你在客观事实上投影的情绪在很大程度上决定了你会成功还是失败。
在销售（以及商业世界里所有的事情上）中，你的成功取决于你是否能够有效地设想你自己、你的企业和你的客户。
当惯性地把负面情绪投影到客观事实上的时候，就如同在赛跑开始之前就在你的肩膀上放上沉重的负重。
相比之下，如果你把积极的情绪投影到同样的事实之上，你就更有可能看到别人可能错过的机会和可能性。
下面是一个例子：
• 事实：你要和一家历史更悠久的企业竞争。
• 负面情绪投影：“客户为什么会从一家更没有名气的公司采购呢？”
• 结果：你低声下气地接近客户，时刻准备着被拒绝。
• 积极的情绪投影：“客户会认为我们带来了新鲜的气息，并且带来了创新。”
• 结果：你展现并且激发了对你提供的产品或服务的信心。
请注意，我们看到的是同样的事实。不同的是你解释这些事实的方式，以及你会得到的结果。下面是其他的一些例子：
• 事实：你是一个性格内向的人，你的周围都是性格外向的人。
• 负面情绪投影：“我这么安静，人们似乎都忽略了我。”
• 结果：你心怀不满，而且当你开始说话的时候也充满了仇恨。
• 积极情绪的投影：“我在这个团队中很有价值，因为我在说话之前会思考。”
• 结果：你会等到合适的时间，然后说出自己的想法。
• 事实：你没有达成一个重要的目标。
• 负面情绪投影：“!*#% &$!”
• 结果：你整日心情不好，而且每个人都知道。
• 积极情绪的投影：“这只是我成功道路上的减速带而已。”
• 结果：你耸耸肩，并且找出某些有用的事情。
• 事实：你的团队对于工作负荷来说规模太小了。
• 负面情绪投影：“我们的规模已经这么小了，我们会崩溃的！”
• 结果：你为可能到来的失败找到了种种借口。
• 积极情绪的投影：“我们没有任何官僚习气，也不会受到官僚习气的影响。”
• 结果：你想方设法地让这种情况能够为你所用。
• 事实：你缺乏向高级管理者推销的经验。
• 负面情绪投影：“为什么一位首席执行官会和我说话呢？”
• 结果：当你最终进入了角落里的办公室的时候，你含含糊糊地说一些蠢话。
• 积极情绪的投影：“我能够给任何一位首席执行官提供一种新鲜的观点。”
• 结果：这位首席执行官愿意和你说话，因为你的话值得倾听。
• 事实：一位客户在电话里对你咆哮，然后就挂了电话。
• 负面情绪投影：“这位客户痛恨我并且拒绝了我。”
• 结果：你感觉很糟糕，所以你搞砸了接下来的10个电话。
• 积极情绪的投影：“我很高兴我不用再和他说话了！”
• 结果：你笑了笑，然后继续工作。
• 事实：竞争对手的价格更低。
• 负面情绪投影：“我们的产品价格这么贵，很难卖得出去。”
• 结果：你紧张地期待着对方对价格提出异议。
• 积极情绪的投影：“客户知道一分价钱一分货的道理。”
• 结果：你集中精力证明你销售的是最好的产品。
下面是有趣的一部分了。我要告诉你如何把这种积极的情绪投影变成一种精神上的习惯。
1. 做出决定，至少对你的解释进行三天的调整。
2. 无论发生了什么会激怒你或者使你担心的事情，写下来你的解释（你自动产生的负面情绪投影）。
3. 立刻写下对这件事情的另一种更好的解释（你期望的积极的情绪投影）。
4. 划掉负面的解释。我的意思是在这些字上乱画，就好像小孩在消除图画里一个可怕的错误一样。这个对于负面情绪的身体攻击是重要的。它会影响到你的直觉。
第一天的调整可能会看起来有点糟糕。第二天就会变得容易一点。到第三天，你对事情做出积极的情绪反应就会变成一种自觉。
说真的，我送给了你一个大礼物，告诉你如何做到这一点。不要浪费了这个机会。
