导读：本文是对整个地推方案细节的再梳理，感谢作者群主胡鹏投稿，其微信：784646973?，公众号：APP推广ASO。
关于地推经验的分享可以结合此篇文章，深度干货:来自阿里、河狸家、小麦公社的地推分享（公众号回复85）。
正文：
推广人员在准备前期一定要策划好整个地推流程以及关键时间点，根据APP特有属性做一些前期调研，例如从分析商圈不同（场景选择）、勘察交通要道（场地位置选择）、选择人流时间（活动时间安排）、考虑活动中的下载环境（抓猫WiFi设备）以及什么时间点在什么地点什么人愿意听什么话）等等，都是一个调研过程，通过调研数据反馈再对地推做一个规划就万无一失了。
下面是整理的地推方案：
地推的三个阶段
简单分为三个阶段：种子用户阶段、活动促销阶段、烧钱砸市场份额阶段。看你公司处在什么阶段合适什么样的推广方案：
第一阶段：种子用户阶段
对于初创企业（种子/天使轮）来说资金有限，第一批种子用户的定位一定要足够精准，这样后期运营才能成为核心用户，这个时间阶段用户获取成本可以稍微昂贵一些，一是为了给你的用户初体验和接受会有一个比较高逼格的期待值，另一方面高成本挖取用户比较容易。
根据行业的不同，京东前一段时间按照消费频率来分类，大致分为5层。第一层外卖，第二层休闲食品和生鲜，第三层为家政类，第四层为药类，第五层为频率低的（教育、鲜花等等）。
按照你的消费频率去择选你第一批种子用户，当用户量达到预定目标的时候停止地推，把这批种子用户运营成核心用户（死忠粉），快速优化你的产品或平台。
第二阶段：活动促销阶段
第一个阶段完了之后当你的融资（A轮、Pre-B轮）的时候，这个阶段应该是主靠活动来吸引用户的阶段，根据活动主题做事件营销，针对某个地点进行地推，这个阶段的地推成本整体上也不会太高。
第三个阶段：烧钱砸市场份额阶段
这是拿到更多的钱的阶段，你要和你的竞争对手拼市场份额，这个时候就是要根据前期的经验进行优化，迅速把模式复制到全市-全省-全国。
上线准备
一个地推方案在推之前就应该把问题想全面，这次地推的目的是什么，关注，下载，激活等，地推时间，地推地点，地推网络环境，奖品，人员等。我们详细说一下：
一、地推的目的是什么？?
带来用户量的深度（日活、订单、下载…）
向用户展示产品的功能属性
推广产品，牛皮癣式地推
跟风营销，借势吸引眼球（重大事件、节日）
明确目的后，还要有更多的思考，来保证活动能够达到相应的目标
投入多少精力资源？
活动预期带来什么效果？
这样的效果是否有实际意义？
考虑短期/长期效益如何？
爆点是什么？
二、从用户的角度思考？
这是什么活动？怎么参与？下载 激活成本？
奖品是否足以吸引用户去下载或者关注 激活等
用户是否愿意自发性的去分享到朋友圈等社群
用户哪里奖品下载之后会不会卸载 怎么去留住用户 有没有二次营销
三、地推活动结束统计？?
