2010年GEI在山西省运城市芮城县通过与当地炉灶经销商合作，对100台生物质炉灶进行了商业化模式地销售，即通过当地现有的炉灶销售体系，在项目补贴一定资金的情况下，对炉灶进行销售。本文是对此次商业示范的一个梳理和对未来类似项目的展望。
背景
农村生活用能消费所造成的碳排放逐年增长，其增长速度远远高于城市生活用能所造成的碳排放增长速度。2009年至2011年期间，全球环境研究所在美国布莱蒙基金会的支持下，就中国农村能源消费现状及其对气候变化的影响进行了研究。研究发现，目前农村生活用能的碳排放已经由1996年人均0.17吨/年增长至2008年的0.39吨/年，年均增长速度是城市人均生活用能消费所造成的碳排放的年均增长速度的6倍以上。其中，在北方地区，最主要的碳排放源为煤，其次是电力（火力发电所造成的间接排放）；在南方地区，最主要的排放源为电力，其次是煤和LPG。
随着农户收入水平的不断提高，农户对清洁、高效能源的需求也将日渐增加。为了降低由此而造成的农村能源消费的高碳排放水平，需要对农户现有的能源消费结构进行调整，以实现在降低农村能源碳排放的同时，也可以满足农户日益增长的对清洁、方便的能源类型的需求。
GEI的模式
为了应对北方地区冬季燃煤所造成的高排放，一是推广能效较高的煤炉，二是推广以燃烧生物质为主的生物质炉灶。考虑到每年有大量的农林废弃物未得到有效利用，GEI决定寻找一种较好的生物质炉灶技术进行示范推广。在技术调研方面，GEI选择了十种质量较好的炉灶进行测试。在实验室测试的基础上，GEI又组织农户对所选出的炉灶进行了实地的测试。在运营模式调研方面，GEI着重分析了现有三种生物质炉灶推广模式的优缺点，三种模式分别包括：以政府补贴为主导的项目模式，如山西省的生物质炉灶项目；以碳交易作为融资渠道的推广模式；炉灶生产厂商自主开发市场的推广模式。
通过调研，GEI得出的基本结论是，目前生物质炉灶技术层面的主要问题是焦油问题，但也存在可以有效缓解焦油问题、提高炉灶使用寿命的技术，如经过实验室测试和户用层面的测试证明，河北青欣炉灶有限公司生产的炊事和取暖炉灶具有较高的热效率，同时能够有效解决焦油问题。在炉灶运营模式上，目前生物质炉灶的推广主要依托于政府项目支持，生物质炉灶碳交易项目和企业独立开发市场的模式较少。然而，政府支持型的项目有两个较为突出的问题，一是重前期推广，轻后期售后体系的建立；二是项目可持续性难以保证。
基于此，GEI期望可以寻找一种可持续的商业运营模式以促进户用生物质炉灶的在农村的推广。在前期对山西芮城县农村能源消费模式的调研的基础上，从2010年底开始，GEI开始在山西省芮城县通过商业运营模式示范该项目。
第一阶段：炉灶类型选择
通过在农户层面分别对青欣取暖炉和炊事炉进行试烧，以了解农户对不同类型炉具的需求，进而确定适宜当地农户的炉灶类型。
2010年底，GEI根据前期的市场调研，分别选择了两台生物质炉灶在芮城地区进行试烧，一台是河北青欣生物质取暖炉，一台是杭州竹子研究中心研制的生物炭联产炉。经过试烧，农户普遍比较接受河北青欣生产的生物质取暖炉灶。
考虑到当地农户的收入水平较低，对于青欣取暖炉（1200元/台）的需求较低，而且当地农户传统取暖模式也是采用炊事炉链接排烟管的模式进行取暖，2011年6月11日至7月11日，在芮城爱之联盟中心的协助之下，GEI再次组织了6户农户对青欣炊事炉灶进行了试烧。最终，GEI决定在芮城地区推广零售价格在500元/台左右的青欣炊事炉灶。
第二阶段：商业运营模式探讨
传统的NGO项目模式往往偏重于直接采购的模式，以降低中间环节的额外支出，但这样的模式也往往会导致项目不可持续的问题。GEI希望可以依托于当地较为成熟的炉灶运营体系以可持续地推广生物质炉灶，因此，项目偏重于建立起GEI、炉灶生产厂商以及当地销售商直接的沟通桥梁。
2011年9月11至13日期间，在芮城爱之联盟中心的协助之下，GEI在该中心与芮城县炉灶代理商以及3个乡镇的炉灶零售商进行了炉灶运营模式的讨论。
