引言
2017年12月27日，新修订的《中华人民共和国农民专业合作社法》在第七章新增了八条涉及农民专业合作社联合社（以下简称“联合社”）的相关法律法规，在制度层面肯定了联合社这种合作社之间组织形式的存在，约束并规范了联合社的行为。虽然合作社已被证实是农业供给侧结构性改革的生力军和精准扶贫的重要组织载体[1，2]，但单个合作社规模小、市场竞争力薄弱仍是掣肘合作社发展的主要因素，许多合作社难以通过组织生态位的跃升来实现自身成长演化[3]。联合社通过合作社之间的联合，旨在抱团发展破解合作社的发展困境。从国际上看，“合作社之间的合作”在1966年被国际合作社联盟写入合作社原则之中，合作社走向战略联盟也是欧美发达国家合作社的发展趋势[4，5]。
实践层面上，联合社数量快速增多的发展趋势受到了许多学者的关注[6，7]。根据工商部门的数据显示，截止2017年9月，我国联合社的数量约7200家。有学者按照产品类型将联合社实践分为同业联合社和异业联合社2种[8]，也有研究按照经营特点将联合社分为生产型联合社、销售型联合社、产业链型联合社和综合型联合社4种类型[9]。按照经营特点划分的销售型联合社主要是着眼于农产品流通环节，依托联合提高产品多样性，实现供给稳定性，是当前联合社实践形态的重要类型[9]。
联合社实践形态的多样性反映出当前我国联合社生成路径的差异性。有研究认为合作社之间谈判成本的高低决定着联合社生成路径，诱致性制度变迁和强制性制度变迁更容易生成同业联合社和异业联合社[8]。有学者研究发现，联合社成立的重要原因是其能够实现节约外部交易成本与内部治理成本的差值最大[7]。作为联合社主要类型之一的销售型联合社，现有研究中对其生成路径的分析还很薄弱。针对现有研究的不足，本文以一家销售型联合社为例，从“资源整合—价值增值—合作社再联合”研究主线入手，借助价值链分析方法探究联合社生成路径，以期提供一个新的视角和解释框架，揭示其中蕴含的理论价值与政策含义。
一、研究设计
（一）理论分析
组织拥有的资源具有价值性、稀缺性与不可替代等特性，是组织竞争优势的来源[10]，资源禀赋反映出组织间竞争力的差异。正是因为不同组织竞争力的差异性，当一个区域内部的组织数量不断增加的时候，区域内部的竞争就会加剧，单个组织将面临两种选择：一是走向联合；二是强者生存，弱者灭亡。走向联合的表现形式是组织之间通过整合资源，形成利益共同体，增强市场地位，获得制度净收益，实现帕累托改进[11]。已有研究也证实了获得组织化潜在利润是合作社之间联合形成联合社的重要动因[8]。新制度经济学理论指出，制度净收益决定制度变迁的出现。制度净收益取决于制度收益和交易成本节约。二者的关系可以表述为：制度净收益等于制度变迁所获得的制度收益（1）与交易成本节约二者之和。当制度净收益大于零，组织更倾向于实现制度变迁。合作社之间的再联合一方面充分发挥了规模经济的作用效果获得制度变迁总收益，另一方面有效地实现交易成本的降低。“经济主义”挂帅是中国合作社的发展思路，最大限度地获得制度净收益则是其核心目标。那么，合作社走向联合如何最大限度地获得制度净收益？
