中小型企业不比大型企业，有较定型的组织企业管理模式。中小型企业面临的不稳定因素非常多，其弹性的组织结构及较强的市场反应能力等等决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作，为此，必须从该企业实际出发，形成独特有的营销战略，才能真正发挥其营销战略策划的作用。
可参照企业战略模型分解：
(一)“市场细分”及“市场补缺”
主要强调中小型企业运用其机动灵活、适应性强的特点，为避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突，选择由于某些原因大企业没有涉足或者不感兴趣的市场提供产品和服务，对市场的各种实际需求全力予以满足以达到牢固占据该市场份额的战略目的。这类市场一般竞争较小，产品的技术含量不高，有利于中小企业更好的利用自身资源。比如，一些日常必需的小产品、一般销售较大，可以带来薄利多销的效果。中小企业在这类市场上可利用专业化生产占领较大的市场份额。发展这种“市场细分”及“市场补缺”的关键在于专业化的寻找市场空白或缝隙。比如，最终用户专业化，顾客规模专业化，特殊顾客专业化等等。
中小型企业确定“市场细分”及“市场补缺”的方法就是把市场细分再细分。中小型企业可以从以下领域来确定：
1.是大型企业尚未涉足的新兴市场领域，或大型企业未曾进行积极营销的部分领域。
2.是大型企业不愿意涉足的批量少、品种多或者薄利的领域。因为一般大型企业都是采用少品种、大批量的生产方式，这就自然为中小型企业留下了“可补缺市场”。此外，对于产品生产复杂的大型企业来说，为了谋求利润最大化或节约成本，部分业务外包，从而为中小型型企业提供了生存空间。即协作型市场补缺。
3.是市场需求变化，竞争变化频繁，大型企业因自身特点局限不敢涉足的领域。
中小型企业为大型企业实行配套生产其实就是运用“市场细分”及“市场补缺”的一种表现形式，即以协作可补缺市场为目标市场。许多大型企业的发展需要很多的配套工程，比如非核心的相关零部件、某些服务等都需外部提供，中小型企业在实力比较弱时，可以通过为他们提供服务来争取发展机会，充当他们的配角。定制营销或者个性化营销其实质也是“市场细分”及“市场补缺”的一种表现策略之一，在消费者需求日益多样化和个性化的今天，中小型企业实行定制营销，可以使其充分利用每一个较小的市场机会。这种方式的优点主要在于，一是可以规避市场风险;二是起步较容易，进入障碍小、投入小、见效快;有利于学习大型企业先进的管理方法和制造技术。该方法的不足是生产的稳定性差，命运自主权小，利润薄，发展后劲不足，中小型企业可以选择先做代工，然后边做代工、边做品牌，最后再以做品牌为主的渐进式发展之路。定制营销战略要求企业建立和健全必要的信息和营销渠道，通过推行渠道营销，实现“一对一的营销”和“双向信息交流”的互动营销，同时增加生产的灵活性，向消费者提供高质量的产品，满足消费者的个性化需求。
(二)“互补营销”战略
互补营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种战略模式。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小型企业的产品就成为大型企业产品中不可分割的一部分，大型企业的市场也就成了小型企业的市场。这样中小型企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋。而且可以利用大型企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。
(三)“借力营销”战略
对于中小型企业来说，企业资源的相对缺乏也是与大型企业的差距之一。所以，小型企业应把有限的资源用在“刀刃”上。而“借力经营”是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其最关键最核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而要借助企业外部提供。所以，对于某些己经掌握核心资源或具有核心竞争能力的中小型企业来说，采用借力经营是一个事半功倍的战略。中小型企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己在人力资源数量和质量上的不足:可以虚拟功能，借企业外部力量，来改善劣势的部门。比如，中小型企业的营销渠道十分有限，可以通过借力经营，把产品销售方面的事宜交给一些在营销渠道方山面很有优势的企业去进行，从而可以避免自己在营销渠道方面的劣势，扩大产品的覆盖率;可以借力生产，企业集中资源，专攻附加值最高的产品的设计和营销，其实际的生产活动则委托人工成本较低的地区的企业代工生产，充分发挥企业在设计和营销方面的优势。美国耐克的发展便是虚拟经营成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企业，只拥有在全球具有核心竞争能力的运动鞋设计部门和营销部门，生产和销信全部虚拟化，通过外部组织来完成。
