏结果,而不是最好结果。要按照最悲观的状态准备所有火力,这会让我们保持平和的心态。穷凶极恶,志在必得,破釜沉舟,只能使你付出的代价更高!一定要记住大客户打的是持久战,消耗战,心理战!在旗鼓相当的情况下,耐心是所有胜利的保障,一旦心态变化就会造成全军溃败。这里一定要记住,任何一个大客户都不希望对供应商赶尽杀绝,这对他们没有好处,每个供应商半死不活是最好的状态,因此,只要你做好你应当做好的事情,每件事情都做到位,就一定不会轻易出局!

  4、一定要学会围而不打,打烂了都要完蛋。

  很多客户是很难攻下的,在你看到一个大的订单出现的时候,实际上是在你没有看到的情况下,已经有人做了大量的工作,看到了往往就已经晚了。这时候人家的局已经做完了,就等着收割了,如果你作为一个搅局者的面目出现,以极低的价格、非正常的手段进行竞争,最可能的结果是两败俱伤,即便是你侥幸拿下了客户,相信也不会有很好的成交质量,后面的问题会层出不穷。除非万不得已,最好的方式是围而不打,不断在质量、关系、产品、方案、价格等方面进行袭扰,以增加对手的成交难度,同时维系好客户关系,给客户留下转变的时间与机会。

  5、搞好你现有的优质客户是最好的进攻。

  能够在艰难时刻支持你的客户,一定是你的最优质客户,要集中精力服务好他们,提升他们的满意度比什么都重要。这些愿意追随我们的客户,他们的成功才是我们最大的销售机会,才是最大的竞争力。820一直非常强调,一定要伴随你的客户真正的成功,让他们获得巨大的成长,所有的问题都会迎刃而解。一定要舍得花时间、花精力投入已有的优质客户身上,真正的把自己的工作做实,奇迹自然展现!创业思维-

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