2009-7-9 来源：销售与市场 文：胡春霞
金融危机下，企业的“钱图”何在？
2009年，世界仍然笼罩在金融危机的阴影下，企业面临的国际国内市场环境依旧没有转好，消费者信心指数仍然低落，同业间的竞技也更加残酷。
在此大背景下，很多家电企业选择冬眠的方式渡过难关。由此，企业裁员、减薪、减产也成了企业主们不约而同的选择。
家电人经常会困惑，在现在家电业充分竞争的局面下，中国家电企业的出路在哪里？
目前，国内的家电企业在“美苏”渠道垄断下利润空间狭小，中国家电企业的生存状况堪忧；而国际市场惯用“反倾销法”等手段，对出口企业进行制裁，也使出口型企业面临生存危机。出口企业希望通过“出口转内销”，让企业起死回生，但回家的路又何其漫长，找不对路的时候，降价成了企业获得生存的最后一线希望，但这一希望往往在火爆的人气背后，将企业推向窒息的边缘。
企业的出路到底在哪里？
“ 穷则变，变则通”作为一种永恒不变的真理，企业在面临困境的时候，更应该图“变”。所谓企业的“变”，就是指企业应该有一种创新精神，用创新的思想图谋市场变革。极品策略认为世界没有什么是不可以改变的，我们始终相信经济增速迟缓并不会持续太久，人们的消费信心总会随着家电业的创新迎来新高。而作为家电经销商，选择并投资富有家电创新精神的产品则可以创造出新的商机，为事业和钱袋带来双丰收。
中国家电业具有创新的遗传基因
中国家电行业因为奠定了庞大的产业规模，形成完善的产业链，具备中国最系统、最先进的市场营销水平以及最强大的人力资源，所以成为一个不断创造新商机的行业。
当然，家电行业充满无限商机与家电人勇于开拓创新的精神是分不开的，通过家电人的持续创意，不断创造出更多新兴的家电品类与饱含文化的设计思路，既方便人们的日常起居，提高了工作效率，同时，也为家电经销商创造了亿万财富。
家电行业的这种创新财富概括起来可以分为以下几类：技术创新、外观创新、文化创新、营销创新、服务创新等，每一种创新背后都是广大厂商付出的大量心血，灵感只有在汗水的浇灌下才会茁壮成长。在当今快速变幻的市场商海中，时间就是最好的商机。谁能把握创新的速度，谁就能够征服市场。
创新让我们生活得更加美好，电话、电视、网络的诞生就是很好的例子，让距离变得很短。家电业中革命性的创新，也是为了更好的满足人类现代化的需求，在创造庞大市场的同时，又可以满足人们精神生活的美好追求，是一个双赢的战略。也只有那些杰出并具备崇高精神的企业，才会将创新作为企业发展的主线，始终坚守着。
如厨卫行业的帅康，就是很好的例子。1993年，帅康创新出第一代深型吸油烟机，在防漏油、低噪音、易擦洗、增强吸力四方面取得了突破性进展，打破了薄型吸油烟机一统天下的历史。从1993年到1996年短短三年时间就获得了市场占有率、覆盖率、销量三项指标全国同行第一的奇迹；2000年又相继推出免拆洗吸油烟机，因而成功引领了吸油烟机行业的第二次革命；2001年再次推出了带有中国芯的欧式吸油烟机，将国人对烟机核心功能的需求与欧式机完美地外观结合起来，解决了欧式吸油烟机吸力小、噪音大、易漏油、清洗不便的难题；2007年帅康推出国内首个拥有影音播放功能的厨房影音烟机，让厨房成为烹饪之外一个享乐场所。在一次次创新中，帅康一次次超越了自己。
另外，还有一些企业，通过自主创新行动，创造了整个行业，带来了亿万商机。如中山市爱思特电器有限公司，早在2004年，爱思特研发生产了中国第一台解毒洗菜机，经过近5年的市场孵化，解毒洗菜机已成长为中国健康家电行业中的一个新兴产业，整个行业在中国本土销售额近10亿元以上。
这些企业对创新的执著追求，创造了巨大的市场新商机，同时，也带动了整个行业的发展，成为行业的领军品牌。
技术往往是一个企业的灵魂，企业想要获得生存的权力，技术创新无法取代。仅仅依靠组装、拼装等低附加值维继的企业，企业生命必然是很短的。随着技术的升级换代，没有技术含量的企业则很容易被市场边缘化，直至淘汰出局。
