一、事关销售活动本身的问题
● 该客户是做什么的?
● 它当前正从类似于你这样的企业那里购买什么样的产品?
● 它的主要业务问题有哪些(问题和机会)?
● 你将拜访的这个人是做什么的?
● 你提供的方案与他(她)个人有什么利害关系?
二、事
关销售策略的问
题
● 我面临的竞争对手是谁?
● 我们的企业或产品有哪些优势?
● 就我的方案而言，客户主要存在哪些需求?
● 客户为什么要购买?(也就是说，影响客户购买的个人、情感因素有哪些?)
● 客户什么时候需要做出采购决策?
● 最终决策者是谁?
● 客户将如何做出采购决策(如“小组讨论”)?
三、事关拜访计划的问题
● 在这次拜访中，我要客户给我一个什么样的承诺?(购买决策?还是通过继续见面来接触其他决策人?还是为自己争取一个首选供应商的地位?)
● 我要问的问题主要有哪些?
● 影响其购买决策的主要因素有哪些?
如果你能回答上述所有问题，你的拜访就会显得比较专业;如果你还不能回答上述所有问题，你就要在销售拜访中问这些问题。因此，你不仅要预先精心准备，制定策略，还要制定一份可行的计划，当你做到这些时，你获得客户承诺的成功机率就会大大增加。
