过去三四年间，因为遇到发展瓶颈，“绿色浙江”开始尝试重新构建自己的核心优势产品——青少年可持续发展教育，并小有成效。然而，忻皓坦言，现在还无法定义转型成功或是失败。
刚上大一时，忻皓创办“绿色浙江”。这一曾经的学生社团已逐步发展成浙江省现今最具影响力的环保组织之一。
浙大管理学院2018年研究生新生开学典礼上，忻皓作为老生代表上台发言，谈到自己当下人生阶段的使命，他说，希望重新构建知识体系，潜心找一条能够让“绿色浙江”实现可持续发展的道路。
忻皓告诉《社会创新家》，转型只是机构发展瓶颈期的必然选择。他希望社会能给予社会组织充分的犯错空间。
“我们经常会面临质疑的声音，但我们无非是想让机构活下去，机构活下去才是硬道理。”
▌ 自我造血=开店挣钱？
忻皓与团队的负担和压力越来越大。
过去十几年里，“绿色浙江”发展迅速，从一个小社团发展成有几十名专职人员、上百名会员的知名环保组织，协助举办过“浙江省青少年绿色营”“迎绿色奥运”系列活动，以及东亚气候论坛等一系列公众宣传教育和环境参与活动。
2013年，“绿色浙江”与浙江卫视共同策划环保节目“寻找可游泳的河”，推动了浙江省政府“五水共治”政策的出台，成为NGO与政府互动的经典案例。
但在“绿色浙江”内部，专职人员和业务的扩张，已经让机构越来越不堪重负。
“如果社会组织过度依赖社会捐赠，那当整个社会的经济现状不是特别好的时候，就会大大影响到捐赠。这时候NGO就没有办法按照传统方式运营了，需要思考怎么样让自己的项目更加可持续，这是大部分NGO无法避免的。”忻皓说。
在“绿色浙江”的一届二次理事会上，理事们明确提出，要增强自我造血的能力。
当时社会组织对自我造血的理解比较理想化，和很多社会组织一样，“绿色浙江”选择了开慈善商店和自然体验园的方式，希望借助商业手段解决资金问题。
很快，团队就碰了壁。由于是NGO出身，团队的商业化能力整体不足，低估了慈善商店和自然体验园的运营难度。
“我们一开始觉得开店就能有利润，但没有政府的支持，其实我们盈利是很难的。比如我们的慈善商店，直接开在了大路边。后来我们才知道，大路边车多人少，反而是不适合做生意的。包括后续商店里有没有好的商品和吸引人的价格，（其实都有很多门道）。”
自然体验园也是如此，因为硬件需要大量投资，“绿色浙江”一开始就需要投入相当数目的资金。刚开始，会员们的积极性很高，自然体验园的收支勉强可以持平。但会员一年基本也就来四五次，没有稳定的客源，自然体验园的经营压力可想而知。
“我们NGO的一个特点是，我们不太喜欢被别人左右，希望可以把控制权掌握在自己手里，但这就给我们带来了比较大的经济压力。”为了追求自由度，“绿色浙江”希望项目都能自主独立运作，也因此承受了更大的压力。
▌ NGO的核心竞争力
忻皓和公益的结缘始于大学时的一次骑行。那次，忻皓目睹垃圾成堆、污水直排的景象，身为环境科学专业的学生，他觉得自己可以做点什么。在老师阮俊华的帮助下，“绿色浙江”由此诞生，立足浙江，放眼全国，保护绿水青山。
那时，全职公益人还很少见，大学毕业后，忻皓没有全职留在“绿色浙江”，而是开始自己创业。但他会经常回到“绿色浙江”，协助组织机构的活动。
2008年，受福特国际奖学金资助，忻皓得到了赴美深造的机会。在美国克拉克大学，忻皓选择继续攻读与环境相关的环境科学与政策、地理信息科学专业。也是在美国，忻皓第一次接触到了国际NGO，也对全职公益人有了更多了解。
从2008年开始，国内公益普遍进入了一个快速发展期。“绿色浙江”也是如此。2009年，“绿色浙江”有了第一个全职人员，之后团队不断扩张，最多的时候，机构的行政人员就有十多名。
“人用起来是很方便，但资源消耗也很大。”忻皓说。
而慈善商店和自然体验园的“暂时失利”，也让“绿色浙江”再度陷入困顿中：“机构越大，好像越不知道边界在哪里。好像什么都能做，但不知道究竟该做什么。”
忻皓选择给自己充充电：“如果我不改变，机构很难有变化。”
2017年，忻皓进入浙大管理学院，攻读创业管理博士研究生，研究方向是社会创业。由于已经有了一定的社会组织经验，当再回过头学习理论时，忻皓形容自己“豁然开朗”。在浙大的学习课程中，一个概念引起了忻皓的思考——核心竞争力。
忻皓提到，近几年，环保组织有一个怪圈——为了迎合基金会的资助方向，改变自已原有的业务。比如，阿里巴巴基金会近年来偏向自然教育领域的资助，为了拿到资金，一些社会组织会把原有业务转型为自然教育。
但实际上，转型成功者寥寥。
“做自然教育至少需要有认识花草树木的人吧，但他们原来不是做这个的，本身没有这样的人才，怎么能做起来？”在忻皓看来，这种盲目的转型，就是没有抓住自己的核心竞争力，“包括之前我们的慈善商店和自然体验园，其实是想一出是一出，也没有发挥我们的核心竞争力。”