厨卫行业就是一个技术含量很高的行业，其中的近吸式吸油烟机也是反复经历了市场的检验，最后顽强的生存了下来。四川开力厨具通过在强力除烟、油脂分离、清洗方便、美观时尚等方面满足开放式厨房架构上的创新，凭借独创国家专利的油烟分离、油电分隔、风道整流三大核心技术，使产品的油脂分离度和气味降低度分别达到了99.5%和91.2%，成为行业中的佼佼者，开力厨具始终坚持“将烟机品质进行到底”的精品理念，为消费者创造出健康时尚的白领厨房。
而作为燃气具专家的万和企业，其生产的冷凝式燃气热水器热效率突破107%，也刷新了燃气热水器的世界节能纪录，摘得燃气热水器全球节能桂冠。
由神州创新的三环火高效营养燃气灶，独创三环喷气燃烧，将灶具热负荷提高到5.2KW，远远大于新国标规定的3.5KW热负荷值，比普通燃气灶的热效率要提高42%左右。
这些企业在技术上的不断创新努力，使产品获得消费者认可的同时，也为企业赢得市场打下了坚实的基础。
欧莱克的技术工程师将在日本等国已在医疗、美容行业广泛运用的成熟技术——超氧技术引入到即热式电热水器产品的开发上，利用超氧发生技术将普通热水转化成超氧（O3）热水，浴后可使皮肤细腻、美白、润泽，具有美肤美容功效。超氧新技术的成功引入为“贵妃”新产品开拓美肤热水器市场奠定了坚实的基础。
二、外观创新，让消费者一见倾心
当然，除了在技术上进行创新，外观新颖的小家电产品也越来越受到消费者的欢迎。随着消费者审美观念的提高，单调、粗糙、缺乏创意的产品外观，越来越不受消费者欢迎了。
如在风扇领域，艾美特已经成为中国小家电创新技术与设计艺术完美结合的典范，并创造了中国风扇史上的数个第一，如国内第一款5片扇叶的风扇、第一款赋予风扇聪明大脑的智能风扇等等。2004年，艾美特在国内率先推出了无扇叶360度立体送风的“塔式气流扇”，并以其独特的塔式外观、时尚现代的流线造型、完美的视觉享受，彻底颠覆了消费者对风扇的传统观念，是电风扇史上一次划时代的革命。当众多对手竞相模仿推出塔式气流扇的时候，艾美特又推出了国内第一款集电风扇和电暖器合二为一的冷暖塔扇，实现了国内塔扇的革命性升级。同时，艾美特更是推出了全球第一款能够吹出螺旋风的旋风扇，送风距离达10米之远。艾美特通过举行“风扇设计大赛”，在全国征集最有创意的概念风扇，将外观创新持续下去，使艾美特风扇始终走在行业前端。
而2006年，神州公司联合英国沃克曼普工业设计研究所开发“神州圣火号”超薄强排热水器，相比较全球市场上最薄的燃气热水器机身厚度为103mm，“神州圣火号”超薄强排热水器7升至13升机身厚度仅为92mm，创造了世界热水器最薄的巅峰。
爱思特公司设计的解毒洗菜机拥有30多项新型实用、外观专利技术，对外观创新的诉求发挥到了极致，最大限度满足了消费者对产品的个性化需求，也很好保护了企业的产品专利技术不被后来者模仿。
这些企业在产品的外观、颜色、材质等细节处，进行多维度的创新，在带给消费者眼前一亮的同时，又快速带动了终端销售。可以说，一个产品在性能基本满足的情况下，外观的改变可以给市场、给品牌、给消费者乃至给行业带来一些新的气息。
三、文化创新，提升更多人文品味
由于产品面临消费群体的不同、市场区域的差异化、消费者品味与文化的差异，人们对产品的文化需求也就不尽相同。一个产品想要满足所有消费者的口味，似乎是天方夜谭，为此，厂家只有不断研发出新文化创意的产品，才能满足消费者不断提升的需求。
正如我们通常对热水器的需求是能够提供热水的安全产品，但是，随着时尚卫浴的流行，笨重、灰暗、简单的热水器产品再也不是消费者的首选了，更多的消费者倾向于购买轻灵、时尚、鲜艳等技术含量高的热水器，在打造时尚卫浴空间的同时，更能满足个性化的需求。
