时光倒退到1990年深秋的一个晚上，山东省济南市远郊的两个残障青年坐在冰凉的井沿上发愁，随着半死不活的福利厂的倒闭，随着民政干部抛出的那句“让你们爹妈养活你们啊”，这对难兄难弟意识到他们必须放下脸面和梦想去挣钱养家糊口了。当时的他们没有别的选择，只能做诸如修鞋补锅之类的活儿。即便这样，他们仍缺少300元启动资金，只能去农村信用社贷款。或许是顾及乡里乡情，村信贷员李先生贷给了他们300元，用这笔钱，两位残障青年合伙开了一个修鞋摊。接下来的五年，修鞋不但养活了他们，还保留了他们梦想的火种。后来，他们各自南北闯荡，直到2003年，在分别8年后，他们再次相聚家乡成立了绿星之家助残服务中心，致力于农村残障人事业。这些年来，他们哭过、笑过，幸福过、难捱过，但“信用贷款”助他们走出人生自立第一步的往事，他们始终没有忘记……这个故事的主人公一位是冯茂泉，另一位就是笔者────齐乾坤。
困顿中机遇初现
自食其力，是劳动者最本份的追求，但对很多农村残友特别是中、重度残友来说，却是一个难以实现的梦想。
绿星之家成立以来就致力于推动农村残友们创业、就业，先后搞过金银花种植、玉米皮编织等，但由于管理经验不足、后续资金断档、营销能力偏弱等各种原因先后夭折了，直到2008年，我们承载的主要功能仍是一个“慈善中介”平台，除了将募集到的二手衣物、油、面、钱款等送给残障乡亲，缺乏其他拿得出手的项目。而残友们最迫切的需要────自食其力，仍然近在咫尺又遥不可及。
那时候，我们的经费来源主要是项目筹款，有项目时机构活动较多，无项目时，机构就只能进入半休眠状态，常务工作者的基本工资也无法保障，咬牙坚持，完全是善心在起作用。
2008年秋天，笔者的太太雷女士（也是残障人）一边带孩子一边尝试在淘宝、拍拍等网络平台开网店销售残障人代步摩托车，等待了3个月后，她销售出第一辆摩托车，1个多月后又销售出一辆，再后来1个月内销售了两辆……尽管销售大宗商品售后很麻烦，也会遇上退换货的烦恼，但我们发现只要家中有一台能上网的电脑，手中有一部数码相机就能开展网上销售工作了。由此，笔者与阎铁鲁、冯茂泉、赵东双（当时任绿星办公室主任）、周云生等伙伴开始一步步设想雷女士这种居家创业的模式可否向更多农村残友推广。我们推演出种种图景，既为即将拥有的发展空间而兴奋，又为农村残友创业面临的种种困境而忧心。
困境1：缺少商业项目的管理经验
绿星创立以来，所有涉及商业或农业的项目几乎没有一例是成功的。当我们总结失败时也发现了一条规律，那就是“管理经验不足”，我们似乎很难锤炼出一支打不垮的团队。散落在各村的残友们，发物品时，人聚，物品发完，人散，谈到创业理想，这些无法在普通企事业单位上班的伙伴们问得最多的一句话便是：你们每个月能给我多少钱？这种境地让人尴尬，显然，如果大家只为“钱、财”聚拢到一起，注定是没法凝聚的。
困境2：缺少创业资本
虽然在淘宝和拍拍创业的成本是比较低的，但1000~2000元的信用保证金仍会把农村残友挡在门外。笔者问过一位肢体残障只能蹲行的朋友，如果急用钱，在人口一千左右的村子里转一圈能借到多少钱？他说恐怕连50元都借不到。因为大家普遍认为农村残障人没有还款能力，信贷员也不愿冒着风险借贷给农村残友。
困境3: 学历起点低
绿星曾在本地做过一个关于农村残友的调查问卷，在接受问卷的300人中，小学及以下学历者约占47%，残障程度越重，上学时间越短、接受教育程度越低，这注定他们学习电子商务需要克服常人难以想象的困难。
困境4：缺少上网设备
由于农村残友大多在家庭中的地位较低，家庭成员能给予的支持也很有限，他们中的大多数人是买不起电脑、安不上网线的，如果此硬件解决不了，那么所有美好的设计都会成为空谈。
困境5：缺乏货源