营销难做？用心营销，企业成功经营之道做营销的人经常会说：营销难做！花费了大把的人力、物力、财力市场仿佛不领情，依旧持续低迷。除了整个大环境下的整体市场走低之外，那么确实就应该好好审视一下自己的问题了。当然，也有的人会说：营销好做！只是用了很少的投入，就达到了同行的预期，甚至还在不断上升。这里面的文章让许多人惊讶，除了佩服之余，我们确实应该考虑一下：同是做营销的，面对同一个市场，为什麽做出来的效果差距怎么这么大呢？
其实我们不妨仔细观察一下，同样是花钱，人家的钱花在哪里了，为什么会起效？同样向市场投入人员沉入到渠道中，人家的人员是怎么设置使用的等等。其实，归根结底还是如何有效提升我们的营销效果问题上面了。
中国的医药营销市场就如同股市大盘一样，成长期不断攀升，随便买只股票就可以暴利；调整期间振荡前行，各个股民根据市场行情针对每只股票都要制定单独的战术期待成功。前几年的三株口服液、红桃K、汇仁肾宝等，通过简单的人海战术和自制海报、小广告就可以狂赚钱。而现在的医药市场，各个厂家在各个渠道创造了不同的模式，各个专家在不断评价点评这个越发复杂的市场，该用什么模式。结果，有的厂家取得了阶段性胜利，而有的却赔得血本无归。
套用一句歌词“不是我们不明白，是这个世界变化快！”在医药行业经过了躁动的圈钱阶段后，越发归于理智。市场瞬息万变，会随时出现各种情况，我们要做的只能根据实际情况随时提供个性化营销解决方案，从而提升营销效果！
一、数据库营销
数据库营销作为近两年来兴起的一种新型营销手段，正是在医药市场的个性化潮流下产生的。它以真实数据为依据，实现点对点的信息传播，大大提升了营销效率，取得了不错的收益。
但是，同时也应看到，其本身也存在显著的优缺点：
1、优点
信息丰富：无论企业自建的数据库还是从外部咨询公司或网站购买的数据库，从几万到数十万信息量不等，涵盖天南海北的客户，信息较为丰富。
针对性强：因为有直接的手机号码和地址，企业可以组织进行直接的电话营销、短信营销、资料邮寄等手段进行产品宣传和推介，省去了中间环节，有极强的针对性。
价格低廉：企业自建的客户数据库，一般由企业的区域业务人员收集，无需支持成本。而对外购买的代理商数据库，也相当便宜，往往一个十万个信息的数据只需要上千元就可以了。
省时省力：免去了企业通过各种渠道寻找代理商的不确定性，省时省力。
2、缺点
同时，数据库营销还有本身一些不可避免的缺点。
信息的不准确性：数据库营销对数据的依赖性最强，而这些数据无论外部购买还是企业自行建立，都会因为客户更换号码、抄送错误等造成数据失真，影响营销效果。
全力打造服务型专家的形象。从产品出售前、以及售后，都要协助企业经销商最好相关销售保证工作，做好服务，树立良好口碑，建立独有的优质服务品牌。
产品营销专家：产品销售，选择哪个渠道，采用哪种方式销售，也是企业实施经营策略的重要一环。这就要求企业要拿出时间和精力，仔细研究各个渠道的不同特性，并进行一定范围和程度上的实际操作，从而积累大量市场一线的操作经营，完成积累，从而可以有效指导渠道经销商完成销售。作为产品经营性企业来讲，营销专家地位的重要性不言而喻。
如何进行营销
既然是专家进行营销，就必然有其过人之处，在指导企业内部员工进行市场开拓，指导渠道经销商进行市场开发过程中要严格把握几个点：
以数据为依据
数据是最强说服力，要针对某一渠道或者品种，只有拿得出让人信服的数据才能让人信服你的说话力度。
企业本身作为大层面的指示作用，在产品和渠道的研究方面，必须有翔实完善的数据和渠道分析报告。有了这些依据，企业就可以大胆的来指导其市场开发人员该如何利用渠道的特性展开工作从而可以事半功倍；也同样可以知道渠道经销商来应对渠道和行业可能出现的相关问题，提升企业下游渠道的竞争力。
布局的全面性
无论是产品方面、服务方面还是营销方面，在整个工作的进行当中，务必要求布局的合理行和全面性，同时不断提升相关工作的执行力度。
这其中，企业的合理规划是一个方面，最重要的是依据实际的落实和适应性。要求工作的布局尽可能的全面翔实，各项工作落实务必到位。只有这样，才能体现出企业营销的专业化程度，提升企业在渠道中和行业内的影响力。
有榜样性内容展示
“光说不练空把式”说的好不如做的好，做的好不如有实在的明证可以让人看到。企业??会很有用，或许短期内可以让人相信，一旦营销落实到实际发现与现实不符，企业的威信将荡然无存，这是非常致命的。
这里提倡的专家是营销，就是要在全面布局合理研究的前提下，企业还应通过前期的市场验证，可以通过在某一渠道、用某一个产品使用某一种操作模式通过认真执行获得的市场成效或者操作经验来指导企业员工和渠道成员，唯有这样有据可查，有据为证的现实东西，才能更好的诠释企业的专家型地位。
市场如战场，唯有不断研究其多样性和独特性，并有针对性的实施市场操作策略才有可能在市场竞争中立于不败之地。未来的营销之路漫长，有效提升营销效果，就距离成功不会久远！
来源：中国管理传播网