发出去的奖品能不能达到预期值
地推几大类
校园地推、小区地推、商场地推、商业区广场地推、工业园科技园地推。
校园渠道是最有效的线下推广方式之一，常用推广渠道：
1、基础手段：宣传册、海报、传单、卡片、楼栋号、日历、课程表、标尺、友情提示等，这些属于基础设施建设。楼栋号用来提醒大家到了几楼，友情提示一般为：“请保持安静、中午休息时间请勿打扰、保护环境等”。
2、策划活动：比如校内网曾经成功策划了免费包车送学生到火车站的活动，再比如有的SNS网站在大学校园举办娱乐活动、爱心活动等等。
3、冠名活动：与策划活动不同的是，冠名活动不是自己举办的。一般形式为：“**网预祝*****活动圆满成功”。
4、网络宣传：比如通过学校论坛、百度贴吧、QQ群发等。
5、软文推广：每个学校都有自己的杂志、报刊、网络媒体等，为了让网站有更多的宣传机会，校园大使通常会选择写一些软文发表在相关媒体上。
6、班级演讲：一个班一个班巡回演讲的方式，虽然比较累，但是效果往往很好。一是受益面广，而是具有直接性。
7、行政手段：部分校园大使在学校人脉很广，或者自己本身就是团委学生会、社团主要干部，所以采用行政手段，强制他人注册。
8、口碑宣传：见到人就提起该网站，比如，有的校园大使在重要会议、演讲要展示幻灯片的时候，往往附带宣传网站。
9、炒作宣传：校园大使有条件的，往往喜欢在特定条件下制作炒作事件。这样的情况往往以事件为标志。
10、促销手段：即注册送礼品、或者注册可以获得优惠之类。很多人都知道，校内网当初是用鸡腿和可乐换来的用户。
11、横幅宣传：横幅不是每个校园大使都有这个关系可以挂好，但是还是有不少人采用这个手段。主要在于横幅的宣传效果往往很大，尤其挂在主干道路上的横幅，更是能吸引人群的目光。
12、校园通勤车宣传：比较大的学校往往有专门的通勤车或者校车，主要供学生上下课乘坐。在车体做广告往往能够收到不错的效果。因为通勤车每天都在学校穿梭。
13、注意力宣传：比如，校内网有专门的T恤，学校里面经常可以看到穿着校内网服装的人在校园里面逛来逛去。由于服装的特殊性，所以很容易吸引人的注意力。
14、网吧宣传：通常的手段为海报、制作临时上机卡、友情提示、电脑号、设为浏览器主页等。
15、其他特色手段：
（1）图书馆杂志厅插书签。图书馆里面的杂志厅通常比较火爆。插入一张精美的书签往往能够起到不错的效果。
（2）学校周末放电影，中途插入FLASH宣传片。此手段收益面广，而且刺激性很大。
（3）发展院系大使。每个校园大使下面又发展了院大使、系大使。此手段实践性很强。
（4）学校举办报告报告会、演讲、大型活动，在活动开始前，每张桌子上放上一张精美的广告。通常，在这种环境下，大家有更充分的时间。
（5）学校餐厅开餐前，放上一张小广告，让大家吃完饭小憩时刻有个东西可以阅读。
（6）黑板宣传，在教室黑板上写宣传标语。
商场地推、商业区广场?
地推门槛相对是最高的，场地入驻困难，资源 “匮乏”。采用的很少。一般都是和商场提前协商。中间牵扯到费用就不用多说了。还有人力资源成本，场地成本等等。设摊应该在通道要点、电梯口之类。
小区和工业园科技园：?
相对们肯就会降低很多，小区要分析人流的情况，选择交通要道，做进一步的地推方案优化。而且从人流里，要了解到，人群结构、男女比例、等，比如母婴类软件很适合在妈妈的群体里推广，而O2O软件很适合在写字楼下面做活动 。
具体执行细节：
1、?地推时间：
是工作日还是周末，这个做过地推的人都知道商圈基本是周末人流量大于工作日的，这个就不细说了，这次选择的也是周末两天，那么具体的时间点呢，选择上午十点到下午六点（包含了工作人员摆摊、吃饭、收摊的时间）。
2?、?关于选址：
地推讲究造势，但第一要务是人流，而且必须是无痛的！人流大，才能保证转化率的基数。
（1）结合人群结构进行推广
当然一味求两大也是不行滴，还要结合人群结构进行分析，选择目标群体多的场所。商圈比如名店街，比较吸引的是娱乐、旅游、影音类的APP或网站，又比如，在影院推广时，优惠、影音、休闲类的APP是吸引度很高的、社区比较适合理财、教育、汽车保养、医疗，高校符合：优惠、点餐、生活、社交、创意等，不同产品最好选择比较适合的推广渠道，自然是相得益彰。