电商界的共识────找对货源就等于成功了一半。对于主要工作在农村社区的残友来说，如果从事农副产品，货源虽近，但产、购、销本身就是一个整体，以我们的实力和困境无法走完这一完整的产业链，怎么办？
抓住机遇见招拆招
2010年，雷女士经营的网店已能养家糊口，笔者也能腾出更多的时间来思考农村残友的出路问题，每次与伙伴们相聚都在谈论电商，我们觉得不能再等了，机遇已经出现且如电光石火般稍纵即逝，此时我们要做的就是拿出勇气与智慧，咬定它不放弃，之前所设想的各种困难，可以尝试在项目的推进中逐渐克服与化解。
关于困境1：创业小分队坚持五人决策，减少风险
我们计划在农村残友中发起创业小分队时，拥有20年企业管理经验的吴桐（化名）老师建议我们建立核心管理层时不要少于五人，这种架构在任何时候都不会轻易散掉。我们听从了他的建议，在项目实操时采用了此架构，即核心管理层至少有五人。这五个人中，有一位是执行长，其他人分别掌握进货、售后、财务等关键部门，并且这些人中有1~2位是有能力随时替补执行长的。
这种模式的好处是，执行长只要尊重程序就不易做出草率的决定；如果执行长因各种原因不能继续执行时随时都有人员可以补充；不容易产生腐败，也利于群体公平发展。这样的核心管理层架构，也有利于扩大参与，增强机构凝聚力。
但此种模式也有不足之处：需要花费更多时间，解决突发问题的能力欠佳；有时群体的情感、情绪也会影响理性决策，个人的、少数的正确意见难以得到实施；并且在追究责任时，也难以追责到个人。
我们发现，创业小分队一旦闯过了艰难初创期，有的团队领导人便想“独裁”。为此，我们尽可能地使各个创业小分队规范化运行并形成书面文件，坚持五人格局，实践证明此种治理模式对农村残友行之有效。
关于困境2：用“众投”的方法解决资本问题
2011年春天至冬天，我们发动18位残友与和长期以来的支持伙伴，你100、我500，筹集了48700元，成立“绿星创投基金”（需要注意的是，民间组织发起众投的话，一定要进行法律文书的签定，以“合伙做生意”来规避“非法集资”的风险。另外，参与众投者最多不要超过99人。）。这是我们的初始资金，当时之所以这么干是因为《穷人的银行家》一书告诉我们：穷人更讲“诚信”，这是我们开展电商互助社的理论基础。
关于困境3: 用扎实培训解决起点低的问题
我们聘请了计算机使用熟练又具有培训能力的农村残障朋友小宋担当电商培训师，尽管刚开始一半以上的学员都要从开关机教起，但看着学员们一天天进步，他也乐此不疲。他主要教授淘宝基础课，中间还邀请了像雷女士、郭先生这样实操经验丰富的高手来传经送宝。
关于困境4：用爱心募集二手电脑，用坚持获得家庭的支持
残友们之所以缺乏上网装备无外乎两种情况：家贫实在买不起，或者家庭经济状况允许，但不相信残障人士会凭电脑赚钱，甚至有的家长认为，如果我们把他们带入玩游戏、上不良网站的境地，那他们就更加“残废”了！
针对第一种情况，我们号召爱心人士捐赠可上网的二手电脑并给贫困残友们，并提供宽带支持。比如阿武大哥，先后用过两台济南爱心人士捐赠的二手电脑，绿星也支持了他两年的宽带费用，在大家的支持下他的网店熬过了初创期。
针对第二种情况，我们引用雷女士、小宝、申女士等人的成功案例，打消家长的顾虑，尽可能地争取家庭成员的支持。比如阿涛，他的母亲担心他学电脑会学“坏”，但当我们一趟趟走进阿涛家，告诉这位妈妈孩子们只有靠自己才会有出息，还动员阿涛的亲戚、朋友协助我们做家长的工作，最终家长不但转变了态度还为他购买了新电脑。后来，阿涛成为优秀的营销经理。
关于困境5：以优势视角对商品进行定位
当我们为商品定位发愁时，NGO圈的朋友黄先生给我们介绍了创业导师剪刀和芹，她们二人长期担当企业的顾问，也指导一些NGO开始社会企业创业，她们为我进行了免费咨询，用一个下午的时间探讨了农村残障人创业的劣势与优势，剪刀老师引导我们根据自身的“优势”思考创业、选择货源，千万别拿着自身弱势去拼市场，由此我们确定了以销售残障人辅具为主的思路并在此基础上扩展到老年人用品领域。