通过产业链延伸获得价值增值，形成销售型联合社是一条有效路径。现有研究表明，产业链延伸获得价值增值对参与主体的福利改善具有显著效果。Figueiredo等运用价值链的分析方法研究，结论表明加入价值链能够提升蜂农养蜂产量和收入[12]。Rutherford等采用利比亚农户准实验的调研数据计量，结果表明农户加入农业价值链显著提升了农场产出，更易于使用先进技术，实现整个社会福利水平的增加[13]。越来越多的合作社选择实现产业链延伸获得附加值增值收益，选择纵向协作模式有助于实现合作社收益水平的提升[14]。笔者认为其联合主要出于以下2个方面的考虑：一是规模经济的驱动，获得制度收益。不同合作社资源禀赋的差异意味着单个合作社所面临的市场范围具有局限性，联合所形成利益共同体，从内部机制上看实际上是分工的一种表现形式（2），其分工程度的高低取决于市场范围的大小[15]，联合社是扩大单个合作社市场范围的表现形式。二是节约交易成本的驱动。合作社选择产业链纵向延伸，能够更好地实现市场对接，节约了合作社市场交易成本。一方面联合社能够内部化原先合作社面临的市场交易成本，具体表现在交易频率的降低和不确定性的减弱[16]；另一方面根据交易成本经济学理论，纵向延伸有助于降低组织专用性资产投资不足、规避因“敲竹杠”所导致的低效率问题[17]。
因此，基于以上分析，笔者构建了“资源整合-价值增值-合作社再联合”理论分析框架（见图1）。本文的假说是：依托资源整合实现规模经济，降低交易成本，并采用产业链延伸的方式最大限度地获得制度净收益是销售型联合社的生成路径。
图1“资源整合-价值增值-合作社再联合”理论分析框架
（二）变量测度
1.资源整合。
依据资源基础理论（Resource-based Theory）并结合现有研究成果[18，19]，本文将资源整合分为人力资源、物质资源、技术资源、市场资源和组织资源整合5个方面，能够较为全面地涵盖当前合作社的资源禀赋特征。其中，人力资源着重关注理事长才智，物质资源关注合作社的固定资产投入和资金规模，技术资源关注合作社掌握的农业技术，市场资源考虑合作社的销售渠道，组织资源考虑合作社的规章制度和组织文化2个方面。
2.价值增值。
各个环节都是整个价值链的一部分，不同环节对价值链的价值增值程度存在差异[21，22]。图2展现了价值链不同环节的价值增值程度情况。已有研究证实拥有品牌营销环节的价值链价值增值程度远高于没有品牌营销环节的价值链，生产和加工环节对价值链的价值增值程度较低，而销售环节的价值增值程度较高[22]。因此，本文从生产、加工、技术研发、销售和品牌营销5个方面来反映合作社再联合后的价值增值情况。
图2不同环节价值增值情况
二、资料来源与案例介绍
（一）资料来源
本文选取的案例为安徽泾县兰香茶营销专业合作社联合社（以下简称“兰香联社”，按照学术规范匿名处理）。之所以选择兰香联社作为案例分析对象，是因为作为销售型联合社的典型案例，兰香联社的实践探索十分具有代表性。为了获得丰富的一手研究资料以便更为全面地了解该联合社情况，中国人民大学课题组于2017年12月赴其总部进行实地走访调研。通过对兰香联社理事长和成员社的访谈，课题组对其有了较为直观地了解，形成了近2万字的访谈记录。
结合Miles与Huberman的三角测量法[23]，课题组还收集了安徽省、宣城市和泾县三级农业部门对兰香联社做出的总结材料和相关媒体报道材料，为本研究提供了较好的素材支撑。
（二）案例介绍
兰香联社是由泾县绿环兰香茶叶专业合作社牵头组织，以“自愿、自主、平等、互利”为原则，注册资金2000万元。截止2017年底，联合社拥有成员社13家，成员2000余人，带动农户15000户。通过打造全国绿色食品茶叶标准化生产基地，结合区域公共品牌“泾县兰香”，兰香联社成功构建出一条“生产高效、品质放心、节约资源”的茶叶产业发展新模式，既带动了泾县茶农增收，也实现了生态环境的改善。