如 2009年欧莱克新推出的一款集杀菌、嫩肤、美白为一体的“贵妃”系列热水器，齐集了目前行业中全部最新技术，并融入超氧专利技术，整个产品用材极为考究，机身馏金，市场零售价8000元，相当于一台42英寸液晶电视的价格，为了充分体现欧莱克“只卖贵妇人”的观点，各地每销售一台欧莱克“贵妃”系列产品，同时就赠送三克黄金。欧莱克将消费者对热水器沐浴功能的诉求，衍生到美白、嫩肤、除菌，满足了白领阶层的高品味需求，从而超越了热水器本身的功能限制，为企业创造了更高的溢价空间。
同时，欧莱克“贵妃”系列热水器，“只卖贵妇人”的文化创新理念，升华了家电产品本身的内涵，赋予了产品另外一种人性化的韵味，提升了产品的文化特质，为更多的白领阶层消费者所欢迎。
四、营销创新，穿新鞋不走老路
家电业营销方式比较成熟，已经形成了一系列方式，如假日促销、大送赠品、新型号提价、社区营销、广场活动等等，各个家电企业也乐此不疲，争相登场。
近日，一些健康家电的经销商，将菜市场作为与苏宁、国美类似的销售渠道，销售家电产品，希望既能为消费者免费服务，还能将健康环保的消费理念带给广大消费者。如湖北省襄樊小白象电器商贸有限公司是爱思特解毒洗菜机的鄂西北代理商，在代理健康家电爱思特解毒洗菜机后，小白象电器董事长杜诗武先生一直寻找规避家电大卖场的高成本营销。
2009年五一小长假期间，小白象电器根据节假日市民大多到市场购买各类瓜果疏菜，而解毒洗菜机对解除各类瓜果疏菜的残留农药很有帮助，又是一种便民服务。小白象电器组织多个服务小分队，将解毒洗菜机带到当地各大农贸市场，为销售果蔬的农民进行免费洗菜服务，此活动一经推广，立即受到菜农的普遍欢迎。
通过这种体验加服务式的营销方式，5月份，小白象销售公司仅在湖北地区就销售了2000多台爱思特解毒洗菜机，实现了口碑与销售的双赢效果。
五、服务创新，越嚼越甜的甘蔗
显然，市场消费需求越来越个性化了，服务也要随之个性化，这对企业提出了更高的服务要求。服务本身是无形的，企业应使服务变得有形，使服务更容易为客户所感知。因为品牌本身就是一种信誉，一种承诺，通过承诺，使服务质量有形化，降低客户的购买风险，取得了客户的信任。
通常所指的销售服务不仅指售后服务，还包括售中、售前服务，实现顾客服务全程化。2009年，中山市欧莱克电器有限公司向全国消费者承诺：“一年包换新机 ”，在销售产品时和消费者签订《欧莱克一年包换新机承诺合同》，在即热式电热水器行业是惟一一家。根据国家新三包规定：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可选择换货或者修理。而欧莱克即热式电热水器产品敢于实行“一年包换新机”，从一个侧面说明欧莱克即热式电热水器产品品质过硬。
在净水行业，成立于1992年的立升净水器工业膜组件已被可口可乐亚洲区8家分厂、麦当劳中国区420家连锁餐厅、康师傅中国大陆13家和台湾地区1家饮料厂、上海英特尔公司工厂、解放军总后勤部420师选定的野战移动净水车设备等采用。立升公司承诺客户预约起72小时内上门安装，滤芯保修三年，这一承诺，源于立升对产品质量的信心。
时刻关怀客户，重视服务的细节、突出服务的个性差异，就能收到事半功倍的效果。有的企业将售后服务电话直接印在产品上面，一旦产品出现质量问题，消费者可以立即联系生产厂家，产品得到及时的维修。既方便了消费者，又能使企业的售后服务网点获得收益，是双赢的服务手法。实实在在的关爱，往往能打动消费者，进而为公司在市场竞争中取得优势。
结语：
创新作为企业成长不可或缺的元素，需要每一位员工将创新精神注入企业的每一个细节中，创造财富和机会。
拳击手曾说过，最好的防御就是进攻！企业在市场遭遇到冬天，最好的防御也是进攻，因为在大多数人选择驻足观望的时候，选择继续前行不仅需要具备超人的勇气，还需要超前的思维。很多时候，前方似乎没有出路的时候，选择等待和救援并不是最好的方式，自己站出来，用革新的理念，创造出生命的权力，才是企业最好的生存方式。
