要想让消费者乖乖地跑到你的碗里来，那就必须学会用推拉式的销售技巧让客户喜欢听你聊天，同时要在心里把他们当用户而非客户，始终做到从需求出发，这才能与他们建立良好稳固的信任关系。但在职场中还普遍存在着三种极不靠谱的销售行为，毫不夸张地讲，这些行为真的就像是致命伤一样在损害着你和客户之间的关系。到底是哪三种呢？就是“近视眼、朝天鼻和撒谎精”。
那么这三种致命伤的具体表现和危害，还有治疗的方法是什么呢？
首先，咱们来个自纠自查：损害客户关系的三个硬伤，你都犯过吗？
其次，对症下药，治病的同时，让自己与客户成为朋友。
1. “近视眼”
先说第一种：近视眼。
这一类销售人员最突出的表现就是目光短浅：有钱赚就上，没钱赚就躲。打一枪换一个地方，骗上一个算一个，能骗多少算多少。
这种销售行为，多发生在刚出道的销售身上，但是这种销售心理，却广泛存在于各级销售代表的思维方式中。之所以会产生这种销售心理，就是因为太短视了，总盯着眼前的订单，恨不得把手直接伸进客户的口袋里去掏钱，根本不顾这个产品是否是客户需要，是否对他有价值，就一味地要硬塞给人家。其实客户一点都不傻，就算傻，也就是一次的机会，一旦他们发现你根本就不在乎他们的利益和需求，你根本就不值得他们信任，那么立刻就会用脚投票把你赶出家门。
要想治疗此类坏习惯，有以下几个方法：
把主要精力放在建立信任关系，而非打造买卖关系上。
客户和用户的最大区别还记得吗？一个是关注于买卖和交易的完成，而另一个却关心如何与消费者建立信任，树立自己的良好口碑，从而在用户的整个生命周期都能赚他的钱——因为用户相信你，所以相信你说的话，你给的建议，以及你卖的产品。
得失都是相对的，舍不得孩子套不着狼。作为一个好的销售，你必须要聪明地理解“得与失”，有时候你越是想得到，越是起不到好效果。比如那种令客户感到非常不舒服的压迫式推销法：虽然到最后你可能真的成功地卖出了产品，但却让自己成为了客情关系的终结者，那其实是非常得不偿失的。
2. “朝天鼻”
损伤客户关系的第二个致命伤叫作“朝天鼻”。什么意思呢？就是这一类人，总仗着自己的那点专业知识或者行业经验，自高自大，根本听不进去客户的意见，老喜欢自以为是指手画脚，动不动就以专家自居，非常让人讨厌。比如前一段时间，我家要装修房子，于是就找了位设计师，原本以为这样会省事，可没想到的是，反而更给人添堵，为什么呢？因为这家伙压根就不愿意听客户的意见！
我：李总监，我们家一共三口人，我们觉得这个房子的装修吧……
李：（打断我）嗯嗯，你们的房间格局图我昨天已经看了，这种户型我非常有经验！目前已经装修过一百来家了，我看就走现在最流行的欧美宫廷豪华风吧，到时候给你们设计个法国式的客厅吊顶，意大利式的走廊，英国范儿的卧室。
我：等等，李总监，我们不太喜欢那种调调，希望风格简单一点，能有我们自己的……
李：哦，简单是吧，可以啊，那就走简约日式的，以和式风格打底，再配上榻榻米、草席实木地板……放心吧，我有经验！你们这栋楼的1002就是我装修的日系风，没问题！就这么定了。
我：啥叫“和式风格”啊？我说李总监啊，其实我们的意思是说简单但是有些特殊的功能还是要有的，比如说书房、储藏间。
李：你们这种想法是不对的！从专业的角度来讲，龙骨是不能改动的，你们将来是要清包还是半包，还是全包啊？垭口要怎么处理？
我最后忍无可忍，大叫：停停停！老板，赶快给我换人！找个长耳朵能说话的来！
客户之所以找你来，就是看中了你的专业身份，因为你掌握着他们所没有的知识、信息和能力，所以利用你和客户这种不对称的信息去赚钱，这本身并没有毛病。但是你也别忘了，最终掏钱的人是我不是你！所以如果你不能把自己的专长和客户的需求进行有机的结合，你是不可能让客户心甘情愿地买单的。
那么正确的做法应该是怎样的呢？首先一定要学会聆听，一定要记住这句话：“当你在说话时，你是学不到东西的，因为每个人说出来的都是自己已经有的东西。只有当你闭上嘴打开耳朵聆听时，才有可能学到原来不懂的东西。”所以要想真正服务好客户，先要让客户多讲，你多听。
接着要做的是达成共识：你就是掌握再多的专业知识，再丰富的经验，也必须和客户的需求挂钩，因为客户最终愿意为之买单的，是你给他们带来的价值。而这个价值并不是从你的角度来看的，它需要从客户的角度来判断。所以聆听客户的要求之后，你要把它们与你的专业知识相融合，然后用客户听得懂的语言，站在他们的立场给出专业化的建议，并最终和他们在解决方案上达成共识——记住，客户没兴趣为你的专业背景付钱——如果你不能为他们创造价值的话！
3. “撒谎精”
损伤客情关系的第三种硬伤叫作撒谎精：为了证明自己的正确，为了让客户接受自己的产品，有些销售会在诚信上玩些职场黑科技，比如说合起伙来演戏让客户的感觉能好一点，从而最终让他们信以为真，掏钱买单。这一招在电销公司，或者专门处理客户投诉的服务部门见到。比如下面这三个不着调的销售（A/B/C），为了用所谓的“超级优惠价”勾引一个客户下单，结果合起伙来演出了一台好戏去骗客户，最后差一点穿帮了——为了增加真实的观影效果，在此我用电影剧本的形式将他们的对话做一呈现。