1.成立背景。
泾县是安徽省重点产茶大县，以种植兰香茶为主。但由于平均规模偏小，综合效益低下，缺乏市场竞争力。产业化程度低，品牌杂乱导致兰香茶品牌宣传推广难度大，加上泾县地理位置靠近安徽省黄山市，受中国十大名茶之一“黄山毛峰”的市场冲击较大，造成泾县茶叶产业在激烈的市场竞争中处于劣势。泾县县委县政府大力扶持，出台政策性文件将茶叶产业列为泾县主导产业，并给予财政资金扶持。兰香联社的成立使泾县茶叶合作社实现抱团发展，有效解决了以往单个合作社想干但干不成、干不好的难题，推动了泾县茶叶产业升级。
2.主营业务。
兰香联社主要经营茶叶以及附加品，在为成员社提供生产服务、加工技术服务的基础上，通过整合泾县茶叶资源，提升成员社茶叶品牌的质量，打造区域公共品牌（3），并为成员社茶叶销售提供平台，发挥了营销类联合社的作用。兰香联社盈利主要来源于3个部分：（1）成员社使用泾县茶业协会注册商标向联合社交纳的商标管理费；（2）成员社茶叶销售统一向联合社交纳的包装费；（3）成员社出资入股的资金通过资金互助产生的利息收入。
3.运行机制。
具体包括股份结构、组织架构、决策和机制和盈余分配4个部分。
一是股权结构。兰香联社成立初期10家成员单位于2013年4月2日共同以实物或现金形式出资2000万元，其中绿环兰香茶叶专业合作社出资300万元，其他9家成员分别出资150～250万元不等，见表1。
二是组织架构。兰香联社成立初期有10家联合社，2014年吸收2家成员社，2017年吸收1家成员社加入联合社。截止到2017年底，兰香联社由13家生产实力较强的茶叶合作社组成，来自泾县6个主要产茶乡镇。兰香联社设理事会3人，其中设理事长1人、理事2人。理事会下设4个部门，分别为综合事务管理、财务管理、茶叶产品质量检测和产业营销，各个部门分工明确，责任到人。监事会3人，设监事长1人、监事2人。理事会和监事会成员，由成员大会选举产生。此外，兰香联社理事长李某牵头成立泾县茶业协会，以茶业协会的名义注册区域公共品牌，为联合社各成员社服务。兰香联社的组织架构见图3。
表1兰香联社股权结构
注：数据来自于实地调研
图3兰香联社及茶业协会组织架构图
三是决策机制。成员大会是兰香联社的最高权利机构，兰香联社内的所有重大决策，特别是与各成员社利益密切相关的重大事项，按照章程要求必须经由成员大会表决通过。监事会负责全面监督联合社理事会的工作情况，并严格禁止理事会成员进入监事会任职。兰香联社先后建立完善了联合社民主议事制度和财务管理制度，确保了联合社的一切重大活动和日常工作有序开展，按章办事。茶叶合作社加入联合社需要提出书面申请，兰香联社入社制度严格，需要满足2个条件：一是入社的茶叶合作社生产的茶叶要有生产许可证；二是入社的茶叶合作社要有自身的茶叶生产基地、公司或加工厂。满足入社条件的茶叶合作社，再按照联社程序，由理事会审定同意入社。入社后的成员社享有决策权。
四是盈余分配。兰香联社首先从当年盈余中提取10%作为公积金，用于扩大经营、弥补亏损或者转为成员社出资；其次，扣除经营和管理服务成本，弥补亏损、提取公积金后的可分配盈余，经联社成员大会决议通过，按照出资额（4）和公积金份额分配给联社成员社，联合社如有亏损，经成员大会讨论通过，按比例分担。2016年兰香联社提取公积金后的可分配盈余为150万元，按照出资额返还盈余90万元，并将剩余盈余60万元按照公积金份额对12家成员社平均分配。
三、案例分析
（一）资源整合形式