▌ “未来使者”可持续发展计划
结合对之前尝试的反思，为了找准战略定位，忻皓将团队集合起来，共同讨论“绿色浙江”的核心竞争力是什么。
在过去的环保宣传活动与环境监督中，“绿色浙江”与政府、企业打过很多交道，而忻皓在国外读研期间，还在积极推动“绿色浙江”与国际NGO交流合作。综合起来，大家一致认为，跨界资源整合能力、创新策划能力、国际协作能力是“绿色浙江”最核心的三大优势。
2015年9月，在纽约总部召开的联合国可持续发展峰会上，联合国的193个成员国正式通过17个可持续发展目标（SDG），旨在从2015年到2030年间以综合方式彻底解决社会、经济和环境三个维度的发展问题，转向可持续发展道路。其中五个子目标之一就是——动员并支持青少年成为可持续发展的变革推动者。
以此为契机，“绿色浙江”将原有的基地和自然科考项目重新整合，推出“未来使者”可持续发展地球公民计划，通过开发以 SDG 为体系的一系列研学、科考产品以及文化活动，帮助青少年认识全球问题并付诸实践。
其中，国际科考与国内研学是其中的重点项目，国际科考强调深度走入当地机构寻访当地社区，带领孩子们发现并解释可持续发展问题，锻炼孩子们从政策层面思考，并协助他们直接采访对话政策制订者。
目前，未来使者国际科考项目已有六条线路，足迹涉及美国、韩国、莱茵河、挪威、澳大利亚、肯尼亚等国家和地区。大部分线路都由忻皓亲自参与踩点。
在国内，未来使者也开放有旗舰路线，通过实地探访，学习跨学科知识，了解和发现可持续发展问题。
“未来使者”夏威夷科考团
这一次，“绿色浙江”更为灵活。以前，“绿色浙江”自己只能带几十个人，但借助社会企业的形式，“绿色浙江”并购了一家旅行社，带团能力提升到几百人。
不同于其他游学项目，“绿色浙江”注重引导孩子思考解决问题的方法。
一次国际科考中，孩子们在塔斯马尼亚的原始森林里看到了成片被砍伐的桉树。不止于告诉孩子们不要砍伐树木，带队老师还组织孩子们进行了讨论。在讨论中，老师向大家介绍了原生林和次生林的区别，告诉大家应多用次生林而非原始林。同时，还和大家共同学习和比较了塔斯马尼亚州和联合国森林保护政策的差异。
“当他们还小时，给他们机会去发现社会问题和思考怎么样解决社会问题，帮助他们立志今后要成为什么样的人，解决什么样的问题，这就是可持续发展教育的意义。”
▌ 新模式的探索
“绿色浙江”的团队成员大部分来自工薪家庭。作为一家社会企业，“绿色浙江”的科考项目会追求价格的平民化。
26岁那年，忻皓才有了第一次出境的机会。
“当我出去之后，整个见识和阅历就不同了，想要改变世界的意愿也和以前大不一样，能多出去走一走、看一看，对一个个体的成长真的是非常重要。”
在“绿色浙江”看来，工薪阶层的孩子，也应该有同样的学习和以行动改变世界的机会。
联合国可持续目标发布后，各国都开始了课程改革的尝试，但作为一个系统性工程，这里面还需要像“绿色浙江”这样的地方组织去不断探索。
为了唤起更多人对可持续发展目标的关注，今年6月，“绿色浙江”与联合国可持续发展教育杭州专业区域中心、德国汉斯·赛德尔基金会共同主办“未来使者”SDG课程（线路）设计大赛展示活动，鼓励对可持续发展课程设计有兴趣的个人和团体。
当再回顾这几年的转型历程，忻皓觉得，并不能单纯从自我造血的角度来理解“绿色浙江”转型的意义。
在“绿色浙江”以前的理事会中，除了最核心的几个人，大部分理事只有在开理事会的时候才可以真正照顾到“绿色浙江”的发展。在决策上，虽然都是一人一票决策，看似很公正，但由于理事们与“绿色浙江”的紧密程度不同、发挥作用不同，这种决策方式很容易让社会组织走上畸形的“正确道路”。
通过股东会，将社会资源与“绿色浙江”的发展捆绑在一起，让专业的人做专业的事，实际是一种新模式的探索。
对NGO出身的“绿色浙江”团队来说，新模式下的新业务，将是新的挑战。
以SDG国际科考路线为例，以往产品价格的计算方式是价格=成本+利润，而普拉哈拉德在其所著《金字塔底层的财富》一书中建议，在做“穷人”的生意时，可以将公式演变为成本=价格-利润，即先预估顾客愿意花多少钱，在他们可以承受的基础上，再想自己打算从中挣多少钱，剩下的就是成本的控制。这就最为考验团队的产品策划能力，也是“绿色浙江”团队需要突破的方向。
忻皓透露，“绿色浙江”的性质以及战略规划，时不时总会受到质疑。但社会组织的性质决定了他们不会像政府一样要考虑非常周全再去做。
“我们无非是想让机构活下去，这才是硬道理。现在由社会组织转型为社会企业的成功案例并不是特别多，我们希望积极学习好的案例，帮助营造更好的氛围，让社会对我们社会组织更有宽容度。”
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