这是熊猫能量星的第 52 篇文章
律师是沟通大师，就是在与人沟通过程中，善于根据客户的感知类型和特点，灵活调整自己的表达方式、顺序和结构，让客户听起来更开心，更舒服，更自觉去做你希望他做的事情，一切不是更美好吗？
例如表达顺序。不要人误以为，让客户更好理解自己思想的方式，莫过于“原装出口”，就是自己怎么想，就怎么说，够坦白，够真实。所以，你经常会听到一些人是这样说话的：“对于这个问题，我首先了解到什么……（事实一、事实二、事实三、事实四）；然后，对于这些事实，我是这样判断的……（判断一、判断二、判断三、判断四）；然后，我的结论是这样的……（结论一、结论二、结论三、结论四）。”
不知道你的感觉烦不烦？我反正是烦的。每每遇到这样的表达，不等对方讲完事实，我已经很不耐烦地打断，然后单刀直入地问道：“你的观点究竟是什么？”“你说这么多，最后的目的在哪里？”
也许你会觉得，这样的表达顺序很真实阿，再现了整个思考过程，有什么问题呢？
的确，人的思考过程是这样的——先看到若干个别事实，获得一些模糊的感性认识，然后运用知识和经验将这是事实进行归类总结，分析判断，从中提炼出若干抽象原理和要点，最终浓缩成一个明确的结论。
但是，这种思维方式忽略了人脑的特点，它接受信息的先后顺序，不是你的表达顺序，而是有趣程度，哪些内容越有趣，越新奇，它就接受越迅速，记忆越深刻；其次是那些有鲜明结构、容易理解的内容，因为不用再花费脑力给它重新搭建结构；再次是那些自我价值观当中认可的，有实用价值的内容，例如权威的话；最后，它只留下很少一点空间，接收那些它认为是无趣的、散乱的或者不重要的信息，而且容易迅速遗忘或忽略掉。
所以，针对这样的信息接收顺序， 你只需学会使用这1个表达方式：
一观点，二提问，三回答，四总结
首先，简明、扼要地说明自己的观点，给客户留下深刻印象；然后主动询问客户的关注重点所在；再按照他的思维结构，逐一将你要表达的信息填进去；最后作一总结，回应开头。
这里不是说只解答客户的问题，而不顾及其余信息。实际上，你只是通过提问，了解到了客户的思维结构，然后借用客户思维的“旧瓶”，装你信息的“新酒”。让客户听起来完全符合他的思路，正中下怀。
如果能够做到这一点，你很快就会从客户脸上，看到那种期待中的“会心的微笑”。否则，即使你滔滔不绝，长篇大论，却会看到客户一片沉默，或者是那种茫然、不予置否的神态。
因此我们也容易理解，为什么有些人被形容为才思敏捷，说话一针见血？而有些人则会给人感觉思维混乱，说话啰嗦？除了人比较灵活外，一个很重要的原因，就是他们注重按照客户喜欢的方式来表达思想，而不是自己喜欢怎么说就怎么说。
我要强调的是，这里讨论的不是虚伪，而是如何更加重视和尊重客户的需求而已。如果你不懂得思维和表达两者之间的差异，只懂自说自话，你与客户的沟通必定低效甚至失败。
作者丨熊猫校长
简介丨投身律师行业20余年，久经“法”场；愿给新人分享更多的从业心得、专业干货、实务技能。
编辑丨熊猫小宝