兰香联社目前由13家茶叶合作社联合形成，不同成员社的资源禀赋存在着差异。兰香联社按照“专业化分工、精细化协作、紧密型联结、标准化生产、品牌化经营”的模式搭建合作平台，充分发挥联合社各成员社的比较优势，有效地实现联社在人力资源、物质资源、技术资源、市场资源和组织资源的“5个整合”。
1.整合人力资源。
兰香联社理事长李某先后获得“安徽省农民创业带头人”和“安徽省优秀共产党员”等荣誉称号，并当选为泾县政协委员。兰香联社成员社之一的泾县绿源汀溪兰香茶专业合作社理事长张某获得“安徽茶产业突出贡献人物”称号，安徽中徽茶叶专业合作社理事长汪某具有中国高级品茶师职称，是泾县工商联副主席和人大代表。联合社成立后，兰香联社充分发挥成员社理事长较大的社会影响力，理事长李某组织兰香联社13个成员社理事长赴祁门、旌德、屯溪、广德、浙江安吉等地参观学习，重点学习外地茶叶加工和管理模式，并选派部分成员社人员赴安徽省茶科所进修学习，进一步加强联社与科研院校的茶叶专家合作。
2.整合物质资源。
兰香联社要求入社的成员社必须有茶叶生产基地、加工厂或公司，这意味着拥有较高的固定资产是合作社加入兰香联社的必备条件。此外，兰香联社要求各成员社按照一定比例入股并作为盈余分配的依据，将成员社的入股资金通过内部资金互助的方式有效使用。
3.整合技术资源。
兰香联社的成员社在茶叶生产工艺方面的技术资源存在差异。如泾县绿环兰香茶叶专业合作社掌握了有机茶生产加工技术，泾县绿源汀溪兰香茶专业合作社率先制订茶叶质量安全关键点控制程序（HACCP），安徽中徽茶叶专业合作社较为成熟地掌握了乌龙茶的生产加工技术等。绿环兰香茶叶专业合作社和泾县绿源汀溪兰香茶专业合作社在茶园和茶叶加工厂采用了先进的物联网技术，实现对茶园降雨量、光照、土壤养分、病虫害情况的实时监控和茶叶生长、采摘加工、储存销售等各个环节的全程记录。联合社以成员社物联网技术为依托，将物联网技术逐步扩展到13个成员社。在所涉及的6个乡镇，根据当地自然环境，选派农业技术人员对成员社的茶叶生产基地提供技术指导，并统一根据不同区域茶叶生产要求，实施良种引进工程，进一步优化茶农的茶园结构。
4.整合市场资源。
兰香联社的成员社市场销售渠道存在着差异，如泾县绿环兰香茶叶专业合作社、泾县绿源汀溪兰香茶专业合作社的销售市场为安徽省内、江苏、上海等十几个城市；安徽中徽茶叶专业合作社除将茶叶在国内销售外，并于2016年12月获得“全品类茶叶全球出口认证资质”，成功将茶叶销售到海外市场。兰香联社充分发挥成员社不同类型的市场销售渠道，通过打造区域公共品牌“泾县兰香”，为成员社统一包装、统一商标，多渠道宣传兰香联社及成员社的兰香茶。一是联合社在205国道和322省道交界处树立“泾县兰香”茶广告牌；二是联合社在省市有关的特刊上对其品牌“泾县兰香”、成员社的茶叶品牌进行宣传；三是联合社积极组织成员社赴上海、合肥、青岛、西安等地参加茶叶展销；四是扶持和鼓励成员社发展电子商务，依托“互联网 ”开拓兰香联社新市场。兰香联社依托泾县电子商务协会，成功入住天猫商城电子商务销售平台，充分利用网络电商多样化营销策略，实现茶叶线上线下销售，拓宽销售市场，实现“把好茶带出大山、把泾县推荐出去”的目标。
5.整合组织资源。