经过讨论，GEI发现相对于当地农户的购买能力，目前该炉灶的零售价格仍然较高。为了既保证销售商的利润空间，又使得零售价格在农户可接受的范围之内，GEI决定给予每台炉灶一定的补贴，同时协助代理商对炉灶进行宣传，以在芮城对100台炉灶进行示范。
第三阶段：商业示范阶段
经过前期与各方利益相关群体的讨论，GEI分别与炉灶生产厂商以及当地代理商签订了三方合同。其中炉灶生产商作为炉灶的卖方，经销商作为买方，GEI则作为整个商业示范项目的协调方。GEI与炉灶代理商确定了该炉灶在芮城地区的统一零售价，并要求炉灶零售商协助登记每台炉灶的销售进展信息。至此，100台炉灶的商业示范正式开始。
2011年10月17日，100台炉灶运送至芮城县。
截止2011年11月10日，100台炉灶中有36台已经下放至芮城县的8个炉灶销售点。为了促进炉灶的销售，芮城爱之联盟中心分别于2011年11月16日至20日以及12月1日至4日期间在8个零售点中的5个零售点对炉灶使用方法，炉灶燃烧效果等进行了宣传。
截止2012年2月，所有100台炉灶均已销售完毕。炉灶销售信息目前仍在统计分析中。
经验与教训
1、目前生物质‘取暖炉灶’推广的一个主要问题就是燃料与炉灶的配合。为了实现炉灶在夜晚封火不需要不断添加燃料的目标，在示范前期，GEI也一度将重点放在如何解决生物质压块和颗粒的生产问题，以保证密度较高的燃料。然而，经过示范，GEI发现，类似芮城这样的地区，即农户有取暖需求，同时人均拥有至少一亩经济林（苹果树，枣树等）的地区，可以有效避免由于无法配套生产生物质压块和颗粒的而导致炉灶最终被废弃的风险。在类似的农村地区，农户拥有充足的薪柴资源，只需经过简单的截短处理就可以实现炉灶夜晚封火不需要不断添加燃料的目标。
2、在炉灶类型的选择上，GEI前期主要从农户角度去了解他们的需求。经过商业示范，GEI发现当地销售商的意见对于炉灶类型的选择也至关重要，因为作为在当地从事炉灶销售多年的群体，他们更了解整个县级农户的需求和实际购买能力。
3、生物质炉灶的可持续运转必须依托于成熟的市场体系，或者由项目实施机构在当地建立一套市场体系，或者依托于当地现有的较为成熟的炉灶市场体系。开发、建立一套成熟的市场体系需要消耗较多的人力资源和经济资源，而且会面临现有炉灶市场的冲击；依托于现有较为成熟的炉灶销售体系则可以有效缓解该类风险和问题。经过芮城地区的示范，GEI认为依托当地现有炉灶市场体系是一个实现炉灶销售可持续运转的较好的选择。
4、依托当地市场，需要项目实施机构与当地代理商确定一种较规范、有序的销售模式。销售模式的确定，需要项目实施机构与当地炉灶代理商签订一份较为翔实的合同。合同内容中至少需要规定炉灶的统一零售价，以及炉灶代理商需要登记的炉灶销售信息，如炉灶编号，销售日期，客户信息等。
5、当地炉灶代理商和零售商的优势在于在店面中销售产品，而项目实施机构则可以将重点放在能力建设，宣传教育，以及项目的监测与评估等方面。因此，在整个项目实施过程中，项目实施机构需要投入一定的人力资源和经济资源以协助当地代理商对炉灶进行宣传，同时监测评估炉灶销售的各个环节，如制作印刷宣传册，对当地销售商进行培训，制作印刷统一的产品销售收据等。
展望未来：
一方面，户用生物质炉灶在中国已经经历了一段时间的发展，目前市场上已经存在诸多质量较好的炉灶产品，但炉灶生产厂商自主开发市场的行为仍然较少，整个行业的市场化水平较低；而另一方面，随着煤炭价格的不断攀升，农户寻找替代能源和产品的需求也在日益增长。如何建立起炉灶生产厂商和消费者之间的桥梁，以促进户用生物质炉灶的商业运转是整个行业目前应该思考的核心问题之一。只有生物质炉灶行业成熟发展，其环保效益才可以得到充分实现。
基于GEI的示范项目，我们认为在接下来的一段时间，生物质炉灶潜在市场的调研至关重要。如果项目实施机构可以在未来一至两年的时间中，调研绘制出一份户用生物质炉灶适宜地区的清单（以县为单位，包括县级农户数，县级经济林种植面积，当地炉灶体系），则将可以在很大程度上促进生物质炉灶生产厂商和有需求的当地代理商之间的桥梁的建设，以加速生物质炉灶市场的开发与发展，实现农村低碳能源消费。
