在汽车销售客户的需求分析中，我们聊的无非是三件事:车、钱、人。我们说的是客户需求查询的技巧!
汽车销售中有哪些需求询问技巧?
比如一个客户进来，你问客户买哪辆车或者装什么，然后客户直接告诉你，然后签单，那我们的汽车销售顾问就没多大意思了。那么我们今天就给你一个技巧，让你在需求分析的前期更好的切入。
需求分析包括四个阶段。今天主要讨论客户的情况。就像我开头说的，需求分析只有三样东西:车、钱、人。
首先，汽车分为老爷车和新车，我们可以大惊小怪。我们可以从以下几个方面来询问老爷车:
1、是否有旧车。
2.维护。
3.品牌。
4.公里和使用寿命。
5.是否更换。
6.对现有车辆的任何不满。
7.对现有车辆满意。
8、汽车体验。
1.什么样的客户不太可能买车?
同时有这些行为的客户不太可能买车:
■四处看看，四处走走;
■对价格不敏感，假装不是劣币;
■演讲中专业术语或术语较多;
■不显示对特定型号的偏好;
■仅在不接触汽车任何部位的情况下掉头;
■与销售人员的互动邀请不太兼容;
■不敢直视销售人员;
■回应需求查询时含糊躲闪;
■不耐烦听产品介绍。
2.哪些客户可能会买车?
很有可能，带着这些行为来到商店的顾客会购买一辆汽车:
■询问优惠政策的具体内容;
■在谈判桌上谈判20分钟以上;
■体验座椅上的车辆空间;
■多次测试销售限价;
■愿意接受销售人员提供的服务;
■主动询问销售顾问的联系方式;
■与业务员讨价还价;
■两人以上同时来店;
■来店里2次以上。
3.客户喜欢挑产品毛病怎么办?
客户投诉很大程度上是因为他有一个满意的产品作为参考标准。如果没有产品作为参考标准，就无法判断什么是好产品，什么是坏产品。
当实际产品和参考产品有差距时，客户会投诉。所以聪明的销售人员要善于发现客户的参考产品，尽量降低客户的期望，从而在预防阶段消除投诉。
案例:
售货员:“大哥，你开的什么车?”
客户:“以前帮老板开车，开老板的奥迪A6。”
售货员:“豪华车型，那我就不能给你试驾了。”
客户:“为什么?”
业务员:“你习惯开几十万的车，我们只有十万。你会找我们的茬。”
顾客:“我知道一分钱一分货，我保证不挑剔你的产品。”
所以试驾期间，客户一句批评的话都没说，满意度比较高。
4.如何把产品卖个好价钱?
销售人员在销售产品时，如果急于求成，很容易在价格谈判中被动。如果产品似乎供不应求，他们可以卖个好价钱。
一个能卖高价车的高手会说:“你眼光真好。挑选一款我们目前最畅销的车型，一定会让你在路上行驶的时候神清气爽，在小区停车也是令人羡慕的。这是刚上市的新款，卖的比较好，只剩下最后两款。”
顾客问:“这车多少钱?”
业务员回答:“这个型号挺紧的，价格有点贵。”
顾客问:“有折扣吗?”
销售顾问说:“报价?这么紧的型号不涨价还不错。”
之后客人更容易为此付出高昂的代价。
5.如何快速拉近与客户的关系?
从前有一个非常厉害的推销员。她有能力找到她接待的每一位顾客的五个以上的共同点。她发现只要和客户有五点共同点，就能让客户接受她，建立良好的信任关系。基于这种关系卖的车比别人贵，客户很满意。
比如一个客户说他是湖南人，他会这样说:“大哥是湖南人，唉，真是缘分，男朋友也是湖南人。湖南人很认真，很勤劳。”
客户听到这里，自然受宠若惊。