兰香联社各成员社茶叶生产标准存在着差异，因此市场竞争力也存在着差异。根据泾县兰香茶叶的生产特点，兰香联社制定了《基地环境保护制度》《基地培训制度》《基地生产管理制度》《泾县兰香茶质量可追溯管理制度》《泾县兰香茶标准化生产操作规程》《生产投入品管理制度》《泾县兰香茶病虫害绿色防控技术规范》和《泾县兰香茶安徽地方标准》。对联合社成员社的现有茶园统一实行补植加密、间作绿肥等措施，改良茶园小气候，不符合有机茶生产要求的化肥和植物激素等禁止进入基地茶园，对进入茶园的有机肥、农家肥进行无害化处理，确保有机茶生产原料清洁不受污染。此外，兰香联社在整合成员社茶叶生产标准的基础上，参与并制定多项茶叶标准体系，并于2015年发布实施了《泾县兰香茶有机茶种植技术规程》《汀溪兰香茶生产技术规程》《乌龙茶加工技术规程》3部安徽省地方茶叶标准。
（二）资源整合的作用效果
兰香联社依托资源整合实现了市场竞争力的大幅提升。规模收益具体表现在以下3个方面：一是茶园覆盖面积扩大。兰香联社成立后13家成员社生产基地面积接近3.7万亩，占泾县茶叶面积的1/2，其中标准化茶园1万亩；二是成员社经营能力增强。兰香联社13家成员社中有国家级示范合作社2家，安徽省级示范社2家，宣城市级示范社5家，县级示范社3家；三是品牌认可度提高。联社重点打造和宣传的“泾县兰香”茶已成为“安徽十大品牌名茶”，荣获第十二届“中茶杯”全国名优茶一等奖和第十一届中国国际有机食品博览会产品金奖等荣誉称号。通过资源整合，兰香联社实现了茶园覆盖面积广、成员社经营能力强和品牌认可度高，有效地增强了市场竞争力，取得规模效益。
兰香联社依托资源整合降低交易成本。交易成本由交易频率、不确定性和资产专用性3个方面构成[24]。交易频率是指在一定时期内交易发生的次数，不确定性反映环境的不可预见性和交易行为的不确定性[17]，资产专用性分为人力资产专用性、实物资产专用性、场地专用性、品牌资产专用性、特定用途资产专用性以及暂时性专用资产6类[25]。根据联合社的特征，交易频率主要反映联合社和成员社产品销售模式的转变。不确定性主要反映联合社面临的外部市场风险和内部组织风险。当联合社的某种资产在特定用途时的价值最高，说明这种资产具有资产专用性。在周振[26]等研究的基础上，下文主要从人力资产专用性、实物资产专用性、技术资产专用性和品牌资产专用性4个方面考量联合社的资产专用性。兰香联社依托资源整合降低交易成本，具体表现在3个方面：（1）通过整合市场资源实现茶叶线上线下销售，依托“订单农业”模式实现交易方式由原先的散卖向批量销售，降低了交易频率。（2）通过资源整合降低了交易不确定性。一方面通过整合成员社销售渠道，扩大了联合社销售半径，延伸了销售渠道，与批发商形成了长期稳定的合作关系，品牌“绿环兰香”得到了广大消费者的认可；另一方面通过整合组织资源，制定成员社茶叶生产标准，严格把关茶叶质量，降低了组织内部的运行风险。（3）派农业技术人员对成员社的有机茶基地提供统一技术指导，充分发挥人力资源的溢出效应，降低了人力资产专用性。及时面对市场结构变化，实现茶叶类型由单一的绿茶向绿茶、红茶、乌龙茶等多类茶叶发展，充分发挥成员社茶叶加工设备的优势，实现不同类茶叶的产品结构的合理搭配，降低了成员社的茶叶加工设备资产专用性。通过整合技术资源，将成员社茶叶生产物联网技术在联合社内部成员社推广，扩大了物联网技术的适应范围，降低了成员社物联网技术的技术资产专用性。通过打造区域公共品牌“泾县兰香”，降低了联合社成员社茶叶品牌的资产专用性。这是因为越是单一的品牌，对生产要求也越为严格。区域公共品牌“泾县兰香”的打造涵盖了成员社“绿环兰香”“汀溪兰香”“大南坑兰香”“涌溪火青”等茶叶品牌。
（三）价值增值与合作社再联合