以“我”为主 树立“老板”意识
绿星电商社的实质就是“支持农村残障人足不出户当老板”。尽管“老板”这个词在很多公益人看来可能有些俗，但对农村残友来说，这其中体现出的“自食其力”乃至“自己当家作主”意味，却是最有号召力的，也能帮助农村残友真正用商业的思路创业。因此，无论是一线工作者还是后勤支持者，我们都鼓励大家用“自己就是老板”的思维来工作。
1.压缩各种开支，量入为出，减少创业成本
创业初期，绿星电商社花450元为后勤支持团队租赁了一间由社区居民临时搭建的屋子作为办公地点，低矮阴暗，不见阳光，最愁人的是房东太太不让使用卫生间，两个残障人下雪天也需要跑出去方便。但现在想来，仍感恩能有那么一个空间使我们以微小的成本就下海了。
除了房租，我们严格控制行政人员的薪酬与开支，几个前沿工作者一开始都是领应得薪酬的一半，可以这样说，除了电话费显得十分大方外（这是必须的），一切能省的都在省，有的合作伙伴来济南，我们也是找最便宜的饭馆，控制在人均30元的标准。
2.用最小的资本，撬动市场
最初，绿星电商社并不是直接从厂家进货，而是从批发商那儿进，尽管利润没有那么高，但也节省了人力成本、库存成本及减轻了资金周转的压力。这种情况一直持续了一年半左右，直到我们的业务量达到一定水平时才“迫不得已”建立起仓储和更换了较大的办公室。
3.市场需求的是高性价比的产品，如果一味追求利润，只会自断前程
初尝成功的喜悦，大多数创业者的思路都是以最低的价格占领市场，一味追求高利润往往会使风险加大，得不偿失。一分钱一分货，这是铁律，如果见利忘义，必会自断前程。在创业初期，我们为了迎合顾客喜欢低价的心理需求，试图找到质优价廉的产品，为此我们也因“贪心”被人蒙蔽，进了一批质量不过关的产品，在销售的过程中才发现该批产品的问题，找厂家对方死不承认，为了保障好不容易才建立起来的信誉，我们只好打掉牙往肚子里咽，更换了主要原器件才销售完毕。这批货不但未挣钱，反赔了近万元。
4.把好钢用在刀刃上，不断提升后勤支持系统
我们残友创业团队与健全人团队相比，拼智力差不多，但拼体力和能动性，就差很多。如果残障人和健全人一起在网上做销售，健全人可能拼不过意志坚强的残障人，但如果让残障人去发货和做售后，那效率远远撵不上健全人。为此，当营收进入平衡状态时，我们就开始在人力资源上下功夫。我们的管理、售后、财务、物流等部门招募的多是健全人和轻残人，并配置了相应的软件，中度和重度残障朋友主要做销售和推广。就这样，我们用合理的人员搭配，化劣势为优势，提高了工作效率和支持性保障。
小成果，大展望
2011年绿星电商社成立以来，我们已经推动成立了一家公司，四个工作平台（绿星车业平台、绿星医疗器械平台、残障人驾车装置服务部、绿星电商培训中心），在淘宝、拍拍、赶集等电商平台散布着网店40余家，预计今年能达到50家，其中90%由残障人及家属担当掌柜，从事电商工作的30余个残友年均收入由原先的2000多元（主要是低保、救济等收入）增加到12000多元。绿星之家助残服务中心也得以摆脱“等米下锅”的困境，自2011开始，我们一直提取纯利润的10%用于支持助残公益事业，这笔钱目前约占绿星之家助残服务中心经费来源的90%。
绿星之家创办电商互助社的成功，使我们积累了创业经验并提炼出了建社宗旨────“支持农村残友足不出户当老板”。希望全国各地更多的农村残友与我们联系，也希望能与更多的从事农村助残事业的组织牵手前行。我们相信，通过大家的共同努力，定会协助更多的农村残友们走上自立发展之路。
（作者系济南市长清区绿星之家助残服务中心执行理事，绿星电商社发起人）