（2）分析人流的情况，做进一步的地推方案优化
而且我们从人流里，要了解到，人群结构、男女比例、场地类型等，比如医生问答软件很适合在妈妈的群体里推广，而汽车类保养软件很适合在写字楼下面做活动 。
（3）选择交通要道
此外，他们还很聪明的把摊位设在电梯口的交通要道，进出的人群都能看见此次活动；
3、现场宣传物料的准备
一场活动最基础的就是懂得如何造势，易拉宝、海报、单页通通做起来！现场拉人参加活动，到哪都能看见该旅游APP的宣传。如果你有小蜜蜂，那就更好了！
4、保证现场人气(造势)
有没有发现 用户都有跟风心态 地推只要送的礼品不是很差 一堆人围在那里就有想去了解的欲望。如果这样你还担心没人参加？表怕！要知道人都是群居性动物，总喜欢往人多的地方走，担心现场冷清就让工作人员排队当托吧，总会有好奇心强的人过来一探究竟的！
5、礼品的选择保证一定的量
关于礼品，谁说礼品就一定高大上，如果你觉得3元的礼品太Low没法做活动礼品，那只能说明你并非一个优秀的推广人员！我是不会告诉你那些精美礼袋里都是放有3块钱的小礼品的！一句“扫码送礼品！”一定有人来！
6、优质体验
人多了，稳定的网速自然也要跟上，这直接关乎到用户体验！试想一下，如果当时网络卡顿，不知要流失多少想要下载的用户，又会引发怎样的骚乱，这画面太血腥了，我不敢想。
所以在地推前，一定要确认推广区域内是否具有良好的WIFI信号覆盖，并且网速OK。如果先天条件不足，那么也可以用抓猫盒子这类的工具，自建高速WIFI，并且自动导入下载页面，省去中间转换，这对于用户的下载体验而言是极为重要的！
7、联合推广
APP的目标推广用户本身具有较高的重合度，在人群上具备互推能力，可以采取同时抱团联合推广的方式，更重要的一点，推广的礼品叠加被送出，吸引的用户自然更多啦！
8?人力资源成本
线下活动一般是周末节假日进行，周末加班工资2倍，国假3倍，咱就按照周末算，假设正式员工平时平均一天200元工资，活动期间就是每天400元。
降低人力成本，提高活动效果，这里有三个小tips，
（1) ? 兼职学生划算一些，统一150元一天;（2）选人的时候有帅哥靓妹那就千万别放过啦；（3）配合如果再来个吸睛的cosplay，嘿嘿~~那画面太美，我不敢看！
什么样的地推才叫牛逼？他们给了教科书般的示范
相信很多做运营的朋友们都曾有过做地推的经历，也都为地推的低转化率发过愁。我之前在德国读书的时候，碰巧遇上了无国界医生组织的地推（不了解这个组织的同学可自行百度），觉得非常精彩，也有一定的借鉴意义，今天拿出来分享给大家。
–正文–
?事件还原
那一天下课后，我看见学校门口有个小摊，就走过去看了看，这时刚好一个工作人员注意到了我，便跟我聊了起来。
他先顺手在桌子上拿出一把尺子（尺子可卷起，但完全伸直后又能保持笔直）。尺子上不同刻度对应不同的颜色区间，如0-10对应红色，10-20对应橙色等。
我的的视线随着他的动作落到尺子上，第一反应就是：这是什么东西，干嘛用的？
他好像看透了我的心思，直接问道：“ 你知道这个东西是用来做什么的吗？”
我摇摇头说不知道。
他没有直接回答我，而是把卷尺伸直，啪的一声扣在我的手臂上。然后才告诉我：” 这是一把尺子，是为了测量非洲小朋友手臂的宽度的。”
我恍然大悟。
接下来，他进一步跟我解释道：“ 通过这个卷尺，我们就能大致判断这个小朋友的营养状况。如果说他的手臂的宽度落在红色区域内，就说明他处于极度营养不良的状态，如果是绿色的，就说明他的营养状态是良好的。”
顺着他的解释我大致笔画了一下尺子上红色区域构成的范围大小。结果可想而知——红色区域围成的一圈是极小的。那一瞬间，我非常形象地感知到了非洲小朋友的手臂是有多细，脑海中一下子浮现出平常在电视节目中才会看到的画面。
这时候地推人员说：“ 非洲有九成以上的小朋友，他们的胳膊都落在了红色区域。”
话说到这里，恐怕大部分人的反应都是：“哇 ” 或者 “ 天哪 ”。
地推人员接着抛出下一句话：“所以，我们希望用一种高效且经济的方式帮助他们。” 随即拿出一小袋（大约250g）类似于营养液的东西。告诉我，这是他们为非洲孩子制作的营养品，这一小袋就能保证他们一周必须的营养供应。