销售A：大哥，赶快下单吧！我现在给你的绝对是史上最低价了，这可是我费了老鼻子劲儿才在我们经理那边拿到的，为这我还让经理给臭骂了一顿呢！什么什么，您不信？！那您等一下，我现在就去经理的办公室让他给你讲。（把话筒按住交给B，两个人挤眉弄眼一番做交代状，然后B开始说话）
销售B：张先生您好，嗯，嗯，没错，我就是李经理啊，对，我刚才正在批评这个销售呢，怎么可以违法公司规定给客户这么低的价格呢？！如果大伙儿都这么搞，公司其他的销售还活不活了？！您说是吗？哎，不过话又说回来，像您这么重要的客户做些特殊的优惠我看也并不是不可以，不然这样吧，看在您是真心想买的份上，我马上让总监出来和您聊聊，看看能不能再给您打个折？您稍等啊……（把话筒按住交给C，两个人挤眉弄眼一番做交代状，然后C开始说话。）
销售C：张先生您好啊，我是张总监，哎呀这可真让我为难啊，按说我不应该违反公司的规定为您特殊处理啊，但是……哎，那不然这样吧，看在您是真心想买的份上，我马上让总经理出来和你聊聊，看看能不能再给您打个折，您稍等啊……（把话筒按住交给B，两个人挤眉弄眼一番做交代状，然后B开始说话。）
销售B：张先生您好啊，我就是王总啊，嗯，对，刚才那几个人都是我的下属，这些小童鞋真是用力过猛，居然不经过我的批准就敢给出这么低的价格，等下我会好好批评他们的！哈哈哈，开玩笑开玩笑啊……什么，您说我和刚才的那个李经理说话声音很像？哦哦，巧合巧合，因为我们是老乡啊，哈哈哈，什么？您觉得我们就是同一个人？怎么可能呢？我们这么有诚信的公司怎么能编谎话骗人呢？！啊，您还是不信啊？那好吧，我马上叫我们的董事长出来和您谈话啊，您稍等啊……（把C拉过来挤眉弄眼一番做交代状，然后C开始说话。）
销售C:张先生您好啊，我是钱董事长……
但是为了圆一个谎言，最后必须再编造更多的谎言去欺骗客户，你说这是何必呢？其实销售是一种长期的心理PK，需要一种长效的、牢固的关系做支撑，靠一时的忽悠和欺骗确实能拿到眼前的订单，但这种短暂的成功却是以牺牲长久的信任为代价的，所以真的得不偿失，我劝大家还是不要去冒险尝试了。
4. 对症药方
那这时你可能要问了：其实我也不想搞这些简单粗暴的黑科技，比如说撒谎、只关注眼前利益，可是销售指标的压力这么大，那不搞这些怎么让自己在公司中生存下去呢？其实道理很简单，只有让客户和自己成为朋友，那么这种牢固的关系才是让自己最终达成业绩的根本保证！那怎么才能让客户和自己心甘情愿地交朋友呢？以下这些小建议就是蛮不错的方法。
1.对待客户要坦诚和信任
既然是朋友，那么信任就是基础，而坦诚就是交往的必要因素。如果你对待客户做不到这两点，那么谁都不放心跟你交往，成为你的朋友。所以，不管是在跟客户交流，还是做生意，都应当坦荡做人，坦陈你的想法，并表达出你对客户的信任，这样才容易俘获客户的心。
2.寻找与客户相同的兴趣点
如果俩人都有共同的兴趣，那么话匣子是很容易打开的。有的时候，你遇到的客户说不定会跟你一样喜欢打球，喜欢下棋或者喜欢钓鱼呢？此时你不妨以这个共同的兴趣作为切入点，打破俩人比较陌生的关系，让彼此尽快熟悉起来，并进一步交往。
3.关心客户的家庭，表现你注重亲情的一面
一个人如果孝顺的话，对家人都是比较关心的。你在和客户交往的时候，可以多聊一聊对方的家庭，只要不过度涉及个人的隐私，相信客户都是愿意和你交流的。如果你还时常问候客户的家人，那么客户会觉得你是个人情味很浓的人，也是乐于真心跟你交往的。
4.记住客户的一些喜好或者特殊的日子
如果你可以从平日跟客户交往的中了解到客户的一些喜好，如对什么菜式比较喜欢，对什么人比较讨厌，他的生日具体是哪天，等等，了解到这些信息后你都能发现、记住，并善加利用，在未来的接触中注意运用这些信息打动客户的话，那么也是很厉害的一个招数。
5.适当给客户送点小礼物
这里不是让你去贿赂客户，而是朋友间的正常往来，比如说你出差时可以给客户带点出差地的特产；或者在一些特别的日子也可以邀请客户到你家做客，认识你的家人，把客户当成朋友来对待，客户也会乐于和你交朋友。尤其是当你态度很真诚友好时，客户更欢喜了。
6.善于向客户学习
俗话说，三人行必有我师。客户作为这个行业的佼佼者，可以教你的东西有很多，所以在很多时候你要虚心向客户学习，遇到不懂的问题也可以请教他，不要害怕对方的嘲笑，你可以跟对方说你还是个新手，请其教导你某些专业的知识等。一般客户不会计较的，而且客户也有乐善好施的一面。这样也容易促进你跟客户的关系，让两人尽快成为朋友。
以上这些方法看起来都不高大上，但是朋友之间，有时候就是这些看似平凡的小事，反而会激发出好感和信任，最终让你们从买卖的关系变成和谐的朋友。
本文选自人民邮电出版社《极简关系：职场成功，你需要处理好这四种关系》，作者：张思宏（@peter哥）
