芬大大说社群第66期
有一个专做职业男装的朋友，他做的主要是初入职场的毕业生的“求职西装”。 有网店，有地面店，现在一个月有 20 万销售额。他的西装目前价格不贵，大多是 200 -300 元左右的入门级，主要是靠低价吸引来的客户，虽然成交量也可以，但忠诚度不高。
他打算今年再做一个自己的品牌，但不知道具体该定什么样的策略。我听完他的介绍后给了他以下两点提义：
1、赚到钱的，就应该坚持。虽然低价西装的客户忠诚度不高，但毕竟是“现金流项目”，不能随便舍弃。企业发展切忌“猛回头、转大弯”，渐进性的持续优化，才是稳健发展之道。
2、改进成交主张，通过成交策略吸引客户回头。当时，他问我该设计什么样的成交主张呢？ 我跟他说：“买1送9，一年退换”。他当时非常意外…… 什么是成交主张？成交主张就是让客户“非买不可，别无选择”的理由。
买一套 300 元的西装，送 9 件衬衫，这个吸引力大不大呢？而且， 保证在购买 1 年之内，随时可以退货，可以换货。 顾客一旦听到这样的承诺，就马上会感到意外——因为没有别的商家可以提供这样的 “保证”。
这对于那些本来就想买，但没有下决心买哪一家的客户来讲，是个难以抗拒的诱惑。但是，这个“主张”里， 精彩的部分还没有完。 “买1送 9”不是买的当场就送衬衫，而是从下一个月起，连续送 9 个月，每月送一件，而且要顾客亲自到店面里来取。
同时还承诺，顾客带来的朋友，也有衬衫送——只要此人以前没有在这里买过。所以，“买1送 9”就立即把一次性购买的顾客，变成了“未来 9 个月持续促销的老顾客”，而且拥有了“转介绍”的理由。
他们听了这个成交主张之后，非常兴奋，马上调高了自己今年的销售目标。 成交主张是一种非常有杀伤力的促销武器，只要你掌握了其中的秘密，就可以让顾客难以抗拒。