老实说，看到那么一小袋的东西能发挥那么大的能量的时候，那一刻我的内心是惊叹的。
这个时候，地推人员又给我抛了个问题：“ 你来猜猜这一袋多少钱？ ”
我想了一下，觉得毕竟是一周的能量，价格应该也不会太便宜，但是太贵又不现实，就猜了5欧。
他说：“多了多了，接着猜。” 我说3欧，他还是摇头。最后我半信半疑地问，难道只有1欧？
他笑了笑，说出了答案：” 0.5欧 “。
这么便宜的价格，我确实是没有想到，前后的反差是巨大的——一包250g，仅需0.5欧的液体，就能提供非洲小朋友一周的热量。
铺垫到了这一步，他才抛出了那个最重要的问题：” 所以你愿不愿意帮助一下这些孩子们呢？”
相信进行到这里，至少在感情上，大部分人内心实在是没有什么抗拒的理由了。
当然了，一旦涉及到掏钱，整个问题就变得理性而现实。
于是我说，那我怎么捐款呢？
这个时候，我发现他们把一些具体细节都考虑清楚了。
首先他拿出一个ipad，告诉我个人信息填写和绑定银行卡等基本状况。到了要捐多少的问题，他指着屏幕上的选项说：” 您可以选择每个月捐20欧，50欧或100欧。”
“当然了，知道您是学生，每个月生活费是固定的。所以您也可以自行填写数额，自由选择捐多少钱。”
话讲到这个份上，我最后一个疑虑也被打消了，自然也在力所能及范围内捐了钱。
事件分析
现在，让我来分析一下，这次地推的成功之处在哪里。
完美把握人的心理反应
首先，无论是一篇卖货文案，还是一次活动，要想实现一次好的转化，必定要符合人的心理反应规律：
引起注意——激发兴趣——勾起欲望——促成行动
而无国界医生组织在这四步上，真的可以说是起承转合，丝丝入扣。
一上来，不直接让我捐钱，而是拿出一把彩色的卷尺——这个动作直接引起了我的注意。
紧接着抛出一个问题：你猜这是干什么的？——在问答中，我的好奇心被激发了。
更精彩的是，对话到了这里，并没有顺理成章进入第三步，而是再一次循环：
拿出营养液——引起注意；
让我猜营养液的价格——激发兴趣。
前戏做足了，我也已经充分感知到，我能以极小的成本保证一个非洲孩子一周的生活质量，这时候，我是不可能没有一点捐献的念头的——到了这里，第三步完成。
最后，他们用完善且细致的捐款机制解决了我最后的疑虑，让我能够以最小成本把钱捐出去，流畅地促成转化。
在每一个关键节点上，预测到人的心理反应，完美地给予承接和引导，丝丝入扣，再加一点循环往复，让我在过了几个月再次还原这个事件时，竟有一种看故事的感觉。
场景化，具象化
试想，如果他们换一种表达方式：90%的非洲孩子，他们的手臂宽度都在X厘米之内，远低于正常标准。我还能有如此强烈的感知吗？
换成尺子，换成尺子上红色的警戒区，用颜色代替数字，尤其是当那把尺子结结实实地扣在我手上的时候，一切都变得具体可感，同情心也就很容易被唤醒。
明确而具体的结果
如果换一种表达： 您的捐款将全部被用于非洲儿童营养促进计划。我恐怕不会那么容易相信，第一反应大概是：钱会不会被拿过去干别的事情？我怎么知道我捐的钱全部用在孩子身上？
他们直接把捐款结果放在了我的面前：我捐的钱，将会用于一袋重为250g的营养液的制作，而这一袋液体，能保证一个孩子一周的营养供应。
清楚的规则，具体的结果，取代了听起来无法考证的承诺。虽然我们仍然可以怀疑，捐款并没有被用于营养液的制作，但至少在当时的场景下，那样一袋营养液，还是很有说服力的。
流畅的转化途径
这一部分就不必细说了，在明确了受众的捐款意愿后，他们通过细致的设计，让受众在真正捐款的时候也感到流畅而舒服，没有过多心理负担和其他成本。
在见识了如此高超的地推技巧后，每每碰上街边有小哥拿着个宣传单逮着问我，“美女，办个健身卡吗？”的时候，我都在心里一声叹息，然后迅速离去。
最后，再次总结一下这个案例给我们的四点启发：
遵循人心理反应路径，并做好每一步到下一步的承接，而不要跳跃。换一种表达技巧，让受众能有更直观的感知。给受众明确的规则，尤其要给受众一个明确而具体的结果。基础的支持要做流畅，降低受众的行为成本。
希望能给各位一些灵感。
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