兰香联社以联合社为载体打造茶叶田园综合体，实现了茶叶价值链的纵向深化，获得了较高的价值增值。兰香联社还积极鼓励成员社以“汀溪乡、爱村民”为核心发展茶叶生态旅游业，进一步延伸了茶叶产业的价值链。具体来说，兰香联社充分利用泾县水墨汀溪和月亮湾风景区的自然资源优势，打造茶叶绿色生产基地，开发汀溪自助游、爱民月亮湾等特色旅游项目，形成“观茶、摘茶、品茶”的旅游路线。此外，兰香联社在汀溪乡建成茶叶文化园，全面展示泾县茶文化、茶科技、茶品牌和茶叶发展概况，并搜集整理图片、实物和影像资料，与汀溪茶叶旅游路线相结合，建设茶叶营销大厅、茶艺和茶道表演大厅、茶室和餐馆等配套服务设施。兰香联社的茶叶价值链延伸为所覆盖的茶农开辟了新的增收致富之路，也壮大了成员社的发展。这一点从与兰香联社理事长李某的访谈中可以看出：“目前成员社的茶叶品牌化后的市场销售价格能达到每斤400～500元左右，而普通的茶叶都低于每斤100元。打造茶叶旅游业实现了成员社收入的增加，去年的市场销售收入达到了11350万元。亭台楼阁下边喝茶、边欣赏着茶树，更好地方便成员社开拓销售市场，尤其是与外国人谈生意。”
四、结论和启示建议
（一）结论
1.农民专业合作社再联合形成联合社的出发点是为了获得制度净收益。
单个农民专业合作社从原先的“单兵突进”通过联合的形式实现“抱团取暖”。这一联合过程具体表现为联合社这一组织形式的从无到有，即一种新的制度形式出现。
2.资源整合是农民专业合作社再联合的一种重要形式。
资源整合有助于合作社实现规模经济，通过改变交易结构的方式降低交易频率、规避合作社内部和外部市场风险，并降低人力资产专用性、实物资产专用性、技术资产专用性和品牌资产专用性，最终实现交易成本的降低，为获得较高的制度净收益提供了可能性。
3.依托产业链延伸的方式实现价值增值是合作社最大限度地获得制度净收益的重要途径。
产业链各个环节对于产业链总附加值的价值增值程度具有差异性，其中品牌营销的方式对合作社价值增值的作用效果最为明显，公共区域品牌的建立是充分发挥品牌价值效应的重要手段。
（二）启示和建议
1.地方政府应该大力支持联合社的发展，进一步明确联合社的合法地位，颁布出台联合社发展扶持的相关政策性文件。同时，政府应该鼓励联合社（合作社）打造区域公共品牌，在品牌策划、品牌定位、品牌营销等方面予以指导扶持。
2.通过成立联合社的方式实现合作社的价值增值在理论和实践层面均是可行的。合作社与其他合作社的联合，能够充分发挥每个合作社的比较优势，降低交易不确定性和资产专用性。因此，鼓励成立联合社分享产业链价值增值收益理应是合作社未来的发展趋势之一。
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注释：
1、制度收益是指因制度变迁组织获得的制度收入与所产生的制度成本二者之间的差值。
2、单一合作社再联合成立联合社的目的是为了获得制度净收益，而制度净收益的获得是联合社各成员社相互协作的结果。联合社整合各成员社的资源可以理解为单一合作社为了实现既定目标的一种分工形式，即联合社内部每个成员社发挥自身比较优势，形成联合社内部组织分工体系，最终依托“分工一般地取决于分工”实现报酬递增[20]。
3、兰香联社牵头成立泾县茶业协会，以茶业协会的名义注册茶叶区域公共品牌，再授权给联社内部的成员社使用，成员社依托区域公共品牌实现自我核算，自负盈亏。
4、兰香联社成员社的茶叶依托联合社提供的区域公共品牌实现自身销售，并不是联合社统一销售，因此不存在与兰香联社的交易量（额），不存在按交易量（额）分配。
